傳統(tǒng)企業(yè)要突破傳統(tǒng)營銷的思維模式,利用好互聯網這個工具和平臺,讓“水泥+鼠標”的模式發(fā)揮出巨大的作用。
幾乎一夜之間,中國傳統(tǒng)中小企業(yè)賴以立足和驕傲的成本優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、勞動力優(yōu)勢消失殆盡,尤其是珠三角和長三角的制造業(yè),不少上千人的大廠,一夜之間老板失蹤,工廠倒閉。
禍福相倚,對中國傳統(tǒng)中小企業(yè)來講,或許這是件好事,它迫使每一位企業(yè)家都要重新審視自己的經營戰(zhàn)略和業(yè)務模式。或許,這樣的環(huán)境會逼出一批真正有創(chuàng)新精神和競爭力的企業(yè)走向國際舞臺。
中國,不應該只是世界的加工廠!
正本清源,建立正見
“水泥+鼠標”是傳統(tǒng)企業(yè)借助于互聯網平臺進行創(chuàng)新的形象性表達?;ヂ摼W對企業(yè)而言,是高效率的工具,是有著巨大影響力的媒體,是整合資源的平臺。網絡營銷就是用營銷的思想和方法,借助互聯網技術及平臺所展開的營銷活動。這里,網絡技術和平臺是營銷工具和手段,它涵蓋了我們傳統(tǒng)營銷活動的全部內容,無論4P還是4C,網絡營銷在每一個環(huán)節(jié)都可以體現出巨大的作用和能量。
環(huán)境迫使我們必須突破傳統(tǒng)營銷的思維模式,利用好互聯網這個工具和平臺,在不利的經濟環(huán)境中突出重圍。
那么,傳統(tǒng)企業(yè)如何與互聯網接軌,讓“水泥+鼠標”的模式發(fā)揮出巨大作用呢?下面,我們結合一些利用互聯網創(chuàng)新營銷模式的案例,目的在于拋磚引玉,為傳統(tǒng)企業(yè)帶來借鑒和啟發(fā)。
模式一:利用互聯網低成本擴張,迅速完成全國市場布局
廣州哎呀呀飾品有限公司,2004年創(chuàng)建的時候只有一家店,老板打算以招商加盟的方式迅速擴張。但老板不知道他的招商對象在哪里,如何把這些信息準確傳達。由于資金匱乏,用傳統(tǒng)的方式很難打開局面。
這是目前很多以招商為主要模式的企業(yè)面臨的最大問題:信息不對稱。企業(yè)要想找到目標客戶需要在傳統(tǒng)媒體上投放廣告、參加各類招商會等,這樣的方式不但投入巨大,效果也越來越差。
后來受朋友推薦,哎呀呀的老板開始嘗試在互聯網上推廣。
很多在互聯網上有所作為的傳統(tǒng)企業(yè),剛開始都是嘗試一下。但很多企業(yè),連嘗試的勇氣和欲望都沒有,所以他們總在錯失良機。
剛開始,僅僅投入了幾千元。沒想到,他每天都能接到來自全國各地的幾個電話詢問招商加盟的事情。我們知道,凡是主動打電話來的都是意向很明確的客戶。僅投入幾千元就有這樣的效果,天生有敏銳商業(yè)嗅覺的老板認定這是個絕佳的機會,于是將有限的資金全部投入,主要做兩件事,百度關鍵詞競價和搜索引擎優(yōu)化(SEO)。
通過嘗試發(fā)現了商機,就要果斷決策,把有限的資源用在刀刃上。在互聯網上的投入也要講究火力集中和持續(xù),特別是要選好適合于自身的方式,因為在互聯網上推廣的方式實在太多了。
于是,咨詢電話從每天幾個增加到每天上百個。至2007年底,四年時間哎呀呀的加盟店已經增加到1500個,營業(yè)額達3億元,成為全國飾品連鎖冠軍。這些加盟店中,70%的招商來自互聯網。
利用互聯網這個平臺,能夠讓意向性很強的客戶主動迅速找到你。若搞好客服環(huán)節(jié),踢好臨門一腳,客戶轉化的效率會很高。
模式總結
目前招商企業(yè)普遍存在費用高、招商難的局面,全國每年有數百億的招商費用打了水漂。招商模式單一、傳統(tǒng)媒體費用居高不下、缺乏整體的招商規(guī)劃是造成這種局面的主要原因。實際上,目前中國有閑散資金、持幣觀望想做項目的人是個非常大的群體,但由于信息不對稱,企業(yè)花了巨大的代價也無法順利找到這些目標客戶。
上網找項目,已經成了這個群體的共識,因為互聯網信息海量、成本低廉,特別是能夠通過互聯網更多地了解到企業(yè)的信息和他人做了這個項目的體會。而企業(yè)通過互聯網技術,完全可以實現精準營銷,準確找到自己的目標客戶,大大提高了合作成功的效率。最為關鍵的是,企業(yè)在互聯網上所投入的成本要遠遠低于傳統(tǒng)媒介,效果卻好得多。
把互聯網作為招商的主要途徑,就能真正做到低成本、高效率、迅速完成全國市場的布局,這也是每一個招商企業(yè)夢寐以求的事情。
模式二:利用互聯網嫁接產品,創(chuàng)立網絡品牌,增大銷量
有個典故講的是秦王李世民讓士兵食用牛肉干來補充體力。杭州綠盛集團是一家牛肉干生產商,一次偶然的機會,接觸到正在開發(fā)網絡游戲《大唐風云》的天暢科技,就想“能否讓牛肉干與網絡合作,讓游戲中的李世民給將士們吃上綠盛牌牛肉干”。而對天暢科技來講,綠盛集團每年銷售的牛肉干大小包裝有2億多個,這本身就是一個巨大的媒介資源,是一個以極少代價來推廣《大唐風云》的機會。于是兩家公司達成合作協議:綠盛的外包裝上印上《大唐風云》廣告,而《大唐風云》的游戲里編入“綠盛QQ能量棗”作為游戲能量補充劑。就這樣,雙方互換資源。此外,雙方還約定,在今后彼此的市場推廣中,要盡可能將對方產品納入推廣活動中去,以最小代價贏得最大回報。
合作的前提是雙方共同得益,共謀發(fā)展。關鍵是我們要有敏銳的眼光和嗅覺,多關注我們行業(yè)以外的企業(yè),去發(fā)現隱藏的商機。
結果,在很短時間內,綠盛的銷售量得到了大幅度提升,一個月內,銷售額達到2700多萬元,而往年同期還不到300萬元。而《大唐風云》雖劍未出鞘卻已聲勢在外,同時還吸引了一大批風險投資商的關注,勢頭看漲?,F在,“綠盛QQ能量棗”已經成為網絡上知名的牛肉干品牌。
目前,網絡上出現了很多品牌,這些產品在傳統(tǒng)行業(yè)中也許沒有知名度,但在網絡卻很流行,成為一種趨勢。
模式總結
互聯網的迅猛發(fā)展催生了很多沒有實體業(yè)務的互聯網虛擬企業(yè),但他們一直沒有找到合適的贏利模式,這也是他們最大的困惑。其實,不同行業(yè)、不同形態(tài)的企業(yè)應該多加強橫向交流,改變“老死不相往來”的思維。
傳統(tǒng)企業(yè)應該多關注一下新興的互聯網虛擬企業(yè),比如網絡游戲中有很多道具,像食品、保健品、飲料、煙酒、場所、兵器、設備、家具、家居、服裝等,傳統(tǒng)企業(yè)完全可以與網絡游戲開發(fā)商合作,把現實的變虛擬,把虛擬的變現實,既能雙方獲益,又能創(chuàng)立新的網絡品牌,增加產品的銷量。中國的游戲玩家有1億,你可千萬別忽視!
特別是很多名不見經傳的小企業(yè),要想在傳統(tǒng)行業(yè)中創(chuàng)立品牌,成本太高,難度太大。但小企業(yè)完全可以在網絡上以較小的成本創(chuàng)立自己的品牌,獲得高速、超常的發(fā)展。
模式三:利用互聯網整合資源,建立新的盈利平臺
成都的黃蕓過去是一位生產塑料(7490,305.00,4.24%,吧)花的老板,由于惡性競爭連續(xù)虧損,不得不關門歇業(yè)。在考慮下一步的打算時,無意中接觸到美國一種在互聯網上賣鮮花的模式,對她觸動很大。這種模式只需建一個網站,就可以把生意做到全國各地,而且不用進貨(鮮花),不用建隊伍(送花)。于是,她完全模仿這個模式進行了嘗試,沒想卻取得了意想不到的成功,一年的利潤達70萬元。這就是中國鮮花網。
她是怎樣做的呢?首先,建立一個面向全國的鮮花配送網站,做好網站的推廣工作。第二,招募一批招商經理負責全國各省市的花店加盟簽約工作,這些經理找到全國各地經營狀況和位置都比較好的花店,告訴他們有一種方法可以增加客戶,三七分成?;ǖ昀习宀挥萌魏瓮度耄斎粯芬猓芸?,全國的幾千家花店簽約。招商經理簽約完畢后即可解散,但可享受所簽約花店每一筆生意的提成。第三,招一批客服人員,負責接訂單,有客戶下單后即可通知各地花店送花。于是,全國各地的顧客都可以登陸這個網站把鮮花送給異地的朋友,極大地方便了顧客。黃蕓通過整合資源,真正做到了企業(yè)、合作者、消費者三贏,利潤源源不斷。
模式總結
在企業(yè)運作中,我們會發(fā)現企業(yè)與企業(yè)之間有很多客戶資源可以共享。當客戶資源只被一家企業(yè)使用時,只能發(fā)揮一部分價值。我們只要通過共享或二次開發(fā)這些客戶資源,就能創(chuàng)造出更大的價值。
這個模式有點“空手套白狼”的感覺,但也許這是做營銷的一個至高境界。我們做傳統(tǒng)企業(yè)時間久了,總是跳不出傳統(tǒng)營銷思維的桎梏:做什么事情一定要有自己的產品。實際上,做整合資源的高手,會有更大的回報,因為你讓客戶資源的價值得到了充分的釋放,你不需要投入太大,但獲得的是三贏的局面,這對處于轉型期或二次創(chuàng)業(yè)的企業(yè),有很好的啟發(fā)和借鑒。
其實在歐美,有很多已經成熟的“傳統(tǒng)企業(yè)與互聯網結合”的商業(yè)模式。有些模式完全可以借鑒甚至模仿,這樣我們可以少走很多彎路。
模式四:利用互聯網尋找中介,建立與消費者的對話橋梁
“凸面烤箱”是韓國一家廚房用具公司開發(fā)的一種小型微波爐,產品質量不錯,但實力有限,一直打不開局面。后來,他們制定了實施互聯網營銷的策略,在全國范圍內尋找到幾十個有影響力的家庭主婦博客,這些博主平時經常會把自己生活的心得寫在博客上,如烹飪、相夫教子等,她們都有一大批同類的“粉絲”。這家微波爐企業(yè)通過細致的調研后,發(fā)現這些博客的粉絲與他們的目標客戶完全一致,于是找到這些博主,每人送了一臺微波爐,讓她們寫寫使用產品的心得以及利用微波爐烹飪食品的方法。
結果,不到一個月,銷量就增加了幾千臺。這家企業(yè)投入的僅僅是幾十臺產品,收到的效果卻比投入幾十萬廣告還要好。
眼下,博客已經成為互聯網上的一道風景,寫博、讀博已經成了人們的習慣。在網絡上,出現了一大批職業(yè)的博客寫作者,某些知名的博客每天都有幾萬甚至幾十萬的瀏覽者,博主的意見已經在很大程度上影響著“粉絲”們的思想。企業(yè)利用這些知名寫手的博客傳播企業(yè)資訊能起到低成本、快傳播的目的,且能將很多很多潛在消費者轉化為現實的消費者。
模式總結
長期以來,我們的企業(yè)過于依賴廣告的作用。在市場經濟發(fā)展的初期,廣告的作用的確巨大。但在互聯網時代的今天,消費者不喜歡自吹自擂的廣告,喜歡真誠、客觀的對話。人們相信意見領袖的作用,相信經驗的分享,相信口碑的力量。與消費者建立一種長期而穩(wěn)定的對話機制,是企業(yè)獲得忠誠客戶的最佳通道。
互聯網在中國發(fā)展了十幾年,已經形成各方面的優(yōu)質資源,如何利用好這些資源,讓這些原本是以娛樂或其他為目的的資源釋放出商業(yè)價值是我們傳統(tǒng)企業(yè)需要發(fā)現和思考的問題。這樣的價值一旦釋放,它的能量是十分巨大的。而企業(yè)的投入相對于傳統(tǒng)媒體,幾乎可以忽略不計。對于那些舉步維艱的中小企業(yè)來講,一定要改變思維模式,在營銷上大膽創(chuàng)新,獨辟蹊徑,利用互聯網的優(yōu)質資源作中介,建立起與消費者的對話橋梁,應該是快速提升銷量、獲得高速發(fā)展的最佳模式。
模式五:利用互聯網打造信息平臺,為供求雙方提供服務
歐美等發(fā)達國家的公路貨車的空載率只有10%左右,而我國公路貨車的空載率高達40%.原因出在傳統(tǒng)的貨車配貨渠道只有配貨站一種,當貨車把貨物運到目的地后,很多時候只能開空車回來。如果能打造一個平臺,解決以下三個問題——一是車如何找到貨,二是貨主如何信任車,三是如何實時監(jiān)控車——就會有很大盈利空間。
北京匯通天下信息技術有限公司看到了這個巨大的盈利空間,建立起連接貨主和司機的配貨信息平臺——中國配貨網,并與聯通聯合開發(fā)了一種專門提供給貨車司機的“掌上配貨”手機。通過配貨手機,司機可以隨時隨地上網瀏覽最新的配貨信息,方便與貨主聯系,減少了回程空車的可能。
中國配貨網創(chuàng)造了兩個奇跡:一個是讓十幾萬貨車司機在把握方向盤之余也敲起了鍵盤;另一個是在收費服務的運營模式下,網站日注冊量仍然保持快速增長。到今天擁有注冊用戶19萬人,日成交貨運合同70萬~80萬單規(guī)模。
貨車司機敲鍵盤?這個看似天方夜譚的事情卻在現實中出現了。很簡單,鍵盤敲起來,訂單流進來!
模式總結
發(fā)現問題,解決問題是企業(yè)創(chuàng)新經營的途徑。在我們傳統(tǒng)行業(yè),存在著很多問題,這些問題也許用傳統(tǒng)手段無法解決,但借助于互聯網先進的工具和技術手段,很多問題就會迎刃而解。一旦你解決了某個問題,也許就是創(chuàng)立了一種新的營銷模式,會產生巨大的商業(yè)價值。特別是那些已經在行業(yè)內積累了豐富經驗的企業(yè),完全可以打造一個平臺,整合行業(yè)內或相關行業(yè)上下游的資源,去為供需雙方解決問題、滿足需求,自己也可以獲得長期的收益。
創(chuàng)新的營銷模式
時代在發(fā)展,生意可以傳統(tǒng),但工具必須更新。互聯網所具有的優(yōu)勢和特點,決定了它能夠給傳統(tǒng)企業(yè)帶來“增收、節(jié)支、提效、避險”等效益。企業(yè)在打造網絡品牌、拓展銷售渠道、推廣企業(yè)及產品、加強與消費者溝通、收集各類商業(yè)信息、進行市場調研、完善售后服務等降低成本、整合資源方面,互聯網都發(fā)揮著極其重要的作用。傳統(tǒng)企業(yè)應該解放思想,大膽探索,充分利用互聯網這一嶄新的營銷工具,在不利的環(huán)境中突出重圍,獲得新的發(fā)展。
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