12法幫中小企業(yè)主找到生意機會

　　在中國人的日常語境中，錢眼應該是個貶義詞，比如形容某個人不管公序良俗，一心只顧賺錢，就會說這個人是“鉆到錢眼里去了”。但是，從商業(yè)的角度分析，每個人都希望找到屬于自己的錢眼，也就是找到自己可以賺錢的地方，最好還是賺大錢。這需要一定的技巧。

　　好像漁民在大海上打魚，茫茫大海，哪里有魚，哪里沒魚，過去全憑的是經驗，現(xiàn)在

　　科技發(fā)達了，還可以仰賴科技手段，比如利用衛(wèi)星定位監(jiān)視和跟蹤魚群的活動。但是，對于創(chuàng)業(yè)者來說，他們最缺的兩樣東西，一個是金錢，另一個是經驗。對于他們中的大多數(shù)人來說，無法僅憑經驗就能夠判斷哪里有魚，哪里沒魚，哪里有錢賺，哪里沒錢賺，哪個是真的錢眼，哪個只是貌似錢眼—實則卻是陷阱。他們也沒有儀器可以借助，當今世界上還沒有任何一種儀器，可以幫助人們探測利潤之源。

　　那么，是不是他們就沒有辦法了呢？是不是他們只能像盲人摸大象一樣，摸到哪里算哪里；或者像無頭蒼蠅一樣，東一頭西一頭地瞎撞，撞到是運氣，撞不到是命。

　　不是！盡管你沒有經驗，你也沒有那么多的資金去“試錯”，對你看中的業(yè)務進行“含金量”的測試，但你依然有辦法少走彎路，甚至徑奔你的財富之源。“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”，雖然這個世界上的錢眼是那樣少，而渴望擁有一眼專屬甘泉的人是那樣多，但是不要灰心，只要按照《科學投資》教給你的方法，你一定能找到屬于你的錢眼，找到你的財富之源，一解你的財富之渴。

　　世界著名營銷大師菲利浦?？铺乩照f：“隨著市場的零碎化和消費者意志的強大，未來屬于利基品牌。”如果你把我們尋找錢眼的過程當做發(fā)現(xiàn)利基市場的過程，那也沒有什么不對。 理想的利基市場具有以下五個特征：第一，具有一定規(guī)模和購買力，能夠盈利。第二，具備持續(xù)發(fā)展的潛力。第三，市場狹窄，差異性較大，以致于強大的競爭者對該市場不屑一顧。第四，企業(yè)具備必要的能力和資源以對這個市場提供優(yōu)質服務。第五，企業(yè)有實力在自己看中的市場迅速建立品牌優(yōu)勢，以對付強大外敵的入侵。

　　利基市場是目前經濟學界一個時尚的詞組，也是眾多企業(yè)熱衷研究的對象。據有關的研究結果，打造利基市場的三個最有效的方法分別為，一，為一個專屬的客戶群提供產品和服務。二，持之以恒地制造或販賣獨特，創(chuàng)造產品的獨特價值。三，在市場經營中實行差異化戰(zhàn)略。鑒于《科學投資》的明確定位：為中小投資者和創(chuàng)業(yè)者提供投資、創(chuàng)業(yè)和理財服務，我們在這里所說的錢眼，我們正在尋找的財富之源，是針對中國的中小投資者和創(chuàng)業(yè)者，根據他們的具體情況量身定做，這是《科學投資》與那些成天沉迷和津津樂道于美國西北航空公司之類成功案例的利基市場研究者迥然不同和大異其趣的地方。我們的研究包括其它一些更為豐富的內容和對中國中小投資者、創(chuàng)業(yè)者更有借鑒和參考價值的方法。

　　作為資金和經驗都受到限制的中小投資者和創(chuàng)業(yè)者，在哪里才能找到自己的錢眼？通過什么方法才能發(fā)現(xiàn)我們日思夜想的財富之源？我們如何開始我們的旅程，通過最便捷的途徑，以最省力和最安全的方式到達我們的財富王國，那金碧輝煌的夢想之地？請跟隨《科學投資》的引導！

　　方法一：

　　錦上添花

　　操作指數(shù)：★★★★★

　　財富指數(shù)：★★★★★

　　典型代表：李俊峰

　　案例回放：

　　上世紀90年代中，手機來到我們身邊的時候還是稀罕物，當時名字也不叫手機，而是叫大哥大，不像是一種通訊產品，倒頗像某位江湖人士的匪號。當時誰擁有一部手機可是件了不得的事，那是身份和地位的象征。走到街上，經?？梢钥吹接腥耸掷锬弥鴤€板磚似的東西站在馬路中央，兩眼朝天哇哇亂叫，碰到這種情況，過往的車輛都得繞著走，惹不起。那時候買一部手機要二三萬元人民幣，以購買力來等值折算的話，大概至少得相當于現(xiàn)在的七八萬甚至10來萬元人民幣吧。十幾年來，手機產業(yè)讓很多人都發(fā)了大財，但發(fā)財?shù)拇蠖嗍鞘謾C生產商和經銷商，包括一些修手機的人。誰也沒有想到，手機發(fā)展到現(xiàn)在，還能讓另一種人發(fā)財，這種人就是像李俊峰這樣的人，基本上屬于白手起家的無產者。一想到手機，大家首先就會想到這是個大投入大產出，小投入沒產出的行業(yè)，一款手機要想在市場上打響，最終撈回成本并且賺到錢，不說研發(fā)、生產，光廣告費就得投入多少？在這樣一個行業(yè)中，像李俊峰這樣出身低、無資源、無資本的小人物，是怎樣起家發(fā)財?shù)哪?？李俊峰仰賴的就是我們正在介紹的這一招：錦上添花。

　　李俊峰，農民出身，發(fā)財前最大的愿望就是能夠擁有一部自己的手機。1996年21歲的時候他出門打工，一直到2001年他26歲的時候，才真正擁有了第一部屬于自己的手機。但那個時候，手機已經開始像洪水一樣泛濫成災。走在城市街頭，雖不說人手一部，也相差不遠了。對于好不容易才奮斗到手的一樣寶物，轉眼間便泯滅于蕓蕓眾生之中，李俊峰很不甘心。他總想使自己的手機有點特色，與眾不同。他沒有錢趕潮流經常更換手機。他想的辦法就是換湯不換藥。當時有一種小貼紙，本來是讓人家貼在墻上或書包上做裝飾之用的，他用來貼在手機上，效果還不錯，真能夠產生“區(qū)別眾生”的效果。后來他將這種貼紙改進，在上面打印上自己喜歡的圖案，再壓上一層塑料膜。因為不是手機裝飾專用貼紙，這些工作做完后還要用刻刀比著手機的大小和形狀對貼紙進行“雕刻”和修改，然后才能貼到手機上。經過這樣“改裝”的手機，不但是區(qū)別眾生，而是超越眾生，在眾多手機中顯得是那么的卓爾不群，李俊峰的虛榮心得到了極大的滿足。

　　不過，這也給他惹來了麻煩，就是同事們不斷地要求他幫忙給自己“改裝”手機。李俊峰不能不答應，這使他幾乎喪失了所有的休息時間，每天下班后就趴在那里給同事們做手機貼紙，進行手機美容。到后來，一些朋友的朋友為了排在別人前面得到他的手機貼紙，甚至愿意出錢購買他的貼紙，這使李俊峰心眼一動：原來這玩意兒還可以賺錢！隨著愿意出錢買他的手機貼紙的人越來越多，到2002年初，李俊峰干脆辭了職，拿出6年打工的全部積蓄，一共1萬8千塊錢，在北京西單的一家商場租了一小截柜臺，正式開始做起了手機貼紙和手機美容的生意。

　　到現(xiàn)在，3年過去了。李俊峰依靠一片小小的手機貼紙，成立了自己的公司，叫做大秦手機化妝公司。他不但自己做，還發(fā)展加盟代理，目前旗下已擁有加盟代理商數(shù)十家。一片小小的手機貼紙，3年來已為李俊峰帶來了超過百萬元的利益，以后還會給他帶來多少收益，誰也不知道。不但是手機貼紙，現(xiàn)在李俊峰還將業(yè)務開拓到手機添香、手機水晶刻印、手機鑲鉆等三十多種手機美容業(yè)務，生意一片紅火。

　　如果說金融行業(yè)有衍生產品，那么，李俊峰做的可以說是手機行業(yè)的衍生產品。像這樣依靠手機行業(yè)衍生產品發(fā)財?shù)牟⒉恢焕羁》逡粋€。在廣西南寧，有一個叫黎小蘭的女孩，也是靠做琥珀昆蟲手機鏈和水晶昆蟲手機鏈，從1000多塊錢起家，成立了自己的公司南寧昆蟲之戀工藝品廠，幾年間賺了上千萬元，2005年還將業(yè)務做到了國外，開始賺美元，事業(yè)做得比李俊峰還大，生意比李俊峰還火。

　　操作要訣：

　　李俊峰和黎小蘭能在短時間內創(chuàng)業(yè)成功，關鍵在于他們找到了一個藏金豐富的錢眼。而無論李俊峰還是黎小蘭，都不是在有意識地尋找中發(fā)現(xiàn)他們的錢眼的。兩個人都是在懵懵懂懂之中，在外力的作用下，一頭撞進了一個品質頗高的金礦。從這一點上來說，這兩個人能夠在短時間內發(fā)財，是瞎貓撞上了死耗子，靠的是他們的好運氣。對于其他的投資者和創(chuàng)業(yè)者來說，不能指望都有這樣的好運氣。而事實上，你只要掌握了正確的方法，根本就不需要依靠運氣。這個正確的方法就是，第一，觀察。觀察當前社會上熱門的產業(yè)、熱門的行業(yè)。第二，測量。測量產業(yè)的規(guī)模，測量行業(yè)的成熟度。第三，發(fā)現(xiàn)。發(fā)現(xiàn)該產業(yè)或行業(yè)的空白點，發(fā)現(xiàn)該產業(yè)或行業(yè)顧客有需要，而尚未有人想到去滿足的產品或服務。第四，行動。一旦發(fā)現(xiàn)空白點，立即行動。

　　錦上添花的秘訣：第一，依托一個成熟的行業(yè)，行業(yè)需要足夠大。因為行業(yè)大，做細分市場才能夠有錢可賺；因為行業(yè)成熟度高，利用現(xiàn)成消費群，才可以省去開拓新市場的費用和喚醒消費者的麻煩。第二，專注支流業(yè)務，不做主流業(yè)務。所謂錦上添花，指的就是滿足消費者在主流需求得到滿足之后的衍生需求。比如手機，消費者購買手機的主要目的是為了通訊，為了隨時隨地方便地與他人溝通。所以，強大的通訊功能和暢通的通訊服務是消費者在消費手機這項產品和服務時的首要和主要訴求。手機好不好看，只是消費者的衍生需求，根本不影響手機的性能，通訊是否暢通，也不是由手機好不好看決定的。這兩項是手機產業(yè)的主流業(yè)務，要滿足消費者的這兩項需求，做好這兩項業(yè)務，需要巨大的投入，中小投資者根本無力承擔。所以，對于中小投資者來說，選擇在細分市場做支流業(yè)務，專注消費者的個性化需求才是明智之舉。第三，僅僅滿足一部分人，而不是滿足所有人的需求。拿手機來說，目前國內的手機消費者已達3億，想要滿足所有3億消費者的愿望是愚蠢的，也是不可能的。所以，你只能滿足他們中間一部分人，經?？赡苤皇且恍〔糠秩说男枨?。但是因為市場規(guī)模夠大，即使只是滿足他們中間一小部分人的需求，也足夠中小投資者吃飽。第四，服務要到位。衍生需求，換句話說，就是可有可無的需求。有則更好，沒有，對消費者也不會造成什么損失。因為如此，此類需求大多數(shù)時候是屬于精神層面的需求，對從業(yè)者提供的服務往往有著超高的要求。這是需要投資者格外注意的。李俊峰和黎小蘭在發(fā)展的過程中都幾經曲折，飽受消費者的“挑剔”，最后才涉險過關。

　　這一類的行業(yè)目前還有很多，比如互聯(lián)網熱潮興起后的周邊衍生業(yè)務、教育熱潮興起后的周邊衍生業(yè)務、汽車熱興起后的周邊衍生業(yè)務。目前正在興起的是數(shù)碼浪潮，包括數(shù)碼相機的快速普及。拿數(shù)碼相機來說，在主流業(yè)務數(shù)碼相機的生產和銷售、數(shù)碼相片沖印外，還有很多細分市場業(yè)務需要有人去做，如數(shù)碼相片的加工和修改，利用數(shù)碼相片制作個人電子紀念簿、幻燈片等等。又比如彩屏手機興起后，隨即衍生出一個彩鈴的“小”業(yè)務。北京創(chuàng)業(yè)者肖樂就是靠自己的專業(yè)彩鈴制作公司——樂樂聲工廠，在一年多時間內就賺了500多萬元。如果你能將此類衍生業(yè)務與其他行業(yè)的業(yè)務有機地結合起來，賺的錢會更多，如杭州的創(chuàng)業(yè)者吳彬就是將手機短信與體彩、福彩結合起來，創(chuàng)造了一個手機短信、網絡即時通訊彩票分析和彩友交流的新市場。吳彬的杭州彩通網絡技術有限公司目前生意紅火，關鍵是到目前為止，幾年來他一直在做獨門買賣。

　　此類衍生業(yè)務需要的投入往往很少，操作簡便，市場成熟，市場規(guī)模頗為可觀，應該成為中小投資者和創(chuàng)業(yè)者的項目首選。[page]

　　在中國人的日常語境中，錢眼應該是個貶義詞，比如形容某個人不管公序良俗，一心只顧賺錢，就會說這個人是“鉆到錢眼里去了”。但是，從商業(yè)的角度分析，每個人都希望找到屬于自己的錢眼，也就是找到自己可以賺錢的地方，最好還是賺大錢。這需要一定的技巧。

　　好像漁民在大海上打魚，茫茫大海，哪里有魚，哪里沒魚，過去全憑的是經驗，現(xiàn)在

　　科技發(fā)達了，還可以仰賴科技手段，比如利用衛(wèi)星定位監(jiān)視和跟蹤魚群的活動。但是，對于創(chuàng)業(yè)者來說，他們最缺的兩樣東西，一個是金錢，另一個是經驗。對于他們中的大多數(shù)人來說，無法僅憑經驗就能夠判斷哪里有魚，哪里沒魚，哪里有錢賺，哪里沒錢賺，哪個是真的錢眼，哪個只是貌似錢眼—實則卻是陷阱。他們也沒有儀器可以借助，當今世界上還沒有任何一種儀器，可以幫助人們探測利潤之源。

　　那么，是不是他們就沒有辦法了呢？是不是他們只能像盲人摸大象一樣，摸到哪里算哪里；或者像無頭蒼蠅一樣，東一頭西一頭地瞎撞，撞到是運氣，撞不到是命。

　　不是！盡管你沒有經驗，你也沒有那么多的資金去“試錯”，對你看中的業(yè)務進行“含金量”的測試，但你依然有辦法少走彎路，甚至徑奔你的財富之源。“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”，雖然這個世界上的錢眼是那樣少，而渴望擁有一眼專屬甘泉的人是那樣多，但是不要灰心，只要按照《科學投資》教給你的方法，你一定能找到屬于你的錢眼，找到你的財富之源，一解你的財富之渴。

　　世界著名營銷大師菲利浦?？铺乩照f：“隨著市場的零碎化和消費者意志的強大，未來屬于利基品牌。”如果你把我們尋找錢眼的過程當做發(fā)現(xiàn)利基市場的過程，那也沒有什么不對。 理想的利基市場具有以下五個特征：第一，具有一定規(guī)模和購買力，能夠盈利。第二，具備持續(xù)發(fā)展的潛力。第三，市場狹窄，差異性較大，以致于強大的競爭者對該市場不屑一顧。第四，企業(yè)具備必要的能力和資源以對這個市場提供優(yōu)質服務。第五，企業(yè)有實力在自己看中的市場迅速建立品牌優(yōu)勢，以對付強大外敵的入侵。

　　利基市場是目前經濟學界一個時尚的詞組，也是眾多企業(yè)熱衷研究的對象。據有關的研究結果，打造利基市場的三個最有效的方法分別為，一，為一個專屬的客戶群提供產品和服務。二，持之以恒地制造或販賣獨特，創(chuàng)造產品的獨特價值。三，在市場經營中實行差異化戰(zhàn)略。鑒于《科學投資》的明確定位：為中小投資者和創(chuàng)業(yè)者提供投資、創(chuàng)業(yè)和理財服務，我們在這里所說的錢眼，我們正在尋找的財富之源，是針對中國的中小投資者和創(chuàng)業(yè)者，根據他們的具體情況量身定做，這是《科學投資》與那些成天沉迷和津津樂道于美國西北航空公司之類成功案例的利基市場研究者迥然不同和大異其趣的地方。我們的研究包括其它一些更為豐富的內容和對中國中小投資者、創(chuàng)業(yè)者更有借鑒和參考價值的方法。

　　作為資金和經驗都受到限制的中小投資者和創(chuàng)業(yè)者，在哪里才能找到自己的錢眼？通過什么方法才能發(fā)現(xiàn)我們日思夜想的財富之源？我們如何開始我們的旅程，通過最便捷的途徑，以最省力和最安全的方式到達我們的財富王國，那金碧輝煌的夢想之地？請跟隨《科學投資》的引導！

　　方法一：

　　錦上添花

　　操作指數(shù)：★★★★★

　　財富指數(shù)：★★★★★

　　典型代表：李俊峰

　　案例回放：

　　上世紀90年代中，手機來到我們身邊的時候還是稀罕物，當時名字也不叫手機，而是叫大哥大，不像是一種通訊產品，倒頗像某位江湖人士的匪號。當時誰擁有一部手機可是件了不得的事，那是身份和地位的象征。走到街上，經?？梢钥吹接腥耸掷锬弥鴤€板磚似的東西站在馬路中央，兩眼朝天哇哇亂叫，碰到這種情況，過往的車輛都得繞著走，惹不起。那時候買一部手機要二三萬元人民幣，以購買力來等值折算的話，大概至少得相當于現(xiàn)在的七八萬甚至10來萬元人民幣吧。十幾年來，手機產業(yè)讓很多人都發(fā)了大財，但發(fā)財?shù)拇蠖嗍鞘謾C生產商和經銷商，包括一些修手機的人。誰也沒有想到，手機發(fā)展到現(xiàn)在，還能讓另一種人發(fā)財，這種人就是像李俊峰這樣的人，基本上屬于白手起家的無產者。一想到手機，大家首先就會想到這是個大投入大產出，小投入沒產出的行業(yè)，一款手機要想在市場上打響，最終撈回成本并且賺到錢，不說研發(fā)、生產，光廣告費就得投入多少？在這樣一個行業(yè)中，像李俊峰這樣出身低、無資源、無資本的小人物，是怎樣起家發(fā)財?shù)哪兀坷羁》逖鲑嚨木褪俏覀冋诮榻B的這一招：錦上添花。

　　李俊峰，農民出身，發(fā)財前最大的愿望就是能夠擁有一部自己的手機。1996年21歲的時候他出門打工，一直到2001年他26歲的時候，才真正擁有了第一部屬于自己的手機。但那個時候，手機已經開始像洪水一樣泛濫成災。走在城市街頭，雖不說人手一部，也相差不遠了。對于好不容易才奮斗到手的一樣寶物，轉眼間便泯滅于蕓蕓眾生之中，李俊峰很不甘心。他總想使自己的手機有點特色，與眾不同。他沒有錢趕潮流經常更換手機。他想的辦法就是換湯不換藥。當時有一種小貼紙，本來是讓人家貼在墻上或書包上做裝飾之用的，他用來貼在手機上，效果還不錯，真能夠產生“區(qū)別眾生”的效果。后來他將這種貼紙改進，在上面打印上自己喜歡的圖案，再壓上一層塑料膜。因為不是手機裝飾專用貼紙，這些工作做完后還要用刻刀比著手機的大小和形狀對貼紙進行“雕刻”和修改，然后才能貼到手機上。經過這樣“改裝”的手機，不但是區(qū)別眾生，而是超越眾生，在眾多手機中顯得是那么的卓爾不群，李俊峰的虛榮心得到了極大的滿足。

　　不過，這也給他惹來了麻煩，就是同事們不斷地要求他幫忙給自己“改裝”手機。李俊峰不能不答應，這使他幾乎喪失了所有的休息時間，每天下班后就趴在那里給同事們做手機貼紙，進行手機美容。到后來，一些朋友的朋友為了排在別人前面得到他的手機貼紙，甚至愿意出錢購買他的貼紙，這使李俊峰心眼一動：原來這玩意兒還可以賺錢！隨著愿意出錢買他的手機貼紙的人越來越多，到2002年初，李俊峰干脆辭了職，拿出6年打工的全部積蓄，一共1萬8千塊錢，在北京西單的一家商場租了一小截柜臺，正式開始做起了手機貼紙和手機美容的生意。

　　到現(xiàn)在，3年過去了。李俊峰依靠一片小小的手機貼紙，成立了自己的公司，叫做大秦手機化妝公司。他不但自己做，還發(fā)展加盟代理，目前旗下已擁有加盟代理商數(shù)十家。一片小小的手機貼紙，3年來已為李俊峰帶來了超過百萬元的利益，以后還會給他帶來多少收益，誰也不知道。不但是手機貼紙，現(xiàn)在李俊峰還將業(yè)務開拓到手機添香、手機水晶刻印、手機鑲鉆等三十多種手機美容業(yè)務，生意一片紅火。

　　如果說金融行業(yè)有衍生產品，那么，李俊峰做的可以說是手機行業(yè)的衍生產品。像這樣依靠手機行業(yè)衍生產品發(fā)財?shù)牟⒉恢焕羁》逡粋€。在廣西南寧，有一個叫黎小蘭的女孩，也是靠做琥珀昆蟲手機鏈和水晶昆蟲手機鏈，從1000多塊錢起家，成立了自己的公司南寧昆蟲之戀工藝品廠，幾年間賺了上千萬元，2005年還將業(yè)務做到了國外，開始賺美元，事業(yè)做得比李俊峰還大，生意比李俊峰還火。

　　操作要訣：

　　李俊峰和黎小蘭能在短時間內創(chuàng)業(yè)成功，關鍵在于他們找到了一個藏金豐富的錢眼。而無論李俊峰還是黎小蘭，都不是在有意識地尋找中發(fā)現(xiàn)他們的錢眼的。兩個人都是在懵懵懂懂之中，在外力的作用下，一頭撞進了一個品質頗高的金礦。從這一點上來說，這兩個人能夠在短時間內發(fā)財，是瞎貓撞上了死耗子，靠的是他們的好運氣。對于其他的投資者和創(chuàng)業(yè)者來說，不能指望都有這樣的好運氣。而事實上，你只要掌握了正確的方法，根本就不需要依靠運氣。這個正確的方法就是，第一，觀察。觀察當前社會上熱門的產業(yè)、熱門的行業(yè)。第二，測量。測量產業(yè)的規(guī)模，測量行業(yè)的成熟度。第三，發(fā)現(xiàn)。發(fā)現(xiàn)該產業(yè)或行業(yè)的空白點，發(fā)現(xiàn)該產業(yè)或行業(yè)顧客有需要，而尚未有人想到去滿足的產品或服務。第四，行動。一旦發(fā)現(xiàn)空白點，立即行動。

　　錦上添花的秘訣：第一，依托一個成熟的行業(yè)，行業(yè)需要足夠大。因為行業(yè)大，做細分市場才能夠有錢可賺；因為行業(yè)成熟度高，利用現(xiàn)成消費群，才可以省去開拓新市場的費用和喚醒消費者的麻煩。第二，專注支流業(yè)務，不做主流業(yè)務。所謂錦上添花，指的就是滿足消費者在主流需求得到滿足之后的衍生需求。比如手機，消費者購買手機的主要目的是為了通訊，為了隨時隨地方便地與他人溝通。所以，強大的通訊功能和暢通的通訊服務是消費者在消費手機這項產品和服務時的首要和主要訴求。手機好不好看，只是消費者的衍生需求，根本不影響手機的性能，通訊是否暢通，也不是由手機好不好看決定的。這兩項是手機產業(yè)的主流業(yè)務，要滿足消費者的這兩項需求，做好這兩項業(yè)務，需要巨大的投入，中小投資者根本無力承擔。所以，對于中小投資者來說，選擇在細分市場做支流業(yè)務，專注消費者的個性化需求才是明智之舉。第三，僅僅滿足一部分人，而不是滿足所有人的需求。拿手機來說，目前國內的手機消費者已達3億，想要滿足所有3億消費者的愿望是愚蠢的，也是不可能的。所以，你只能滿足他們中間一部分人，經?？赡苤皇且恍〔糠秩说男枨蟆５且驗槭袌鲆?guī)模夠大，即使只是滿足他們中間一小部分人的需求，也足夠中小投資者吃飽。第四，服務要到位。衍生需求，換句話說，就是可有可無的需求。有則更好，沒有，對消費者也不會造成什么損失。因為如此，此類需求大多數(shù)時候是屬于精神層面的需求，對從業(yè)者提供的服務往往有著超高的要求。這是需要投資者格外注意的。李俊峰和黎小蘭在發(fā)展的過程中都幾經曲折，飽受消費者的“挑剔”，最后才涉險過關。

　　這一類的行業(yè)目前還有很多，比如互聯(lián)網熱潮興起后的周邊衍生業(yè)務、教育熱潮興起后的周邊衍生業(yè)務、汽車熱興起后的周邊衍生業(yè)務。目前正在興起的是數(shù)碼浪潮，包括數(shù)碼相機的快速普及。拿數(shù)碼相機來說，在主流業(yè)務數(shù)碼相機的生產和銷售、數(shù)碼相片沖印外，還有很多細分市場業(yè)務需要有人去做，如數(shù)碼相片的加工和修改，利用數(shù)碼相片制作個人電子紀念簿、幻燈片等等。又比如彩屏手機興起后，隨即衍生出一個彩鈴的“小”業(yè)務。北京創(chuàng)業(yè)者肖樂就是靠自己的專業(yè)彩鈴制作公司——樂樂聲工廠，在一年多時間內就賺了500多萬元。如果你能將此類衍生業(yè)務與其他行業(yè)的業(yè)務有機地結合起來，賺的錢會更多，如杭州的創(chuàng)業(yè)者吳彬就是將手機短信與體彩、福彩結合起來，創(chuàng)造了一個手機短信、網絡即時通訊彩票分析和彩友交流的新市場。吳彬的杭州彩通網絡技術有限公司目前生意紅火，關鍵是到目前為止，幾年來他一直在做獨門買賣。

　　此類衍生業(yè)務需要的投入往往很少，操作簡便，市場成熟，市場規(guī)模頗為可觀，應該成為中小投資者和創(chuàng)業(yè)者的項目首選。[page]

　　方法二：

　　化整為零

　　操作指數(shù)：★★★★★

　　財富指數(shù)：★★★★★

　　典型代表：譚碧輝

　　案例回放：

　　在珠海市前山明珠南路有一個襪子店。這個店只有10平方米，小小的面積，賣的是小小的襪子，而且不是尋常的襪子，是市面上不很常見的品種五趾襪。就是這樣的一個小店，賣這樣薄利的一個冷門商品，每個月帶給店主的收益卻超過萬元，以致讓周圍很多精明的商人都大跌眼鏡，感到不可思議。

　　這個店的名字就叫“碧玉五趾襪子專賣店”。店主譚碧輝，原來是江西萍鄉(xiāng)到珠海的一個打工妹。譚碧輝在珠海打了幾年工，攢了一點錢，就想自己做生意。但是，做什么生意她卻拿不定主意，問周圍的朋友，也沒有一個人拿得出一個準主意。在這種情況下，譚碧輝只好自己想辦法。最后她看中了襪子專賣店，并且將目標瞄準了那種能將腳趾頭分隔開來的五趾襪。這種襪子有一個好處，就是因為將腳趾分隔，使人不容易漚腳，犯腳氣。廣東那個地方溫暖潮濕，患腳氣病的人很多，這是一種迎合市場需要的產品，卻因為不夠時尚，同時沒有人肯下力氣去推廣，以致在偌大的珠海想找一雙五趾襪簡直比登天還難。譚碧輝就看準了這樣一個機會。

　　譚碧輝的決定遭到了朋友們幾乎一致的反對，他們的理由是：第一，從未聽說過有什么襪子專營店；第二，像襪子這樣一種薄利小商品，得賣多少雙，才能將店錢賺回來？但是譚碧輝打定了主意，不為所動。她的店很快開張了，第一次就從浙江義烏進了1萬雙五趾襪，每雙的進價在5-10元，這批貨加上租賃店鋪和裝修的花費，不但用光了她所有的積蓄，還負了一部分外債。然而，一開始生意卻十分不景氣，有些冷言冷語開始在譚碧輝耳邊繞來繞去，什么“不聽老人言，吃虧在眼前”之類，但譚碧輝堅持了下來。到第二個月，她就開始贏利，贏利雖然不多，只有區(qū)區(qū)1500多元，然而卻展現(xiàn)出了一個好兆頭。此后的經營雖然不時仍舊會有些磕絆，但總的來說比較順利?，F(xiàn)在譚碧輝靠賣五趾襪，每個月可以穩(wěn)定獲得上萬元的收入。對一個小本起家的創(chuàng)業(yè)者來說，這就是一筆了不得的收入了。非但如此，現(xiàn)在譚碧輝的五趾襪已經進入了細節(jié)經營的境界，冬夏天有冬夏天的襪子，春秋季有春秋季的襪子，質地、款式各有不同，深受消費者的歡迎。

　　類似譚碧輝這樣的案例并非一個偶發(fā)的案例，而是正在形成一種現(xiàn)象?！犊茖W投資》曾經報道過杭州下崗工人余根川創(chuàng)辦的花嫁喜鋪，就是靠經營結婚專用的喜糖，憑著幾千塊起家，不但擺脫了自身的生存困境，而且打出了一個新的天地。據《科學投資》了解，目前余根川僅手下雇傭員工就達100多人，下崗工人余根川經過幾年的打拼已經成為一個真正的老板。

　　操作要訣：

　　20多年前，我們的生活還十分簡單，拿吃穿住行來說，能夠滿足生理的基本需求就算不錯，很少有人提出更高的要求。具體到穿，那時候全國人民不論地位高低，從頭到腳款式就是老三樣，顏色則以藍、黑、灰?guī)追N深色調為主。那時候外國媒體提到中國人，總是以“藍螞蟻”相稱。但時代發(fā)展到今天，情況已經發(fā)生了翻天覆地的變化。別的不說，光是女士頭上頂?shù)拿弊?，恐怕就不下幾千上萬種。過去一個商店，什么都經營，包羅萬象，那是適合那個時代的業(yè)態(tài)，消費者感覺方便，一站購齊是他們的主要賣點，只要這樣做就會有錢賺，也只有這樣做才能賺到錢。而現(xiàn)在物質極大豐富，精致主義開始大行其道，消費者追求的是個性與品味，經營者可以應對的就是專營與分割。拿穿著來說，全，時尚的不再是從頭到腳式的齊全，而是或頭全（帽子），或身全（內衣、外衣、毛衣），或腰全（各式腰帶），或手全（各種手套），或腿全（各式褲子），或腳全（襪子或鞋子），而無論是頭、身、腰，還是手、腿、腳，又都可以切割出無數(shù)的細節(jié)。無論你做那一個細節(jié)，只要做得到位，就都會有錢賺，而且通常情況下，現(xiàn)在的這種“小”而全比過去的那種“大”而全要賺得更多。

　　這是適合小本創(chuàng)業(yè)和中小投資的一種變化，投資者要善于掌握，對此機會善加利用?？晒?ldquo;切割”的商業(yè)型態(tài)很多，如光是一個結婚，就可以細分到婚介、婚禮籌辦、司儀、婚紗專營、結婚攝影、婚車租賃、宴席布置、喜糖采辦等數(shù)十個細項，而每一個細項幾乎都可以“切割”出來進行專營。過去講究一條龍服務，為的是顧客方便、省事，現(xiàn)在講究的卻是專業(yè)化、個性化。每個人都希望將自己的婚禮辦得與眾不同，每個人都希望自己的穿著打扮與眾不同，每個人都希望……人們希望自己與眾不同的東西太多，“切割”可以形成眾多的“組件”，可以供人們自由的搭配，使一個人與另一個人“相同”的機會大大減少，迎合了人們追求個性化的需要。

　　此類操作需要注意的是，因為經“切割”后的商品會變得比較“小”，比較“單薄”，單個商品的附加值都不高，所以，第一，花色品種要全。譚碧輝店中的五趾襪有數(shù)百種，余根川經營的喜糖種類更是多達上千種。人們不會為了買一雙襪子或半斤喜糖專門跑一趟你的商店，人們購買此類小商品大多是集中性購買和批量性購買，你需要讓消費者有選擇的余地。第二，此類店大多屬于小投資，小本經營。店鋪較小，不易引起人們的注意，所以需要特別重視宣傳。譚碧輝和余根川在經營過程中都想了很多辦法對自己的商店進行宣傳，才使經營很快從最初的困境中走出來。另一方面，此類店因為獨具特色，很容易引起新聞媒體的注意，可加以利用，必要時可主動與新聞媒介取得聯(lián)系。第三，小商品的流行風尚瞬息萬變，所以進貨時要注意多品種、小批量，以免造成積壓，使資金周轉成為問題。第四，如果是“技術性”的切割，要體現(xiàn)技術的“含金量”。如北京呼家樓有一家專門安裝門窗玻璃的公司，因為技術過硬，很多賓館酒樓在安裝門窗玻璃時都專門請他們過去，生意十分紅火。雖然這家公司做的只是建筑安裝和裝修工程中極小的一個細分類別，贏利卻比很多能干“全活”的公司都要好得多。這種“切割”，對技術有非常高的要求，能真正體現(xiàn)技術的“含金量”，如果你有這一方面的特長，不妨加以考慮。[page]

　　方法三：

　　就地打井

　　操作指數(shù)：★★★★★

　　財富指數(shù)：★★★★★

　　典型代表：喬治

　　案例回放：

　　喬治不是外國人，而是個地道的中國人。

　　10年前，喬治還是南京街頭的一個問題少年，喜歡跟人動拳頭打架。長大以后的喬治決定干點正經事，他參加了廚師培訓班，技術學得不錯，但是快畢業(yè)時，他卻發(fā)現(xiàn)自己對烹調沒有什么興趣。他感興趣的是理發(fā)，現(xiàn)在叫美發(fā)。他發(fā)現(xiàn)當一個發(fā)型師是那么美妙的一件事情。所以，他放下勺子，拿起剪子，先在南京，后又到上海，苦練起了美發(fā)技術，并且很快就顯露出過人的才華。

　　1996年，香港明星張敏在上海開了一家名叫露莎蓮妮的高檔發(fā)型屋，喬治正式出師，當上了露莎蓮妮的一個技師，幫人洗發(fā)燙發(fā)染發(fā)，但是沒幾天老板就發(fā)現(xiàn)了他在發(fā)型設計上的天份，破格將他晉升為發(fā)型師，與從香港、法國、新加坡聘請來的那些發(fā)型師平起平坐。后來喬治又輾轉于杭州等地一些發(fā)屋做發(fā)型師，目的是磨煉自己的技術。時機成熟后，喬治開始了自己的創(chuàng)業(yè)生涯。因為缺乏資金，他無力租賃繁華的店面，只能在杭州一個偏僻的角落接下一家別人經營不下去的發(fā)型屋，改造后打出了自己的名頭：喬治發(fā)型設計中心，時為2000年3月18日。

　　開始時因為地段不好，喬治的生意很不景氣，但過了不久，就有很多過去喬治在別的發(fā)型屋做設計師時的忠實“FANS”跟蹤而來，這樣靠著一傳十，十傳百，不久大家就都知道杭州那個發(fā)型做得最好的“喬治”現(xiàn)在到了某某地方，自己開了一家發(fā)型設計中心，喬治很快就走出了困境。僅僅過了一年多，喬治的發(fā)型中心就變成了發(fā)型廣場，面積達500多平方米，緊跟杭州那些財大氣粗的美發(fā)巨無霸如新愛情故事、阿偉、東方名剪等，成為杭州美發(fā)市場的一個后起之秀。

　　現(xiàn)在在喬治的發(fā)型廣場剪一個頭，最低的只要25元，而最高的需要380元，很多文藝界的名人如胡兵、瞿穎、陸毅之類，都接受過喬治的服務。

　　操作要訣：

　　對于創(chuàng)業(yè)者和投資者來說，有一句不得不記住的老話，叫做“不熟不做”。創(chuàng)業(yè)最簡單的方法就是從自己熟悉或有專長的事情做起，一般可以起到事半功倍的效果，大大減少創(chuàng)業(yè)過程中的波折。這樣的案例有很多，不必到報紙上、電視上去尋找，在我們身邊就俯拾即是。

　　為了提高成功的機會，減少失敗概率，在動手之前，你必須，第一，冷靜評估你所擁有的資源，包括你的社會關系、你的專業(yè)特長，并評估其所蘊含的商業(yè)價值，尋找你創(chuàng)業(yè)和投資的著力點。有時候有些人可能擁有很好的軟硬件資源，卻因為沒有找好著力點，第一步就踏錯了地方，導致創(chuàng)業(yè)過程跌宕起伏，經受了許多原本可以輕易避免的波折，甚至有人因此而一蹶不振。第二，資源可以建立，知識可以學習。如果經評估，你現(xiàn)在還不具備創(chuàng)業(yè)的必要資源和必要特長，那么，你可以先不忙于動手。你可以給自己寬容一段時間，來為自己將來的創(chuàng)業(yè)組建資源，學習必要的技術和其他方面的知識，就像喬治所做的一樣。喬治如果沒有在以前為別人打工時積累的大量“Fans”，后來的創(chuàng)業(yè)很難說會是什么樣子，至少是絕對不可能那么快就取得成功。在這方面，技術是喬治擁有的硬資源，大量擁躉則是他擁有的軟資源。前者是因，后者是果。到喬治自己動手開始創(chuàng)業(yè)時，前兩者都變成了因，而成功則變成了果，這就是事物的邏輯。小本創(chuàng)業(yè)者大多底子薄，經不起太多折騰，在這方面一定要慎之又慎，不打無準備之仗。第三，不是任何資源包括專業(yè)知識、技術特長都有商業(yè)價值。創(chuàng)業(yè)者和投資者在評估自己所擁有的資源時要盡量避免“自我感覺”。很多創(chuàng)業(yè)者和中小投資者因為缺乏經驗，容易憑“感覺”行事，有時候這樣做確實有助于抓住機會，但多數(shù)時候這樣做有害無益。如果你對自我評估沒有信心，那么，你可以請你的朋友和家人一起來幫你進行評估。[page]

　　方法四：

　　移形換位

　　操作指數(shù)：★★★★

　　財富指數(shù)：★★★★

　　典型代表：徐波、張勇光

　　案例回放：

　　徐波是湖南到廣州的打工仔，張勇光是他的朋友。2002年的一天，兩個人坐在一起商量，覺得長期這樣打工下去不是個出路，同時看著周圍很多老鄉(xiāng)因為做生意，不大不小多少都發(fā)了點兒財，兩個人看著有點心動，就想自己也做點生意，但是兩個人都沒有多少本錢，做什么好呢？想來想去，徐波說，廣州有很多的湖南人，也有很多湘菜館，但是館子不是所有人都下得起的。像我們這樣的打工仔不必說，一天賺幾個錢還不夠吃飯，哪兒有錢下飯館？有些做生意的老鄉(xiāng)雖然手頭寬裕一些，但是偶爾下下館子沒有問題，經常下館子的話，可能也不太容易。對于大多數(shù)人來說，大多數(shù)時間還是得自己在家里做飯吃。湖南人的口味比較特殊，做飯用的原材料也比較特殊，而且湖南人比較認死理，鄉(xiāng)土觀念較重，而廣州看不到專門經營湖南土特產的商店，如果我們做這一行，說不定會有錢賺。

　　兩個人說干就干，馬上進行市場調查，果然，除了在一些大小超市有些湖南來的零星雜貨外，廣州的大街小巷真的是看不見一家專門經營湖南土特產的商店。調查的結果讓兩個人大為興奮。不久，兩個人合伙投資10來萬元的湖南雜貨店在廣州大道南方日報社附近正式登場亮相，商店取名為“湖南味道”。兩個人雖然錢不多，但為了不讓人誤認為自己是隨時會飛掉的“野雞小店”，痛下決心花1萬塊錢請廣州書畫界的名家李華白題寫了“湖南味道”四個字的招牌。招牌掛出來，厚重的墨跡果然讓人肅然起敬。

　　在徐波和張勇光的店里，處處突出的都是“湖南味道”，所售貨物都是地道湘產自不必說，連員工都是非純正湖南人不用。走進徐波和張勇光的店里，觸耳一片“湘音”。湖南人愛嚼檳榔，不停嚼著檳榔的老板看見顧客進來，會問你要不要也來上一顆。幾乎沒有經過什么曲折，徐波和張勇光的小店從第一個月就開始贏利，如今“湖南味道”在廣州的湖南老鄉(xiāng)中不說盡人皆知也差不多了。

　　操作要訣：

　　徐波和張勇光的成功并不是一個偶然的案例。俗話說，貨到地頭死。早在幾十年前，魯迅就在一篇文章中寫道：“白菜運到浙江便用紅頭繩系住菜根，倒掛在水果店里，尊為‘膠菜’。”離開了地頭，“低賤”的白菜就變成了“高貴”的水果。另一方面，人都有鱸魚莼根，鄉(xiāng)土之思，而當前中國社會和數(shù)十年前“死水微瀾”的情況已經大為不同，過去人們很少愿意外出，即使沒有飯吃，沒有衣穿，也甘愿守一方“熱土”，終老是鄉(xiāng)，但現(xiàn)在不愿外出謀生和不必外出謀生的人很少，光是每年在全國各地流動的民工就有幾個億。這些人身子離開了故鄉(xiāng)，心卻仍在故鄉(xiāng)；嘴巴說著普通話，舌頭卻想著家鄉(xiāng)味。想吃家鄉(xiāng)飯了，上飯館當然是一個選擇。因為這個原因，開鄉(xiāng)土風味飯館也成了一個時尚，成為了異地創(chuàng)業(yè)和投資的一條捷徑。但如今不說在北京、上海、廣州這樣的大城市，就是在各地小一些的城市，各種各樣的酒樓飯館多得是，哪個地方的風味都能夠找得到，這一行競爭日益激烈，投入要求越來越大，已不太適合小本經營。但是，就像徐波和張勇光分析的那樣，每個人天天要吃飯，而且一天要吃三頓，而能夠天天瀟灑下飯館、頓頓瀟灑下飯館的卻不多。大多數(shù)人還是要靠自己動手來解決吃飯問題。以中國之大，幅員之廣，不同地方人們的口味、飲食風俗大為不同。在這種情況下，開土雜店，經營家鄉(xiāng)土特產，為遠離家鄉(xiāng)的家鄉(xiāng)人以廉價、方便的形式解決口味問題就有了巨大的市場空間。這是徐波和張勇光的“湖南味道”能夠迅速取得成功的先決條件。

　　像這樣利用鄉(xiāng)情來賺錢，不僅限于餐飲、土特產，其中可供開發(fā)的利基點很多，利潤空間很大，如組織家鄉(xiāng)同胞聯(lián)誼會、為初到本地的家鄉(xiāng)同胞提供各種咨詢和資訊服務、為家鄉(xiāng)產品打開本地市場提供服務、為家鄉(xiāng)到本地辦事的人員提供住宿、向導、關系疏通服務等等。杭州有一個叫蔣念來的人，就是依靠在杭州開辦面向淳安老鄉(xiāng)的小旅館，為來杭州辦事的淳安老鄉(xiāng)提供住宿和交通服務發(fā)了財。隨著國內人口流動的加劇，這個市場將會越來越大。

　　利用老鄉(xiāng)的鄉(xiāng)土之思來賺錢，只是移形換位的一種形式。移形換位的意思說到底就是，利用人和物在不同空間表現(xiàn)出來的不同價值差別來獲取利潤。不同地域之間、城鄉(xiāng)之間可以交流和交換的東西很多，只要存在交流與交換，就存在著商業(yè)機會。商業(yè)活動說到底其實也就是一種人與物交流與交換的活動。湖南鳳凰縣有一個叫張松的人，將家鄉(xiāng)山上人們認為“一錢不值”的野花野草，經過處理加工后做成書簽賣到深圳，2004年一年就賺了30萬元，而張松在廣東打工十多年，加起來賺到的錢也沒有這一年賺到的錢的1/5，最窮的時候他曾經窮到連兩元錢的盒飯都吃不起。只是換了一個地方，一文不值的東西就變得價值不菲，這就是移形換位的奇妙之處。

　　在此類操作中，需要注意的是，第一，產品地域特色要濃。地域特色濃，才能引起其他地域消費者的足夠重視和興趣。第二，以中低價商品為主。一件商品在這個地方是人們很熟悉的東西，甚至是日常消費用品，換個地方則成了人們不熟悉的新東西，成了情趣商品或享受型商品。這類商品大多屬于可有可無的商品，而中小投資者或創(chuàng)業(yè)者大多沒有足夠資金去打廣告或做推廣，以喚起人們消費的欲望和熱情，在這種情況下，如果商品價格較高，則不易為人們所接受，難以在短時間內打開市場。如果將市場培育期放得過長，中小投資者和創(chuàng)業(yè)者在資金上一般又難以支持，所以，以中低價商品為主，是符合中小投資者和創(chuàng)業(yè)者的實際情況的。第三，重視質量和信譽。對于土特類產品經營者來說，因為銷售對象大多是老鄉(xiāng)，家鄉(xiāng)的東西他們很熟悉，很容易品出產品的地道與真假，另一方面，因為大家都是老鄉(xiāng)，老鄉(xiāng)之間鄉(xiāng)土鄉(xiāng)音親密無間，這是優(yōu)勢，同時，大家知根知底，只要有一點疏忽和服務不到位，壞名聲很快就會在一個封閉的圈子里傳得盡人皆知，生意將徹底垮臺，很少有挽回的機會。如果主要消費對象換成了當?shù)厝?，他們本來對你銷售的商品就不熟悉，懷著疑心，就更加要重視商品的質量和信譽。張松在向深圳銷售野生花草標本書簽的過程中，就遇到過質量和信譽問題，差點讓他前功盡棄。[page]

　　方法五：

　　設身處地

　　操作指數(shù)：★★★★☆

　　財富指數(shù)：★★★★

　　典型代表：俞紅

　　案例回放：

　　近年來，“月子阿姨”在杭州大行其道，始創(chuàng)這門行業(yè)的是一個女人，名叫俞紅。

　　俞紅1990年代初畢業(yè)于杭州大學，曾在一家國企做過管理工作，還曾在“康師傅”企劃部做過企劃。在“康師傅”的經歷對俞紅的影響很大，教會了她按科學的方法來思考和處理問題。后來俞紅進入了聯(lián)通租賃公司。1999年，俞紅的女兒來到人間，初為人母的喜悅很快被煩惱所代替，原因在于，難以找到一個合適的月子保姆。在女兒來到人間的短短一個月內，俞紅竟然換了6個保姆。

　　這使她開始思考一個問題，自己有這樣的煩惱，別人是不是也會有同樣的煩惱？那么，如果能夠為大家解決這個煩惱，豈不就是一個巨大的商機。這么想著，俞紅很快進行了一番市場調查，發(fā)現(xiàn)月子保姆市場確實存在，而且市場還不小。這使她深覺興奮，一直有創(chuàng)業(yè)情結而始終找不到好項目的她決定將創(chuàng)業(yè)目標就定在這里。

　　目標定好了，俞紅并沒有盲動。她想自己資金不多，經不起慢慢折騰，需要尋找一條成功的捷徑。她很快就找到了這條捷徑：與省婦女保健醫(yī)院合作，共同開發(fā)月子保姆市場。后來她又試探著與省兒童保健醫(yī)院聯(lián)系，對方同樣深感興趣。創(chuàng)業(yè)的兩大難題，兩只攔路虎：技術和客源，輕而易舉得到了解決。

　　當俞紅到工商部門去申請登記注冊時，對方十分驚訝，因為他們還從來沒有聽說過有這樣一個行當。俞紅的公司是杭州第一家以產婦、新生兒為服務對象的專業(yè)公司。俞紅給自己的公司取名為杭州世紀母嬰服務有限公司。因為這個事情實在新鮮，引起了很多新聞媒體的興趣，杭州的報紙、電臺、電視臺進行了輪番報道，俞紅和她的世紀母嬰服務有限公司一舉成名。

　　俞紅的生意做得順風順水。雖是一門小生意，而且做的是短期業(yè)務，因為每家使用的月子保姆一般就在1個月左右，但是附加值很高，單位產值十分驚人。俞紅的公司目前除去各項開支，每月純利可達數(shù)萬元。近期，她還準備在義烏和溫州、寧波、臺州等地開辦分公司或者發(fā)展加盟連鎖機構。

　　操作要訣：

　　設身處地的下一句話就是“推己及人”。從自己和別人的困難中發(fā)現(xiàn)商業(yè)機會，已經成為了一個常規(guī)的方法，成功的幾率非常高。這是因為當自己或別人感到困難的時候，證明市場已經形成，你所需要做的只是采取正確的方法，對已經形成的市場進行開發(fā)而已，這比憑空創(chuàng)造一個新市場要容易得多，需要的投入也會小得多。所以，作為投資者和創(chuàng)業(yè)者平時要留心觀察，機會說不定就在你的身邊。[page]

　　方法十二：

　　返璞歸真

　　操作指數(shù)：★★★★

　　財富指數(shù)：★★★☆

　　典型代表：張紅

　　案例回放：

　　張紅的老家在重慶萬州區(qū)龍駒鎮(zhèn)，2001年舉家搬遷至萬州市。張紅在重慶打過工，學過美容，還在一家美甲店干過，但一直沒有賺著錢。2003年，在外面飄蕩了兩年的張紅回到老家，無意中發(fā)現(xiàn)天天有人來找母親做繡花鞋墊，母親做的繡花鞋墊竟如此地受人歡迎。一直在尋找商機的張紅眼前一亮，自己在外面找來找去都沒找到賺錢的好項目，而媽媽的繡花鞋墊既然做得這么漂亮，鄉(xiāng)下的人們這么喜歡，城里人說不定會更喜歡。城里人有的是錢，只要他們喜歡，就不愁沒錢賺。自己反正坐在家里也閑得沒事，不如試試！這樣想著，第二天，張紅就把母親做的一些繡花鞋墊打了個包，背到萬州城里，找了個擺攤的朋友，把繡花鞋墊往旁邊一擱。第一次獨立做生意，她也不好意思吆喝，就傻傻地站在一邊守株待兔。盡管這樣，不到半天，她帶去的幾十繡花鞋墊全都賣完了。成本約6元錢的一雙繡花鞋墊，賣到20多元人們仍舊搶著要。

　　張紅回到家里把事情一說，母親也吃驚不小。老人家繡了一輩子鞋墊，從未想到過自己繡的鞋墊能夠這么值錢。這以后，母親繡，張紅賣，持續(xù)了一段時間。

　　有一天，張紅正在吃飯的時候，朋友打電話來，張紅就是經常借她的攤位賣鞋墊。朋友說，有人正在她的攤上，想買幾十雙繡花鞋墊，問她還有沒有。天哪，幾十雙鞋墊，那得多長時間才能繡出來？張紅說沒有。讓朋友把那個人的電話記下來，說等有了貨再通知他。

　　放下電話，張紅就問母親多長時間能繡出那么多鞋墊來。母親說，手快的話，也可能要繡上一兩個月才行。眼看送到嘴邊的肥肉吃不著，張紅未免有點沮喪。母親問清楚了情況，說我一下子繡不出來，鄉(xiāng)下會繡鞋墊的婦女多著哪，為什么不到她們手里去收過來，然后你再轉手賣給別人不就行了？張紅一聽對呀，還是母親的腦子轉得快。張紅從此對母親愈加佩服了。

　　次日，張紅便在母親的陪伴下，坐著車來到鄉(xiāng)下挨家挨戶地收購繡花鞋墊，因為是第一次有人上門出錢買這玩意兒，村民們都覺得稀罕，要的價錢都非常低。那一天，張紅收了200多雙繡花鞋墊，臨走，她還叮囑大家有空多繡一些，她可以負責包銷。

　　回城后，張紅找了家塑料廠訂制了一批塑料薄膜，然后根據繡花鞋墊的不同題材和不同質量，分門別類做好包裝。這時候那位擺攤的朋友因為生意不太景氣，也同意將一半的攤位交給張紅經營，攤租一人負責一半。這樣，張紅獨立挑起了一攤，開始正兒八經做生意。

　　開始的時候，張紅一個月只能賺兩三千元。她覺得按照這東西的價值，應該不止賺這么點錢。經過仔細觀察，她發(fā)現(xiàn)好東西之所以沒有賣出好價的原因，在于到她攤上買繡花鞋墊的大多是老年人。老年人消費能力不強，買東西斤斤計較，當然不可能讓她賺太多。她想，要是這東西的消費主力能夠變成經濟實力強的年輕人，那么一定會比賣給老年人強得多?？墒牵襁@種東西，怎么能讓追求時尚的年輕人喜歡呢？

　　這個問題讓張紅傷透了腦筋。這樣過了幾個月，張紅一直沒找到解決問題的辦法。有一天，她在攤上閑著沒事隨便翻一本雜志，突然看到這樣幾句話：“同西方人不同，中國人很重視情義，禮品文化源遠流長。”張紅盯著這一行字停頓了一下，忽然一激靈，不禁一拍腦袋，對呀，我為什么不將繡花鞋墊做成禮品呢，加上那些時尚元素，城里的年輕人一定會喜歡。

　　張紅說干就干。她知道農村婦女繡鞋墊的手藝是不錯的，但談到文化就有點奢求了，所以，她的想法要想實現(xiàn)，首先就要過好產品設計這一關。具體到繡花鞋墊，所謂產品設計主要就是個圖案設計的問題。這個并不太難，現(xiàn)成的圖案就有很多種，稍加變化就是很好的繡花圖樣，加上朋友幫忙弄的一些圖樣，短時間足夠用了。等到不夠用時，可以慢慢再弄。其次，是產品生產速度問題。做繡花鞋墊是純手工活，從粘鞋墊到繡鞋墊，做好一雙繡花鞋墊快手至少也得一天多。為了提高生產速度，張紅找廠家先做出半成品，以每雙2.5元的低價提供給刺繡者，這樣，繡花的婦女省去了粘鞋墊的麻煩，只要照著半成品上的圖樣繡完就可以了，大大提高了成品的產出率。

　　經過努力，張紅的繡花鞋墊上了一個檔次。如今，張紅的繡花鞋墊已形成了多個系列，如合適后輩作為禮物送給長輩的祝壽系列；適合過年過節(jié)送給朋友、親人的平安賀喜系列；適合商人的馬到成功系列；適合司機的一路平安系列；適合夫妻間饋贈的勿忘我系列；適合公務員的步步高升系列等等；還有兩雙一起賣的情侶鞋墊，兩雙鞋墊拼合在一起，才能形成一個完整的圖案。真是豐富多彩，琳瑯滿目。在現(xiàn)代商業(yè)手段的包裝運作下，張紅的繡花鞋墊很快就打出了名聲，產品不僅暢銷本地的萬州、重慶等地，還銷到外地，甚至遠銷到海外。隨著產品供不應求，張紅又和附近鄉(xiāng)鎮(zhèn)和街道辦聯(lián)系，辦起了10多個婦女刺繡學習班，前后培訓了6000多名婦女。出師后的婦女，張紅以每雙30-40元的價格收購她們的作品，既解決了令當?shù)卣^痛的一個社會問題，又增加了這些婦女們的收入，同時，張紅的貨源也得到了保障，可謂一舉多得。

　　目前，張紅已為自己的繡花鞋墊申請了注冊商標，喚做“巧大嫂”。如今的張紅早就不再是擺“半邊攤”的那個張紅了。她在萬州最繁華的地方開起了自己的繡花鞋專賣店。在她的商店里，一雙繡花鞋墊普遍要價高達100元以上，最低也要90元。她還在重慶、成都開了兩家分店，還準備在上海、北京開加盟店。

　　操作要訣：

　　中國具有綿遠悠長的歷史，在數(shù)千年歷史沉積下的文化遺產中，有很多具有商業(yè)價值的“潛力”項目值得挖掘。張紅所弄的繡花鞋墊只是其中很小的一項。張紅的繡花鞋墊一雙可以賣到100多元，河南洛陽市南石山村的高水旺一家做的高仿古陶一個就能賣8000多元，而且還供不應求。社會越現(xiàn)代化，人們就越向往尋根，越向往返璞歸真，這幾乎是人類無法擺脫的一個宿命。經商者要懂得掌握社會趨勢。此類操作一般都投資不大，市場是現(xiàn)成的，比較適合中小投資者和創(chuàng)業(yè)者作為創(chuàng)業(yè)優(yōu)選項目，要注意的是，很少有此類項目拿來就可以直接投入商業(yè)運作的，即使可以直接投入商業(yè)運作，一般也只能利用某些守舊的“老”客戶賺錢，所獲利潤十分有限。所以，此類項目要想有較大作為，必須運用現(xiàn)代化的商業(yè)手段，對其進行重新包裝和定位，使它不但能吸引守舊的老客戶，更重要的是吸引屬于消費中堅力量的青年客戶，這是成功的第一個關鍵。第二，最好的選擇是實用性和文化蘊藏兼具的項目，如張紅的繡花鞋墊，既是實用性商品，又是藝術品；又如《科學投資》曾經報道過的吳瑩的藍印花布、許麗的手工繡花被亦屬此類。第三，具有較高藝術欣賞價值的項目，如高水旺的高仿古陶、河南新安縣李中獻的澄泥硯均屬此類，此類項目一般具有高加附值的特點，但同時需要從業(yè)者擁有某種特殊的專門技術，一般人很難掌握，所以并不適合普通投資者。另外，此類項目因為在一般情況下屬于“高度小眾”項目，在打開市場時較難，往往需要有特殊渠道或需要較多投入，這也是它不適合中小投資者和創(chuàng)業(yè)者的地方。

　　如果你把眼光放開一點，那么，你不僅可以從“傳統(tǒng)”中找到機會，你還可以從民族文化、地域文化等等方面找到機會。這樣的機會簡直太多了，舉不勝舉。它們共同的一個特點就是：同時滿足人們在精神上和物質上的需要?；旧?，這樣的項目生產都不會是單純的物質產品。所以，你不能用對待普通商品的態(tài)度來對待它，用經營普遍商品的辦法來經營它。

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　　方法六：

　　天外飛仙

　　操作指數(shù)：★★★☆

　　財富指數(shù)：★★★★★

　　典型代表：李朝東、宋群

　　案例回放：

　　廣州天河南一路的“愛情密碼”情侶禮品商店是兩個好朋友合作開的，這兩個好朋友一個叫李朝東，一個叫宋群。商店開業(yè)于2004年2月，迄今不過經營一年有余，但每月營業(yè)額已突破了45萬元，而且發(fā)展了45家加盟連鎖店。發(fā)展得這么快，生意做得這么順利，這么好，他們靠的是什么？

　　李朝東和宋群開情侶禮品商店的想法不止一日兩日。在長達一年的時間內，他們詳細調查了廣州市場，發(fā)現(xiàn)廣州雖然商業(yè)發(fā)達，門類繁多，光各式禮品店就不下百家，但是專門面向情侶銷售禮品的商鋪還沒有。他們意識到這是一個機會，但他們同時也感到了困難。困難就在于，情侶相送一般對禮品的要求都比較高，而中國雖然是禮品生產的大國，但工藝、技術卻不能算是最先進的國家，尤其是設計方面，難望國外禮品設計先進國家之項背。

　　在這種情況下，他們將進貨的眼光瞄向了全世界，如從韓國進口會接吻和說：“I Iove you”的手機對鏈，從日本進口“情侶雞蛋娃”，包括從俄羅斯、法國、瑞士等國進口的各種情侶禮品，使他們的禮品商店一開業(yè)便處在了一個高位，顯得鶴立雞群。很多禮品，除了在他們的“愛情密碼”外，根本見不到，更不可能買到。兩個人等于是做獨門生意，加上兩個人花樣百出的營銷，用10萬元開店，從第3個月起，營業(yè)額便達到了4萬元，此后月月走高，讓兩個人賺得盆滿缽滿。

　　操作要訣：

　　所謂“天外飛仙”，其實用“海外盜寶”來形容可能更合適，可以理解成我們前面說過的移形換位手法的一個變種。隨著經濟的全球一體化，各國經濟的交流日益頻繁，為投資者創(chuàng)造了諸多的機會。對于中小投資者來說，他們不可能賣汽車、賣鉆石寶石等高價值的商品，但國外也有很多本身價值不高但附加值很高深受消費者歡迎的小商品，適合中小投資者經營。在經營這類產品的時候要注意，第一，所選商品一定要時尚。從目前來看，進口的時尚類小商品比實用性小商品要更容易為消費者所接受。中國是一個正在崛起的制造大國，實用性的商品在國內基本都能夠自己制造，尤其是其中的實用小商品，制造工藝不錯，大多物美價廉，一般傾向都是從國內流向海外，而非從海外倒流入國內。時尚類小商品則不然，因為這類小商品對工藝、設計的要求很高，國內暫時還難以達到國外的水平，所以，很多有這方面需求而要求較高的消費者只能用從國外進口的商品來滿足。這一點一定要注意，如果弄錯了方向，那么不管你有多么努力，都會像做股票看錯了大勢一樣，必輸無疑。第二，專項經營，集中力量做某個小的類別商品。中小投資者大多資金不足，而小商品門類繁多，進口小商品價格較高，如果力量分散，多種經營，什么都有一點，什么都不精不全，將很難形成氛圍，經營效果一般都不會太好。相反，集中經營，做情侶禮品就專心做情侶禮品、賣糖果的就專門賣糖果（甚至可以細分成巧克力專營、水果糖專營等等），這樣的話，比較有利于打開市場，吸引消費者，取得好的經營效果。這方面的機會很多，甚至可以說，每一個國外存在而國內沒有或水平跟不上的時尚小商品者可能是機會。這也是比較省力、風險較小的一種創(chuàng)業(yè)方式，比較困難的是如何建立國外的進貨渠道。有些朋友通過互聯(lián)網下單來解決這個問題，但受騙上當?shù)谋容^多。另外，還有國外的一些新風新俗新型休閑方式、新的商業(yè)型態(tài)，如果能夠加以適當引進，都可能成為很好的創(chuàng)業(yè)投資機會，比如近兩年流行國內、圓了很多女士創(chuàng)業(yè)夢和財富夢的十字繡，就是由北京的一位創(chuàng)業(yè)者首先從法國引進的。在法國，這玩意兒本來是一種用來供上流階層女士聚會時打發(fā)時間和消遣的小把戲。

　　與“海外盜寶”相對的是“金猿獻寶”——將中國特色的商品，尤其是深具民族風格和民族文化傳統(tǒng)的商品輸往海外，這也是一條創(chuàng)業(yè)的捷徑。關于這個問題，包括其操作方式、操作細節(jié)，在2004年第8期的《科學投資》封面文章《國粹換洋錢》中有過詳細介紹，讀者可以參考。[page]

　　方法七：

　　水面撇油

　　操作指數(shù)：★★★★☆

　　財富指數(shù)：★★★★★

　　典型代表：朱升華

　　案例回放：

　　朱升華在杭州的文三路上，開有一個書屋，書屋的名字叫做“楓林晚”，取自唐人杜牧的詩《山行》：“停車坐愛楓林晚，霜葉紅于二月花。”令人一看就感覺得濃濃的文化氣息。

　　朱升華畢業(yè)于廈門大學經濟學系，畢業(yè)后在杭州一個大的公司集團坐辦公室，日子過得本來很愜意，可是他卻覺得這樣做下去沒有意思，想出來創(chuàng)立一番事業(yè)。為了做什么，他考慮了很久，最后想到自己是一個讀書人，平時最愛的就是書，最喜歡逛的也是書店，就想不如自己也開一個書店吧。

　　他的選擇遭到了全家人幾乎一致的反對。朱升華剛剛開始參加工作，自己沒有積蓄，家里又不肯支持，眼看美夢即將變成一枕黃粱，這時候是一個好朋友伸手救了他。好朋友慷慨地借了他5萬塊錢。朱升華選來選去，就選中了文三路這個地方。之所以選這個地方，是因為這里屬于杭州的文教區(qū)，周圍有多個大學，平時街上成群的大學生和教授們走來走去，文化氣息非常濃郁。

　　朱升華的生意幾乎沒有經過什么波折，一炮打響。因為從一開始，他就采取了有針對性的營銷策略，面對什么樣的環(huán)境，什么樣的消費者，就進什么樣的貨，賣什么樣的東西。他之所以選擇在文三路開店，就是看中了這里的兩多：大學生多、大學教師多。所以，他進的圖書大多也是迎合大學生和大學教師口味的。以普通書店不多見的學術類書藉為主，如東山講堂文集之類，這樣的書或許一年只能賣出去一兩套。還有些書，在整個杭州市場上可能也只有那么幾個人會買，只有那么幾個人需要，可他照樣會去進貨，就專門為那幾個人準備。不為別的，因為他已經看出來，一般這樣的人都比較忠誠，只要在你這里有一次買到了好書，買到了他們需要而別處買不到的書，以后他們就會老到你這里來。從長期來看，這些人的圖書購買量非常大，價值非常高，屬于那種“金卡”型和“貴賓”型的客戶。時間長了，朱升華這樣的忠誠顧客積了一大批。朱升華做過統(tǒng)計，在他的顧客中，回頭客要占到80％.雖然店面較小，只有20多平方米，但因為賣的圖書附加值較高，顧客的回頭率較高，單個顧客購買量較大，朱升華的收入非常不錯?，F(xiàn)在他已經在金華浙江師范大學后門開了一個分店，還準備在全省其他具備條件的地方開分店。

　　操作要訣：

　　朱升華經營自己這家學術書店的方法和北京的萬圣書園有些相似。萬圣書園也是家民營書店，老板叫劉蘇里。開始的時候面積也不太大，大約也就百十平方米，開在北京大學與清華大學之間的一個偏僻角落里，不熟悉的人得使勁問一通才能找到。后來隨著拆遷，幾經搬遷才弄得越來越大。但就是在那個偏僻角落，也是一天到晚熙熙攘攘，人群川流不息，真是“談笑有鴻儒，往來無白丁”。店主就是依托背靠清華、北大的優(yōu)勢，依靠經常舉辦學術沙龍，請名人進行學術講座，以學術氣氛和名人效應吸引了大量的擁躉，同時帶動了圖書的銷售。在萬圣書園，你很難分得清楚學術和商業(yè)哪個是主，哪個是仆。朱升華在他的書店也經常舉辦學術沙龍，包括汪丁丁之類的名人都在他的小書店里舉辦過講座。此外，朱升華每月的第二個星期五還會在自己的書店里舉辦定期的“詩歌沙龍”以及不定期地舉辦各類小型學術聚會。其實，朱升華“楓林晚”的周圍還有其他多家書店，比他面積大的有，比他實力強的也有，但只有朱升華書店的生意最好，原因就在于他抓住了環(huán)境因素對商業(yè)的影響，抓住了主流客源。整個文三區(qū)就好像一口鍋，而大學生和大學教師就像水面上的油，是整口大鍋里最有價值的一部分資源。

　　有人說，商業(yè)就是由一個一個大大小小的圓圈組成的，你也可以將它理解為是由一口一口大大小小的鍋組成的。每口鍋里都有油水，鍋太大，如果撈油星的人力氣太小，身板單薄，很容易掉進去就淹死了。所以，創(chuàng)業(yè)者和中小投資者要根據自己的情況，具體選擇在哪口鍋里進行打撈。有時候，你找準一口鍋，撈撈鍋邊的油星子也不錯。比如，在小學旁邊開個文具店，除了鉛筆橡皮作業(yè)本之外，再賣點小黃帽，代銷點課本，哪個小學生一學期不得丟上那么幾頂小黃帽、不得丟上那么幾回課本，光這筆收入就不錯；在麥當勞、肯德基的周圍開個兒童小書店，家長們帶著孩子吃套餐之余，往往會順便為孩子買些圖書，讓他們?yōu)榱艘槐編讐K錢的兒童讀物，專門跑一趟大書店不太容易，而如果是舉手之勞，家長們就會比較樂意。在北京航天橋西北角的肯德基餐廳旁邊就有一家名叫快樂盛典的小書店，瞄準的就是從肯德基出來的客源，以兒童圖書為主，成人圖書則大多為旅游休閑類，書店深藏于地下室，生意卻出人意料的好；你還可以在少年宮的旁邊開賽車模型店、玩具店，可以在青年宮的旁邊開網吧、賣爆米花炸薯條等休閑小食品，生意都不會錯。在這方面，尤其要注意各城市新發(fā)展社區(qū)，因為配套設施尚不齊全，此類社區(qū)有著眾多的投資機會，成功機會可能比在其他地方要大得多。

　　在營銷學上有“撇脂營銷”，在投資學上當然也可以有“撇油投資”。這種撇油式的生意很適合中小投資和小本創(chuàng)業(yè)，前提是你要有眼光找到這口有油水的鍋，其次，你要采取正確的辦法將油水打撈出來。一般的情況下，可能會同時有很多人相中這口鍋。中小投資者最好從鍋邊的油珠子撈起，先把腳站穩(wěn)。這種方法也可以喚做就火取暖，其精髓在于依托一個具有商業(yè)潛力的“據點”，通過提供輔助服務和補充服務，獲取收益，這是符合中小投資者的實際情況的。既然目標是提供輔助服務和補充服務，那就不能太貪。最大顆的油珠子理應讓最有實力的人去撈，如果你人心不足，一下?lián)涞藉佒虚g，那將很危險。如果你覺得鍋邊的油水不能讓你滿足，隨著實力的增強，你可以慢慢往中間撈，就像劉蘇里做的那樣，單體店越開越大，可提供的服務越來越多；你也可以同時將勺子伸進別的鍋里去撈，以補充一口鍋中油水的不足，就像朱升華正在做的那樣，杭州文三路的店就是20平方米，再大就是浪費，有了錢，不妨再到金華浙江師范大學的后門去開個店，等再有了錢，再尋找別的合適的地方去開個店。這樣一步一步發(fā)展起來，這是最安全穩(wěn)妥的一個辦法。[page]

　　方法八：

　　借梯上房

　　操作指數(shù)：★★★★☆

　　財富指數(shù)：★★★★★

　　典型代表：馮虹

　　案例回放：

　　在南京著名的莫愁湖畔有一家著名的小面館，面館的主人名叫馮虹，原是南京鐵路分局列車段的一名職工，后下崗回家。無事可做的馮虹在無奈中于2003年11月在南京莫愁湖畔開起了現(xiàn)在這家面館，經營手搟面。雖然馮虹做得一直非常賣力，面的味道也算不錯，但因為沒有特色，在南京這樣一個人們著名“口刁”的地方，生意十分不景氣。馮虹沒有多少錢可以往里賠，她下崗之時已經42歲了，也沒有多少時間可以讓她慢慢來。店雖然開在莫愁湖畔，那時馮虹卻是一天到晚愁得坐立不安。

　　她很想改變這種局面，可是討教了很多人，聽了很多人的主意，有些主意聽起來真的不錯，但一做起就滿不是那么回事。怎么辦呢？正當馮虹苦思無計的時候，有一次，她為一位客人下面條，無意間發(fā)現(xiàn)鍋內的白色高湯中漂著幾點紅色，仔細一看，才發(fā)現(xiàn)是自己搟面條時把幾片胡蘿卜片粘上去了。她看著在高湯中翻滾的面條，忽發(fā)奇想：這白湯白面加上點紅色的胡蘿卜點綴還真好看，我能不能把我的手搟面干脆做成彩色的呢？說不定會受到一向喜歡追新獵奇的南京食客的歡迎。

　　這樣想著，她就開始試驗起來。首先，面條是進口食品，肯定不能用化學染色劑，必須采用天然、無污染和可食用的染色材料。她首先想到的是從蔬菜中提取汁液當染色劑。為此，她從菜市場買了一大堆芹菜、紫包菜之類的蔬菜，洗干凈后分別將它們掰碎，放到榨汁機里攪碎，然后兌上水，加上面粉搓揉，最后搟成面條。完了定睛一看，紫色的、綠色的面條流光溢彩，漂亮極了！

　　馮虹不禁喜形于色，但是，面條一下鍋，她的高興勁兒就沒有了。原來用蔬菜汁搟出來的面條漂亮是漂亮，卻非常不筋道，一碰就斷，吃到嘴里也是一股爛糟糟的味道。這樣的面條，連自己都不能接受，更別說讓消費者接受了。后來通過請教專家，她才知道問題出在面粉上。因為她過去做面條一向使用精制面，這種面條的纖維較細，加上蔬菜汁等含“雜質”的成分就會比較易碎易斷，如果換成粗面粉就不會有這個問題了。馮虹回家一試，果然像專家說的一樣。

　　馮虹的彩色面條終于做出來了，后來專家又給她提供了一種全天然的添加劑，使她做出來的面條既好看又筋道，入口滑溜。馮虹給自己新推出的面條取名彩虹面，一語雙關，既指面條，又指面條的發(fā)明人。彩虹面上市后，受到顧客的熱烈追捧，馮虹的小面館很快就扭轉了經營頹勢，開始邁上健康發(fā)展的道路。

　　此后，馮虹還發(fā)明出“復合型”的彩虹面，比如，蔬菜中沒有灰色和藍色，她就用白色的牛奶和紫色蔬菜中提取的紫色汁進行混合，調出灰色，然后再用灰色和綠色的蔬菜汁進行搭配，調出藍色。至于紅色，則是從血糯米中提取的，那是她查了許多書才查到的“秘方”。經過艱苦的摸索，馮虹做出了真正的彩虹面，像真正的彩虹一樣，一種面條含有七種顏色，而且全部是天然調料，絕無污染，綠色環(huán)保。對于馮虹的匠心，許多顧客擊節(jié)嘆賞，說她不像是個開面館的，簡直就像是個藝術家。

　　2004年6月30日，馮虹的彩虹面獲得了國家的發(fā)明專利。依托自己的專利面條，馮虹的生意開始變得一帆風順，除了莫愁湖畔這家面館，她還準備在南京最繁華的山西路和新街口開辦幾家分店，并打算在全國建立自己的連鎖店。僅僅用了兩年多一點的時間，馮虹就擺脫了下崗時的貧困生活，開始邁向富裕的新生活。

　　操作要訣：

　　對現(xiàn)有產品進行改進，是一種省力、見效快的好辦法，但是改進有規(guī)律，不是瞎琢磨。據美國學者研究，對一種產品改進的程度與可能獲取的收益呈正相關，而與推廣的難易卻呈負相關。一種產品改進的三個程度：較小、中度、重大，衡量的標準是：能明顯看出與原有產品的關聯(lián)性、比較容易看出與原有產品的關系性、很難看出與原有產品的關聯(lián)性但實質存在關聯(lián)，其獲取可能收益的增長程度分別是25％、45％與80％，也就是改進越大，可能性的收益就越大。比如從打字機改進到電子打字機，可視為一個較小的輕易改進，而從電子打字機改進到電腦文字處理系統(tǒng)，則是一個較大的困難改進；又比如從最初的夾鼻眼鏡到可以架在鼻子上的有框眼鏡，可視為一個較小的輕度改進，從有框眼鏡到不需要鏡架的隱形眼鏡，可視為一個中度改進，從隱形眼鏡到激光外科消除近視手術，則可視為一個較大的困難改進，但如果從最初的夾鼻眼睛來看現(xiàn)在的激光外科消除近視手術，那完全是一個革命性的飛躍，而不僅僅只是一個產品改進的關系。從收益來說，每一種改進型產品都比改進前的產品收益呈向上趨勢，但在市場推廣上，卻呈現(xiàn)難度加大的趨勢。

　　馮虹的彩虹面也是如此。在發(fā)明彩虹面之前，馮虹的面條是兩塊錢一碗，發(fā)明彩虹面之后，馮虹的面條賣到3塊多錢一碗，一碗面條單從售價上來說，收益同比提高50％以上，但在推廣上卻碰到了困難。開始的時候，很多顧客根本不接受她的彩虹面，主要是不放心，擔心里面有有害健康的添加劑，直到后來馮虹請顧客看著她做面條，又用攝像機拍下制作面條的全過程，在店里不停播放，才逐漸打消了顧客的疑慮。

　　從創(chuàng)業(yè)者和中小投資者的角度來說，應該首先考慮對產品作較小的輕度改進，頂多做中度改進，以便利用產品的原有市場和消費者對產品的認知，這樣可以減輕產品進入市場的難度，降低費用。創(chuàng)業(yè)者和中小投資者最大的困難就在于資金不足，如果上來就對產品進行重大改進，使消費者難以看出改進后的產品與原有產品的關聯(lián)，從而在意識上誤認為他們接觸的是一個全新的產品，并由此產生對新產品的懷疑和不信任情緒。經營者如果要消除顧客的這種懷疑和不信任情緒，將需要一個漫長的過程，花費巨大，雖然最后帶來的收益可能是巨大的，但對于資金匱乏的創(chuàng)業(yè)者和投資者來說，恐怕很難有機會支撐到暴利真正到來的那一天。

　　另一方面，創(chuàng)業(yè)者和投資者在對產品進行改進時，要考慮這種改進是不是顧客真正需要的改進。明智的做法是只做那些顧客真正需要的改進，可以為顧客真正帶來好處的改進，而不是玩花活或嘩眾取寵。在這方面，創(chuàng)業(yè)者和投資者要控制自己的沖動，控制自己的主觀情緒，把錢花在刀刃上。[page]

　　方法九：

　　洄水掠食

　　操作指數(shù)：★★★★☆

　　財富指數(shù)：★★★

　　典型代表：馮欣華

　　案例回放：

　　馮欣華是江西贛州人，今年快40歲了。作為江西最早的一批南下打工者之一，馮欣華1991年就到了改革開放的橋頭堡深圳。在打工的過程中，馮欣華發(fā)現(xiàn)很多打工者因為不了解外出打工的基本常識而吃虧上當?shù)氖?，包括他自己也吃過這方面的不少苦頭。馮欣華至今記得自己初到深圳的時候，由于不了解打工招聘的程序，除了一張身份證，其他什么證件都沒有帶，為此在應聘的過程中受了不少刁難和折騰。后來他在寶安區(qū)沙井鎮(zhèn)圖華電機廠工作擔任行政主管時，又發(fā)現(xiàn)不少農村來的打工者特別是偏遠地方來的打工者因為缺乏紀律和制度觀念，違反廠規(guī)廠紀被“冤枉”罰款的事。他就想，要是有人在這些打工仔、打工妹初來乍到的時候就對他們進行培訓，他們就不會吃這樣的虧了，而且經過培訓，素質提高后的打工仔應該會更受歡迎。

　　這樣想著，他就在自己工作的電機廠進行了一個試驗，發(fā)現(xiàn)效果非常好，被培訓的打工仔打工妹非常滿意，廠方也非常滿意，雙方皆大歡喜。這觸發(fā)了馮欣的一個想法，就是如果有人專門做打工仔培訓的話，應該非常有錢可賺。因為不說別的地方，光是深圳一地，打工仔、打工妹幾乎就數(shù)以百萬計，整個珠三角地區(qū)的打工仔、打工妹，恐怕會有幾千萬吧。這是一個多么巨大的市場，如果在培訓之后，再輔以勞務介紹，那么，市場將會更加廣闊。

　　可惜當時條件不具備，馮欣華沒有機會將自己的想法付諸實踐。后來馮欣離開工廠，回到家鄉(xiāng)自己創(chuàng)業(yè)做老板，做建材生意，漸漸就把這件事情忘記了。直到1997年初，馮欣華創(chuàng)業(yè)失敗，欠下十幾萬元的外債，不得不重新南下廣東打工，他才重新想起這件事情。但這時候他已經沒有本錢去做。沒有本錢是指兩方面，一方面是他生意失敗，欠下一屁股外債，已經沒有資金；另一方面，是指他打工生活已經過去多年，外面世界日新月異，現(xiàn)在的打工仔、打工妹和老板們是怎么個想法，他一點也不清楚，不敢貿然行動。

　　馮欣華這次在深圳龍崗區(qū)平湖鎮(zhèn)聯(lián)興模具廠找到了一份辦公室的工作。模具廠吃的是技術飯，一線工人的收入相比其他工廠要高得多，這使馮欣華非常羨慕，但是另一方面，由此帶來了員工們目中無人的情緒，又使廠里的工傷事故層出不窮，對工廠和工人本身都造成了很大的傷害和損失。因為模具屬于精細加工作業(yè)，對操作的要求非常高，老板因為擔心技術工人跳槽，對有技術的工人不太敢多管，而工人們自己并不能認識到事故層出不窮的根本原因在于他們的無組織無紀律和自由散漫，只是認為出事故是因為自己操作不小心，只要操作時多加些小心就不會出事故了。這樣，工廠的事故始終壓不下來，有時一個月的事故達20多起，令老板傷透了腦筋。

　　馮欣華覺得自己有責任出一把力。為此，他日夜查找資料，同時結合自己的打工經歷，編寫了一套打工者在職業(yè)道德、為人處事、遵紀守法、安全防護等方面常識的小冊子，打印出來發(fā)給員工們傳閱，有空的時候還組織他們講課。當發(fā)現(xiàn)打工仔對上面講下面聽這種老套形式不太耐煩的時候，他就同時結合講座、討論、現(xiàn)場體驗、拓展訓練等形式，活潑而不拘一格的培訓方式受到了員工們的普遍歡迎。工廠氣氛慢慢變得正常，事故直線下降，老板非常滿意。

　　這重新激活了馮欣華做打工培訓的想法，但他仍舊覺得沒有把握，因為他的年紀已經不小，身上又背著不少債，不敢輕易放棄現(xiàn)有的工作。但是隨著聯(lián)興廠的示范效應傳播出去，慢慢開始有人主動與馮欣華聯(lián)系，請他抽空到自己工廠去為工人們做些培訓。馮欣華將此當做檢驗市場的機會，總是欣然應允。這樣，在每個月增加幾千塊培訓收入的同時，他也發(fā)現(xiàn)了最受打工仔歡迎的培訓內容和容易為打工仔接受的培訓方式。馮欣華在實踐中，慢慢向一名合格的培訓師靠攏。

　　時機成熟時，馮欣華從聯(lián)興廠辭職，開始專心做打工培訓。深圳做同類培訓的機構有不少，但是培訓教師中，真正像馮欣華這樣有過長期打工經歷的人少之又少。因為親自經歷，使他確切地知道老板們的煩惱和打工仔的真正需要，在與工廠老板和打工仔交流的過程中，他就占有了主動權。此外，他實行的是薄利多銷的政策，培訓收費常常只有別的機構的幾分之幾，所以，來請他講課的企業(yè)越來越多，很快月收入就達到了7000余元，遠遠超過他打工時的收入。

　　在講課的過程中，馮欣華還發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，就是深圳做打工培訓的機構雖然不少，但是普遍都缺乏一套合適的教材。大多數(shù)時候，都是培訓師想到哪講到哪，講到哪受培訓的人就聽到哪，使培訓效果大打折扣。馮欣華希望由自己來做一套真正適合打工者培訓的教材。他想，這樣的教材一定會有人要，一定會有錢可賺。

　　為此，馮欣華在深圳國際商品交易大廈租了房子，專門注冊成立了一家“中大智慧企業(yè)管理咨詢有限公司”，同時邀請了專家，并從多家單位中挑中了深圳電視臺，商定全套教材由深圳電視臺幫助拍攝，還在深圳大學表演系挑選了兩個學生做演員，同時聯(lián)絡了幾家工廠作為現(xiàn)場拍攝的基地。半年之后，馮欣華的打工培訓VCD正式拍竣，后來在深圳龍崗區(qū)安全辦的指導下又進行了一些修改，開始正式向社會發(fā)行，其中主打的兩個節(jié)目，一個是《如何做一個合格的員工》，一個是《工業(yè)安全》，這也是馮欣華最擅長的兩項內容。由于是國內第一部打工培訓內容的片子，新鮮的題材，加上片子拍得妙趣橫生，指導性、實用性很強，很快就引起了傳媒界的注意，《深圳特區(qū)報》、《南方日報》等都進行了報道。

　　如今，在深圳、東莞、廣州、惠州等地，有數(shù)千家企業(yè)用上了馮欣華做的培訓教材，短時間內，馮欣華光靠賣VCD教材就收入了上百萬元。馮欣華還準備將他的打工教材系列化，同時除VCD、DVD等影像教外，他還計劃推出其他多種形式的打工教材。

　　操作要訣：

　　有經驗的打魚人都知道，魚最多的地方不是在河流的中央，而是在河流的洄水區(qū)，也就是河邊上一個一個的小潭。因為這種地方食物最豐富，“沉積”的魚類最多。這個道理用在投資上同樣合適。當大家都去打工，打工形成潮流的時候，你想到去做打工培訓；當大家都想到開出租賺錢，一個城市出租車幾萬輛，出租司機成為一個浩蕩大軍的時候，你想到的是辦的士之家，解決的士司機的吃飯問題；當大家都在為大學擴招歡呼雀躍，搶吃教育和培訓這碗飯的時候，你看到的卻是大學擴招之后的大學生就業(yè)難，因而不打無準備之仗地辦起了職業(yè)介紹所和獵頭公司；當汽車熱興起，各地駕校風起云涌，人們都像瘋了一樣涌向駕校學駕駛，都像瘋了一樣租地買車辦駕校時，有人卻不慌不忙租個小屋子辦起了陪練公司，因為他知道，拿到駕駛執(zhí)照并不是事情的終結，而是事情的開始，那么多的司機完成駕校培訓只是第一步，他們還需要上路培訓，培訓完了的司機，有些自己有車開，有些買不起車的需要租車開。開汽車租賃公司，小本買賣做不起，但是他們可以辦司機中介公司，為司機找工作，這不需要多少投入……如此這般的事例舉不勝舉，幾乎每時每刻都在我們身邊。有些人總是毫不猶豫，潮流來時，一縱身就躍入河流中間，總是希望自己成為“主流陣營”中的一員，結果總是白忙一場。有些人卻在仔細觀察之后，拿個笊籬從河邊抄下去。他們甚至連鞋都不用濕，但是撈的魚卻往往比蹦到河流中間，弄得全身濕透的人還多還大。

　　也有些人將這種方式稱為向淘金者賣水。這種方式與我們前面介紹的“錦上添花”有相似之處，不同的是，給淘金者賣水，瞄準的是淘金者，希望從淘金者口袋里掏錢；錦上添花，織錦者與添花者“攻擊”目標一致，都是希望從同一個對象身上掏出錢。因為“攻擊對象”的不同，所以操作手法亦千差萬別。相對來說，錦上添花是縱向找機會，洄水掠食是橫向找機會，洄水掠食比錦上添花要好操作得多。[page]

　　方法十：

　　琵琶別抱

　　操作指數(shù)：★★★★☆

　　財富指數(shù)：★★★☆

　　典型代表：陳書金

　　案例回放：

　　江蘇高淳一帶盛產中華絨螯蟹，也就是人們俗稱的大閘蟹。這種蟹肉質鮮美，但有一個毛病，就是比較嬌貴，運輸過程中死亡率很高，幾百年來這個問題都沒有人能夠解決，人們對此已經不抱希望。

　　陳書金是江蘇高淳縣淳溪村的一個農民，原來是個木匠，有一手做木工的好手藝。陳書金很有商業(yè)頭腦，不但自己做，還帶了若干的徒弟幫著做；不但做工匠，空閑的時候還生產醬菜、炒瓜子、開小商店，日子過得十分紅火。

　　后來有一個原先一起做木工的朋友來找他，說是養(yǎng)大閘蟹賺錢，你有資金，不如我們一起來養(yǎng)螃蟹。陳書金生長在中華絨毛蟹之鄉(xiāng)，早知道這玩意兒是金子做成的，只是因為養(yǎng)殖成本高，技術難度大，過去一直不敢動手?，F(xiàn)在在這位朋友的鼓動下，加上這么多年做生意有些積蓄，心里有底，陳書金于是決定試一試，拿出10萬元，和朋友合作承包了20多畝水面養(yǎng)螃蟹。然而辛苦了半年，到9月收獲的時候，兩人卻是大失所望，原因一是他們的養(yǎng)殖技術不過關，留下的螃蟹沒有跑掉的螃蟹多，二是兩人以前從來沒有涉足過這一行，有好東西找不著銷路，只好拜托中間商代銷，使收入大打折扣。

　　但是水面已經租下，投入那么大，已經不能輕易脫身，陳書金決定和朋友一起把養(yǎng)螃蟹的生意繼續(xù)做下去。這以后兩個人分了工，陳書金比較擅于外場，就負責跑銷售，朋友坐得住，心比較細，負責養(yǎng)殖。兩個人都把希望放在了第二年。到了第二年，形勢果然發(fā)生了變化，情況慢慢好轉。陳書金和朋友1995年開始養(yǎng)螃蟹，到1998年已經基本熟悉了市場，打開了局面，但是賺的錢離陳書金的期望還有一定的距離。

　　到2002年時，陳書金的養(yǎng)蟹事業(yè)更上層樓。那年8月發(fā)生了一件事，使陳書金的養(yǎng)蟹事業(yè)在方向上發(fā)生了轉變。有一天，廣州一位客戶給陳書多打電話，讓他挑上50斤螃蟹空運到廣州。到了下午5點鐘，對方再次打過來電話，很不高興地問陳書金怎么發(fā)給他的螃蟹有一半都是死的。客戶的話說得不太好聽，但陳書金能夠理解對方的心情。雖然50斤螃蟹值不了幾個錢，但是耽誤人家的事大，這太不合適了。陳書金心里感覺很不是滋味，心里好像堵了一個大疙瘩。

　　這件事過了沒幾天，陳書金在街上閑逛時又碰到一件事，一位南京來的客戶在鎮(zhèn)上另一家水產公司吵鬧，說這家水產公司賣給他們的螃蟹外面都是活的，里面全是死的，做手腳坑人！這件事后來一直鬧到了消協(xié)，影響很不好。通過這件事，陳書金發(fā)現(xiàn)周圍為死蟹事件煩惱的不只他一個人。后來他又仔細地了解，還跑到外地了解情況，發(fā)現(xiàn)無論是養(yǎng)螃蟹還是賣螃蟹的，幾乎無人不為螃蟹運輸過程中的死亡感到煩惱，已經形成了一個普遍性的難題。

　　這觸動了陳書金的靈思，我要是能發(fā)明一個東西，讓螃蟹在運輸過程中不再那么容易死亡，這得有多大的市場，就是自己的螃蟹也會好賣得多。陳書金投入了他的研究，他還給自己的研究取了個名字，叫做螃蟹“安居工程”。

　　螃蟹“安居工程”進展不是很順利，后來有一次洗澡，肥皂盒掉到地上，受此啟發(fā)，才做出第一只“螃蟹窩”的胚胎，開始是塑料的，覺得不太理想，然后又改成了鐵皮的。為了防止別人假冒，他還故意將“螃蟹窩”做出一些比較復雜的形狀。這以后陳書金精益求精，不斷改進，做出的“螃蟹窩”不僅可供螃蟹運輸，而且可以直接放到籠屜上蒸煮，這解決了很多人想吃螃蟹又怕蟹鉗厲害的煩惱。陳書金為他的四類系列螃蟹包裝器具包括螃蟹盛裝盒、螃蟹運輸盒、陶瓷蟹盒和金屬盛蟹器申請了3項發(fā)明專利、3項實用新型專利、2項外觀設計專利，順利地獲得了國家知識產權局的批準。專利到手，陳書金立即開始組織大批量生產。

　　陳書金的發(fā)明因為從根本上解決了螃蟹販運過程中死亡率高的問題，一經推出市場，立刻受到了螃蟹養(yǎng)殖戶和經銷戶的熱烈歡迎。陳書金日進斗金。但是一段時間后，他發(fā)現(xiàn)自己“螃蟹窩”的銷量每況愈下，經過了解，他發(fā)現(xiàn)，原來是他的產品做得質量太好，可以反復使用，一些螃蟹養(yǎng)殖戶和螃蟹經銷戶便用低價回收用過的蟹盒，就像啤酒廠回收酒瓶一樣。陳書金馬上著手對產品進行改進，做成一次性使用的產品并加上防偽性功能，使回收產品不能再沖擊市場。

　　當陳書金發(fā)現(xiàn)做螃蟹盒比養(yǎng)蟹販蟹更賺錢，而且沒有競爭對手時，他就將注意力集中到了螃蟹盒的制造和新產品的研發(fā)上。現(xiàn)在，陳書金正準備開發(fā)系列性的水產品包裝盒，據說這個市場的份額每年達到20億元。陳書金一談到這一點便眉飛色舞。

　　操作要訣：

　　一句差異化，包含的內容可謂多矣。經營者如何實現(xiàn)產品與服務的差異化，一直是企業(yè)界和學術界熱衷談論的話題。陳書金這個案例，為我們提供了一個活的“靶子”。在陳書金致力于螃蟹養(yǎng)殖的時候，他所獲取的收益，至多只能相當于同業(yè)競爭者的平均收益，由于是螃蟹業(yè)的后進者，經驗不足，投入有限，他所獲取的收益很多時候甚至達不到同業(yè)競爭者的平均收益。但是，當他轉變思路，將企業(yè)定位差異化經營時，情況立刻發(fā)生了翻天覆地的變化。差異化產品和服務的提供者因為實現(xiàn)了與其他競爭者產品和服務的隔離，所以，在通常情況下可以獲得比競爭者更好的業(yè)績和更高的收益，在陳金書這個案例中得到了最明顯的體現(xiàn)。另一方面，差異化要注意與現(xiàn)有產品和服務的關聯(lián)，倘若“差異”到完全與現(xiàn)有的產品與服務無關，那就不叫差異化了。第三，差異化有可能是對現(xiàn)有產品和服務的改進，也有可能提供的是與現(xiàn)有產品與服務相關聯(lián)的全新產品與全新服務，后者是一種更為理想的狀態(tài)。差異化策略很適合中小投資者和創(chuàng)業(yè)者，既可利用現(xiàn)在產品與服務的基礎，又可避免與現(xiàn)有產品與服務提供者的直接競爭。

　　差異化經營的另一個例子是王向紅的玩具店。王向紅的玩具店開在杭州的的長板巷，店不大，只有40多平方米。但是當杭州的其他兒童玩具店普遍還只提供銷售服務的時候，王向紅卻獨辟蹊徑，開展了兒童玩具的租賃服務。在王向紅的店里，所有的玩具都可以外租，租金非常便宜，如果你愿意辦一張卡，成為王向紅玩具店的一名會員，價格會更便宜。王向紅這一舉措，受到了那些既希望孩子玩好、健康成長又為孩子喜新厭舊、玩具快速淘汰造成大量浪費的顧客的熱烈歡迎，在短時間內便打開了局面。除出租玩具之外，在節(jié)假日王向紅還會選擇合適的地點，將玩具拉出去，開辟一個個臨時的兒童樂園，照樣收入不菲。王向紅就靠這種差異化的經營策略，以不大的投入，在競爭激烈的杭城兒童玩具市場迅速打開了局面，站穩(wěn)了腳跟，擁有了自己的一席之地。

　　差異化經常與創(chuàng)新經營分不開。創(chuàng)新既包括產品的創(chuàng)新，亦包括服務方式、商業(yè)型態(tài)的創(chuàng)新，比如過去零售店、百貨商場實行的都是封閉式的柜臺服務，顧客想看一看貨架上的商品，需要央求售貨員傳遞才能拿到手，顧客經常因為售貨員服務態(tài)度不好而受氣，如今封閉的柜臺服務已基本被開放式的自選服務所取代；過去家里電器壞了，必須送到家電公司所設的維修點才能得到維修，而現(xiàn)在大多數(shù)時候，只要打一個電話，就會有人上門維修，送貨服務被上門服務所取代；過去讀者想訂閱什么報紙雜志，只能到郵局訂閱，現(xiàn)在可以上郵局訂閱，可以通過網上訂閱，也可以給報社雜志社打電話，報社雜志社馬上就會派人上門收訂，單一渠道變成了多種渠道并存。在這些方面，誰能夠得風氣之先，誰能夠搶在潮流前頭，誰就能夠得到最多的獲勝機會。

　　江蘇高淳一帶盛產中華絨螯蟹，也就是人們俗稱的大閘蟹。這種蟹肉質鮮美，但有一個毛病，就是比較嬌貴，運輸過程中死亡率很高，幾百年來這個問題都沒有人能夠解決，人們對此已經不抱希望。

　　陳書金是江蘇高淳縣淳溪村的一個農民，原來是個木匠，有一手做木工的好手藝。陳書金很有商業(yè)頭腦，不但自己做，還帶了若干的徒弟幫著做；不但做工匠，空閑的時候還生產醬菜、炒瓜子、開小商店，日子過得十分紅火。

　　后來有一個原先一起做木工的朋友來找他，說是養(yǎng)大閘蟹賺錢，你有資金，不如我們一起來養(yǎng)螃蟹。陳書金生長在中華絨毛蟹之鄉(xiāng)，早知道這玩意兒是金子做成的，只是因為養(yǎng)殖成本高，技術難度大，過去一直不敢動手?，F(xiàn)在在這位朋友的鼓動下，加上這么多年做生意有些積蓄，心里有底，陳書金于是決定試一試，拿出10萬元，和朋友合作承包了20多畝水面養(yǎng)螃蟹。然而辛苦了半年，到9月收獲的時候，兩人卻是大失所望，原因一是他們的養(yǎng)殖技術不過關，留下的螃蟹沒有跑掉的螃蟹多，二是兩人以前從來沒有涉足過這一行，有好東西找不著銷路，只好拜托中間商代銷，使收入大打折扣。

　　但是水面已經租下，投入那么大，已經不能輕易脫身，陳書金決定和朋友一起把養(yǎng)螃蟹的生意繼續(xù)做下去。這以后兩個人分了工，陳書金比較擅于外場，就負責跑銷售，朋友坐得住，心比較細，負責養(yǎng)殖。兩個人都把希望放在了第二年。到了第二年，形勢果然發(fā)生了變化，情況慢慢好轉。陳書金和朋友1995年開始養(yǎng)螃蟹，到1998年已經基本熟悉了市場，打開了局面，但是賺的錢離陳書金的期望還有一定的距離。

　　到2002年時，陳書金的養(yǎng)蟹事業(yè)更上層樓。那年8月發(fā)生了一件事，使陳書金的養(yǎng)蟹事業(yè)在方向上發(fā)生了轉變。有一天，廣州一位客戶給陳書多打電話，讓他挑上50斤螃蟹空運到廣州。到了下午5點鐘，對方再次打過來電話，很不高興地問陳書金怎么發(fā)給他的螃蟹有一半都是死的?？蛻舻脑捳f得不太好聽，但陳書金能夠理解對方的心情。雖然50斤螃蟹值不了幾個錢，但是耽誤人家的事大，這太不合適了。陳書金心里感覺很不是滋味，心里好像堵了一個大疙瘩。

　　這件事過了沒幾天，陳書金在街上閑逛時又碰到一件事，一位南京來的客戶在鎮(zhèn)上另一家水產公司吵鬧，說這家水產公司賣給他們的螃蟹外面都是活的，里面全是死的，做手腳坑人！這件事后來一直鬧到了消協(xié)，影響很不好。通過這件事，陳書金發(fā)現(xiàn)周圍為死蟹事件煩惱的不只他一個人。后來他又仔細地了解，還跑到外地了解情況，發(fā)現(xiàn)無論是養(yǎng)螃蟹還是賣螃蟹的，幾乎無人不為螃蟹運輸過程中的死亡感到煩惱，已經形成了一個普遍性的難題。

　　這觸動了陳書金的靈思，我要是能發(fā)明一個東西，讓螃蟹在運輸過程中不再那么容易死亡，這得有多大的市場，就是自己的螃蟹也會好賣得多。陳書金投入了他的研究，他還給自己的研究取了個名字，叫做螃蟹“安居工程”。

　　螃蟹“安居工程”進展不是很順利，后來有一次洗澡，肥皂盒掉到地上，受此啟發(fā)，才做出第一只“螃蟹窩”的胚胎，開始是塑料的，覺得不太理想，然后又改成了鐵皮的。為了防止別人假冒，他還故意將“螃蟹窩”做出一些比較復雜的形狀。這以后陳書金精益求精，不斷改進，做出的“螃蟹窩”不僅可供螃蟹運輸，而且可以直接放到籠屜上蒸煮，這解決了很多人想吃螃蟹又怕蟹鉗厲害的煩惱。陳書金為他的四類系列螃蟹包裝器具包括螃蟹盛裝盒、螃蟹運輸盒、陶瓷蟹盒和金屬盛蟹器申請了3項發(fā)明專利、3項實用新型專利、2項外觀設計專利，順利地獲得了國家知識產權局的批準。專利到手，陳書金立即開始組織大批量生產。

　　陳書金的發(fā)明因為從根本上解決了螃蟹販運過程中死亡率高的問題，一經推出市場，立刻受到了螃蟹養(yǎng)殖戶和經銷戶的熱烈歡迎。陳書金日進斗金。但是一段時間后，他發(fā)現(xiàn)自己“螃蟹窩”的銷量每況愈下，經過了解，他發(fā)現(xiàn)，原來是他的產品做得質量太好，可以反復使用，一些螃蟹養(yǎng)殖戶和螃蟹經銷戶便用低價回收用過的蟹盒，就像啤酒廠回收酒瓶一樣。陳書金馬上著手對產品進行改進，做成一次性使用的產品并加上防偽性功能，使回收產品不能再沖擊市場。

　　當陳書金發(fā)現(xiàn)做螃蟹盒比養(yǎng)蟹販蟹更賺錢，而且沒有競爭對手時，他就將注意力集中到了螃蟹盒的制造和新產品的研發(fā)上?，F(xiàn)在，陳書金正準備開發(fā)系列性的水產品包裝盒，據說這個市場的份額每年達到20億元。陳書金一談到這一點便眉飛色舞。[page]

　　方法十一：

　　無中生有

　　操作指數(shù)：★★

　　財富指數(shù)：★★★★★

　　典型代表：李兆強

　　案例回放：

　　李兆強是廣西南寧人，家境貧寒，靠打工為生。李兆強一心想改變自己的命運，可是事情總是不如人意。2002年的一天，李兆強的一位朋友因為早上不愿意起床，給他10塊錢，讓他給自己買一份早點，余下的錢歸他。一直在尋找機會的李兆強由此得到啟發(fā)，心里想，像朋友這樣的人一定不少，如果自己能開展為人送早點上門的服務，是不是能夠有錢賺？

　　他想試一試。朋友聽到他的想法，覺得反正花費也不多，不妨試一試，就很大方地借給了他300元，同時將自己的手機借給了他，說是讓他聯(lián)系業(yè)務。拿著朋友借的300元“啟動資金”，當天下午，李兆強就在南寧街頭的一家路邊小店打印了20份送早點的宣傳單，還印了兩盒名片，到附近小區(qū)張貼和散發(fā)。

　　李兆強自己都未曾預料到，生意會這樣火。從他的“通告”發(fā)出第二天起，他就不斷接到要求送早點的電話，大部分是頭天工作太晚第二天懶得起床的公司白領，也有不少鏖戰(zhàn)通宵的麻將迷、撲克迷。這一天，李兆強跑上跑下，一直忙乎到上午11點多才停下腳，數(shù)了數(shù)鈔票，這一個早晨他竟賺了50多元，李兆強幾乎不敢相信自己的眼睛。

　　李兆強后來買了一輛二手自行車，以加快送餐的速度。第一個月，李兆強平均每天可以送出30份左右的早餐，每份早餐以平均賺3元計，一個月的收入就有將近3000元，比他過去在建筑工地干強多了。

　　李兆強在給人送早點時很注意琢磨。他對自己的顧客做過統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)主要是以下幾類人：第一，行動不方便的老人；第二，夜生活比較豐富的人；第三，晚上經常加班的人；第四，未結婚的單身人士，尤其是單身男性。在實踐中，他知道這四個主要顧客群的人數(shù)非常多，如果做得好，每個月應該不止賺這點錢，那么，怎樣才能賺得更多一點呢？為此，他模仿牛奶公司訂奶員的做法，開展了早餐訂制業(yè)務。客戶不必再一次一次地打電話，只要在每個月的月尾，將下個月的早餐訂下來，他便會在每天早上按時送貨上門。早餐花樣較多，顧客可以自由組合，按需點選，價格按市場價格統(tǒng)一收取，加收少量的送餐費。因為價格完全透明化，顧客可以隨時到市場上調查，因而都感到很放心，同時相比之下集中訂餐比零散訂餐送餐費大約可以節(jié)省約1/3至1/2，顧客都感到很滿意。通過這種方法，李兆強就將一批有長期需要的客戶穩(wěn)定了下來，再也用不著每天為訂餐電話多了少了著急上火，李兆強的早餐配送業(yè)務開始走上正軌。

　　李兆強還為一部分有特殊需要的顧客提供特殊服務，比如，有的人想每天換一種特色地方風味，李兆強的送餐表上本來是沒有這些東西的，他承諾可以為有特殊需要的顧客提供特別服務，當然，特別服務在收費上也會比較“特別”一點。李兆強后來發(fā)現(xiàn)，這一塊高附加值業(yè)務成了自己早餐配送業(yè)務中增長最快的一項。

　　當客戶群增加到一定數(shù)量時，李兆強就開始琢磨如何讓“肥水不流外人田”。以前他為客戶送的早餐，都是從外面飲食店購買的，現(xiàn)在他想自己做。因為資金不足，他首先將目標瞄準了投入不大而消費量最大的豆?jié){制作。2003年6月18日，李兆強的豆?jié){店開張了，制作的豆?jié){除了自用，還提供外賣。李兆強的豆?jié){不像別的店只有本味和加糖兩種。他的豆?jié){有10多種口味，如加葡萄汁的“龍眼豆?jié){”，加橙子汁的“月亮豆?jié){”，加青椒汁的“綠色心靈”……不久，李兆強僅靠賣豆?jié){月收入就超過了萬元。

　　李兆強穩(wěn)扎穩(wěn)打，在豆?jié){店的基礎上逐步擴大經營規(guī)模，增加經營品種，最后形成了一個早餐配送中心。兩年以后，李兆強在南寧已經擁有了7家這樣的早餐配送中心，總資產達到百萬元以上。

　　操作要訣：

　　李兆強早期是一個地地道道的無產者，現(xiàn)在是一個地道道的成功者。李兆強靠300元借款起家，幾年時間，個人資產已經超過百萬元，創(chuàng)造了一個白手起家的創(chuàng)業(yè)神話。

　　如果將李兆強的成功，放在20多年前的劉永行、魯冠球那一撥人里面來考量，那可能算不得什么。那個時候，像他這樣白手起家的創(chuàng)業(yè)者有的是，有的人甚至白手起家，一年兩年達到了資產過千萬元、甚至過億元。北京第一個擁有法拉利的億萬富豪李曉華當年在秦皇島放一個假期的錄像就能夠賺個上百萬。劉永行、魯冠球、李曉華等人所處時代，是我們國家物質最為短缺的時代，而且人們思想保守、眼光狹窄。那個時候真的是如三株公司吳炳新說的，黃金遍地，而且無人去揀。只要誰有膽量或有眼光肯首先彎一彎腰，想不發(fā)財都難。而現(xiàn)在情況完全不同，物質豐富，競爭激烈，僅有吃苦耐勞精神沒有過人頭腦，想在短時期內發(fā)財，積累巨量財產難如登天。

　　李兆強的快速成功原因就在于他新創(chuàng)（注意，不是創(chuàng)新）了一個行業(yè)：早餐遞送業(yè)。過去我們只聽說過有送午餐、晚餐的，不少人都吃過這種配送的午餐、晚餐，就是我們稱之為盒飯的那種東西，誰聽說過早餐也能進行配送呢？因為早餐價值低，兩根油條一杯豆?jié){或一屜包子一碗白粥能值幾個錢呢？早餐本身的低價值，同時注定了它的低附加值，給經營者留下的利潤空間非常小，所以大家都覺得沒有賺頭，不愿意去做，或者根本就沒有動過腦筋去想。李兆強也是在走投無路的情況下才干上這一行，并非是有意識地去要新創(chuàng)一個行業(yè)，但是當他在“無意識”的狀況下進入了這一行業(yè)，發(fā)現(xiàn)這一行業(yè)的潛在價值后，他立刻進行了“有意識”的經營。他巧妙借鑒了其他業(yè)態(tài)的一些經營方式，將零散業(yè)務經過巧妙整合，變成了規(guī)?；洜I，使單個看似零散的小生意帶來整體上的大收益。其次，他采取了按部就班，步步為營，循序漸進的發(fā)展策略，將企業(yè)發(fā)展始終處于與企業(yè)自身資源相匹配，使企業(yè)發(fā)展始終處于可控環(huán)境之中，大大減小了發(fā)展中的風險。

　　在我們身處的這個時代，有人稱之為轉軌時期，由于很多事情都還不確定，宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境變動激烈，大資本和小資本都有著眾多機會，包括新創(chuàng)一個行業(yè)的機會。在這方面，李兆強實際指明了中小投資者和創(chuàng)業(yè)者可以走的兩條途徑，第一，小眾化。社會人群的分化和市場的零碎化、消費者的零碎化為此創(chuàng)造了機會。第二，高附加值。目前來看主要集中于一些高技術含量產品或高智慧值服務。對于中小投資者和創(chuàng)業(yè)者來說，在這方面切忌急躁冒進，因為是一個全新的行業(yè)，誰都摸不清中間的底細，所以一定要穩(wěn)扎穩(wěn)打，循序漸進?！犊茖W投資》將會在近期開辟一個“新七十二行”的欄目，介紹社會上出現(xiàn)的一些前所未聞的新行業(yè)、新職業(yè)，讀者可以關注。