柯蘭鉆石引300萬(wàn)美元風(fēng)投 在線鉆石銷售異軍突起

　　“我對(duì)國(guó)內(nèi)在線鉆石銷售的市場(chǎng)估計(jì)過(guò)于保守”,珂蘭鉆石網(wǎng)CEO郭峰向《證券日?qǐng)?bào)》記者表示,珂蘭目前還沒有遇到有競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)手,“我們只用不到半年的時(shí)間就完成了全年的銷售目標(biāo)”。

　　珂蘭在今年上半年獲得超過(guò)300萬(wàn)美元的風(fēng)險(xiǎn)投資,投資方是美國(guó)某上市公司。由于雙方在投資協(xié)議中簽署了保密條款,郭峰并沒有透露投資方信息。這是一年內(nèi),國(guó)內(nèi)在線鉆石銷售行業(yè)獲得的第三筆大額風(fēng)險(xiǎn)投資。在此之前,我要鉆石網(wǎng)獲得今日資本1000萬(wàn)美元入股,久鉆珠寶網(wǎng)也得到了KPCB、啟明創(chuàng)投、清科集團(tuán)、RAPARPORT四家1000萬(wàn)美元投入。

　　在線鉆石銷售短時(shí)間內(nèi)吸引了數(shù)千萬(wàn)美元風(fēng)險(xiǎn)投資,其中甚至包括了美國(guó)第一、二大在線銷售公司的投資者,這一波風(fēng)潮不可避免地引起了全國(guó)一些城市個(gè)體投資者的跟風(fēng)。對(duì)此,郭峰告訴記者,國(guó)內(nèi)在線鉆石銷售市場(chǎng)很大,但仍需要培養(yǎng),“珂蘭歡迎更多的競(jìng)爭(zhēng)者”。

　　數(shù)據(jù)顯示,自2005年以來(lái),中國(guó)珠寶首飾行業(yè)銷售額年均增長(zhǎng)約200億元,2007年即達(dá)到1800億元。目前,珠寶首飾已成為中國(guó)僅次于住房和汽車的第三大消費(fèi)熱點(diǎn),2007年,我國(guó)珠寶產(chǎn)品進(jìn)出口總額已達(dá)142億美元,其中進(jìn)口62億美元、出口80億美元,同比分別增長(zhǎng)35.57%和16.81%。不過(guò),盡管市場(chǎng)龐大,通過(guò)電子商務(wù)進(jìn)行的珠寶產(chǎn)品消費(fèi)所占比例卻微不足道。其中的原因之一,就是珠寶產(chǎn)品作為昂貴的奢侈品,網(wǎng)絡(luò)銷售很難具備足夠的誠(chéng)信基礎(chǔ)。

　　也正是因?yàn)檫@個(gè)原因,在獲得足夠資金后,珂蘭并沒有選擇迅速擴(kuò)張。“謹(jǐn)慎開店,保證信譽(yù),寧穩(wěn)不冒進(jìn)是我們的一個(gè)原則。”郭峰表示,“目前,我們甚至沒有開分店的打算”。

　　“網(wǎng)上銷售+體驗(yàn)中心+優(yōu)質(zhì)二次營(yíng)銷服務(wù)”的銷售模式為珂蘭贏得了眾多消費(fèi)者以及投資者的信任,到現(xiàn)在依然是珂蘭擴(kuò)張的底線。“我們的顧客回頭率超過(guò)10%”,在郭峰看來(lái),能夠吸引顧客再次購(gòu)買的主要原因就在于珂蘭值得信賴的良好形象,“與傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)商城不同,珂蘭鉆石為了提供完善的安全保障,一方面使珂蘭鉆石網(wǎng)的服務(wù)與商場(chǎng)中的珠寶柜臺(tái)遵循同樣的規(guī)則,即出售的每一件鉆飾,都由專業(yè)人士嚴(yán)格檢測(cè),并由國(guó)家權(quán)威珠寶檢測(cè)機(jī)構(gòu)出具鑒定證書;另一方面,顧客也可以到珂蘭直營(yíng)體驗(yàn)中心現(xiàn)場(chǎng)鑒賞驗(yàn)貨,享受珂蘭提供的終身免費(fèi)保養(yǎng)、個(gè)性刻字等人性化的售后服務(wù)。”

　　此外,價(jià)格戰(zhàn)始終是在線鉆石銷售開拓市場(chǎng)的一柄利刃。

　　郭峰介紹,鉆石成本大概占價(jià)格的30%。傳統(tǒng)渠道中如果是10000塊錢的鉆石,百貨商場(chǎng)要提走三四千元,還有6000元,其中鉆石本身的挖掘、切割、運(yùn)輸?shù)瘸杀疽?0%,商家還要有管理、運(yùn)營(yíng)等費(fèi)用,所以一顆成本是3000塊錢的鉆石,必須要賣到10000塊錢以上才能盈利,否則就會(huì)賠錢。

　　不過(guò),對(duì)于在線鉆石銷售來(lái)說(shuō),由于省卻了傳統(tǒng)的高昂店鋪費(fèi)用,因此具有絕對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì),這是網(wǎng)上購(gòu)買鉆石等首飾產(chǎn)品的最大特點(diǎn),也是最能吸引消費(fèi)者的有力法寶。珂蘭這種主打價(jià)格差的直銷模式跳過(guò)了中間貿(mào)易商的多重環(huán)節(jié),加上擁有比利時(shí)、南非、以色列等國(guó)際28家知名鉆石供應(yīng)商的鼎力支持,因而大幅降低了銷售成本。[page]

　　珂蘭從南非采購(gòu)第一手鉆石,并通過(guò)體驗(yàn)店直營(yíng)與網(wǎng)絡(luò)銷售相結(jié)合的全新銷售模式,省去了商場(chǎng)高額的入場(chǎng)費(fèi)和鉆石零售的中間環(huán)節(jié),把省去的成本直接讓利給消費(fèi)者,使消費(fèi)者能以最便宜的價(jià)格買到稱心的鉆石飾品。在珂蘭購(gòu)買鉆石,同樣的鉆石能節(jié)省30％－70％的費(fèi)用。

　　為占有更廣闊的市場(chǎng),對(duì)于珂蘭來(lái)說(shuō),繼續(xù)拉大與傳統(tǒng)鉆石銷售商的價(jià)格差仍是下一步努力的方向。“我們不會(huì)鋪天蓋地的去做廣告”,郭峰表示,珂蘭網(wǎng)所獲得300萬(wàn)美元的用途即是“降價(jià)”,即用現(xiàn)金到更上游取貨,讓成本再低5%-10%,先用價(jià)格低建立口碑。為此,珂蘭甚至推出了99元的超低價(jià)體驗(yàn)鉆,顧客只需要支付99元便可以購(gòu)買到一顆貨真價(jià)實(shí)的鉆石。

　　“我們現(xiàn)在主打定制,消費(fèi)者先來(lái)體驗(yàn)店看樣,選鉆,訂貨,然后再在網(wǎng)上下單,這樣比商場(chǎng)便宜40%左右,有的能便宜兩三千元。”郭峰說(shuō),珂蘭鉆石網(wǎng)要把鉆石從奢侈品當(dāng)成飾品來(lái)賣,一旦鉆石變成了時(shí)尚品,脫離了奢侈品的概念,市場(chǎng)就會(huì)放大無(wú)數(shù)倍。

　　提到鉆石的電子商務(wù),就不能不提美國(guó)的在線銷售商藍(lán)色尼羅河（Blue Nile）。鉆石在線銷售上個(gè)世紀(jì)90年代末首先在美國(guó)興起之后,就以價(jià)格低廉、公開透明征服了無(wú)數(shù)消費(fèi)者,在全球正方興未艾。Blue Nile如今已成全球最大的在線珠寶零售商,主營(yíng)業(yè)務(wù)就是鉆石,占到其所有珠寶業(yè)務(wù)78%的份額,并且,早在2004年5月,Blue Nile便敲響了納斯達(dá)克的上市之鐘,成為包括柯蘭鉆石網(wǎng)在內(nèi)的所有國(guó)內(nèi)在線鉆石銷售商效仿的典范。不過(guò),相較于Blue Nile沒有任何實(shí)體店鋪,完全在線化的銷售模式,國(guó)內(nèi)在線鉆石銷售商大多采取了“在線+實(shí)體店”的混合模式。

　　“在線+實(shí)體店”的商業(yè)模式,從一個(gè)側(cè)面反應(yīng)出國(guó)內(nèi)在線銷售的信用問題。電子商務(wù)研究專家呂伯望表示,對(duì)于鉆石這樣昂貴商品的電子商務(wù)而言,如果在比較健康的環(huán)境里,無(wú)人作弊,或者作弊了也容易辨認(rèn),因此會(huì)有較大的發(fā)展前途。但如果有人把水?dāng)嚋?利用人們對(duì)鉆石不會(huì)辨別的現(xiàn)實(shí),把假貨當(dāng)真貨賣,以次貨充當(dāng)好貨賣,不好的口碑一旦傳開,這個(gè)市場(chǎng)反而容易萎縮下來(lái)。

　　另一方面,據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析,在所有珠寶首飾中,最適合開展網(wǎng)上銷售的只有鉆石首飾。

　　這是因?yàn)辄S金飾品基本按照重量計(jì)算,控制也較為嚴(yán)格,網(wǎng)上銷售無(wú)優(yōu)勢(shì);而翡翠等珠寶天然貨品稀缺,因此造假現(xiàn)象嚴(yán)重,使得標(biāo)準(zhǔn)不一,也難以在網(wǎng)上開展銷售。

　　但是鉆石貨源充足,國(guó)內(nèi)國(guó)際鑒定標(biāo)準(zhǔn)完全一致,只要具有國(guó)家權(quán)威部門的鑒定證書,并在網(wǎng)上公示鉆石的具體4C成色（即重量、切工、顏色、凈度等的“4C標(biāo)準(zhǔn)”）,完全適合開展“不用見面”的購(gòu)買。

　　因此,珠寶首飾行業(yè)的在線銷售模式,必然會(huì)引來(lái)一部分良莠不齊,并集中于鉆石銷售領(lǐng)域的復(fù)制者。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),目前國(guó)內(nèi)從事鉆石網(wǎng)絡(luò)珠寶銷售的機(jī)構(gòu)約有20余家,其中大多數(shù)商家的策略都處于低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)階段。網(wǎng)絡(luò)鉆石銷售的低價(jià),意味著較低的銷售毛利,而不斷的擴(kuò)張對(duì)于所有的銷售商都是一把雙刃劍。擴(kuò)張意味著新的市場(chǎng)占有,意味著新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn),但同時(shí)也意味著經(jīng)營(yíng)成本與推廣成本的迅速增長(zhǎng),意味著網(wǎng)絡(luò)鉆石銷售機(jī)構(gòu)相對(duì)于傳統(tǒng)珠寶銷售商之間的成本優(yōu)勢(shì)的不斷喪失。

　　不斷出現(xiàn)的復(fù)制者,以及商業(yè)環(huán)境的不健全,都會(huì)成為像珂蘭鉆石網(wǎng)這樣的在線鉆石銷售商所面臨的生存風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)此,郭峰建議,在線鉆石銷售是“玩資金”的行業(yè),“我建議資本較少的個(gè)人不要貿(mào)然進(jìn)入,這不是以小搏大的行業(yè),資金門檻很高,風(fēng)險(xiǎn)也很高。”