王樹彤：上敦煌網上去賺外國人的錢(圖)

　　6月26日消息，敦煌網CEO王樹彤在演講時表示，敦煌網已經覆蓋到全球230個國家，60-70%的盯在是歐美市場采購，還包含了像非洲、太平洋島國、俄羅斯和中東地區(qū)等這些地區(qū)的采購。

　　王樹彤還介紹，敦煌網可以讓用戶越過中間環(huán)節(jié)，非?？斓目s短貿易流程，對于金融危機成本的控制、加速資金的周轉、減少庫存比以往任何時候都更加關注，這是敦煌網凸顯出來的優(yōu)勢，另外，在跨境貿易之中，敦煌網也采用了第三方支付的系統(tǒng)，此外，用戶還可以更快速、更直接地拿到市場一手的需求信息。最后，作為平臺，敦煌網的整合能力提升了對物流公司的議價能力，節(jié)省買賣雙方的交易成本。

　　“敦煌網的理念就是幫助中國中小企業(yè)能夠把中國制造推向全球的海外市場”王樹彤表示。(田英雷）

　　以下為王樹彤的演講實錄：

　　主持人：下面有請敦煌網CEO王樹彤女士。

　　王樹彤：各位嘉賓、各位朋友大家上午好，我是敦煌網的CEO王樹彤，非常高興今天能夠在這里和大家做一個交流，今天上午到這兒以后也和IT經理世界的主辦方有一個很深的感受，大家談到我們今天的電子商務和創(chuàng)業(yè)時代的論壇，我們在義烏舉辦，在義烏的商學院舉辦，在這里覺得非常有意義。

　　昨天上午我和同事從北京趕過來，直接到了義烏工商學院和院長和老師同學們做了非常熱烈一個下午的溝通，我們的感覺是義烏從改革開放30年以來，從過去的一無所有，雞毛換糖，到現在變成了可以說是中國外貿領域的一面創(chuàng)新的旗幟，發(fā)展到今天我覺得變成了我們整個外貿的一個重陣。現在大家都很關心全球的金融危機對整個實體經濟造成的沖擊，對整個外貿企業(yè)可以說是面臨一個嚴峻的困境，我們通過和學校老師的交流，我們特別驚喜地發(fā)現其實在這個市場，我發(fā)現這里的人們已經開始又走在前列，通過一種觀念上的創(chuàng)新、行動上的創(chuàng)新，我們感到到通過電子商務能夠使得義烏這個外貿的重陣又可以插上一個翅膀。所以我今天也想來和大家交流一個話題，就是到底整個外貿的格局發(fā)生了哪些變化，是什么樣的創(chuàng)新可以帶來整個出口的革命。我想通過昨天一下午的交流，我覺得對于第一個話題，義烏是不是還有機會，我深刻地感覺到，特別是在我們工商學院的氛圍里，這個答案是非常鮮明的，我覺得在義烏工商學院，我們其實具備了天時地利人和這幾個條件，天時我們感覺到經過互聯網這幾年的發(fā)展，特別是金融危機的影響，網絡在外貿上的應用會越來越集中；天利這個大家就比較好理解，義烏是中國的外貿非常集聚的地方，而且隨著金融危機更多高端外貿的消費開始轉向中低檔的產品，義烏在這方面也有得天獨厚的優(yōu)勢。另外我們看到義烏工商學院從06年開始大家就已經運用電子商務在做內貿，在熟悉怎么用網上的形式去做創(chuàng)業(yè)，去開店，所以其實是具備了非常好的條件，能夠順應地走向外貿的領域。

　　我想今天來參加論壇的應該還有一些傳統(tǒng)領域的朋友們，對于傳統(tǒng)的中小企業(yè)和外貿企業(yè)，怎么樣才能夠這個危機之中發(fā)現機會，能夠擁抱這個機會，我接下來也想給大家看一下我們的發(fā)現，這樣的一個趨勢是我想和大家分享的，就是這個世界變得更加平了，是中小企業(yè)的世界，互聯網帶給前所未有的機遇，就是螞蟻和大象可以站在同樣的起跑線上，這個對于外貿領域在過去幾十年是不可想象的事情，因為過去只有資本比較雄厚，實力比較大的企業(yè)才可以運用很多的資源，比如可以出國，可以參加廣交會，但是現在借助于互聯網大家可以在同樣的時間一下子接觸到全球市場。

　?。▓D示）到底在外貿領域上發(fā)生了哪些深刻的變化。這個圖大家看到在07年以前這是一個中美貿易海關的數據，它展現的是在過去十多年的傳統(tǒng)外貿之中，其中2、3家大型的進口商壟斷了基本上70%、80%的這樣一個市場份額，這樣一個格局從08年開始發(fā)生了非常巨大的變化，有越來越多的中小企業(yè)開始涌入跨境貿易，到今年這樣一個比例還在繼續(xù)的上升，所以在整個傳統(tǒng)外貿里面整個買賣的行為其實發(fā)生了非常大的變化，從過去的大額采購變成現在更多的中小額的采購；從過去周期非常長的采購，變成越來越短的采購；從集中式的采購變成了更多的分散式的采購。

　　所以我們說在外貿領域里開始涌入了一代新時代的買家，我們也給大家看一看迅速崛起的，借助互聯網發(fā)展新生代的買家長什么樣子，比如大家非常熟悉的eBay，eBay為首的在線購物平臺一起快速成長，他們隨著網上的發(fā)展形成一股非常強大的力量，在線貿易商數量龐大，分布不集中、采購需求巨大，也開始利用互聯網涌入跨境的交易上來，它們的特點就是小額批發(fā)、零售為主，采購量雖然不大，但是因為它們是零售商和批發(fā)商，他們需要采購的頻次非常的多。我們也看到在全球市場這樣一類新生代中小企業(yè)采購商數量也是非常龐大。

　?。▓D示）最根本的我們想和大家談到對于中國的中小企業(yè)，對于我們從事外貿的這些出口商也好，還是制造商也好，這一個意味著什么，我們是不是能夠把這些新生代的買家轉換成中國制造的巨大商機，因為我們都知道其實中國70%以上的外貿出口都來自于中小企業(yè)，但目前大家基本上還是采用非常傳統(tǒng)的線下的方式，而經過過去幾十年的發(fā)展，通過很多互聯網的廠商大家發(fā)展國際貿易信息化的服務，到現在我們也發(fā)現其實企業(yè)對于跨境貿易需求越來越超越了只是信息服務的需求，開始要走向國際貿易的徹底在線化，我們叫“國際貿易徹底在線化”。其實我們也感覺到，包括大家也一直談到的出口困境，是不是很快的嘗試內貿，其實我們非?？春梦磥碇袊鴥荣Q的前景，但是我們也認為這是一夜之間可以發(fā)展非常迅猛，非常順暢，反而我們是感覺到利用中國歷來已久外貿優(yōu)勢怎么樣迅速找到這種突破，利用新的技術，利用這種突破提升我們的競爭力，開創(chuàng)一片外貿新的藍海。

　　說到這兒我想給大家談一談敦煌網，我們作為第二代B2B電子商務的開創(chuàng)者，我們在這一塊提出的理念和價值主張，以及我們今天給市場什么樣的機會，敦煌網的理念就是幫助中國中小企業(yè)能夠把中國制造推向全球的海外市場，我們現在開發(fā)的在線外貿的交易平臺，它其實不同于傳統(tǒng)的操作方式和現在普遍的信息推廣B2B的方式。我們看到全新的在線外貿帶來的革命意義在什么地方呢？第一就是我們剛才談到的，那種迅速崛起的，千萬級新生的海外買家，他們涌入到跨境貿易中來，怎么樣把他們的采購力量挖掘出來；第二這個意義就在于，網上的在線交易是未來外貿發(fā)展的特點，我們在線上可以直接高頻率接受訂單；第三個幾率就是今天中小企業(yè)可以有機會直接參與到一種渠道中來，可以直接的對接海外眾多的采購商，而不必要再像過去一樣壓在最底層，這個可以使中小企業(yè)掌握市場的信息，避免以前很多的困境，包括直銷、脫銷，更有效地規(guī)劃他們的生產。當然我們也是在不斷的致力于讓過去很復雜的外貿能夠變得更加的簡單，更加的輕松和標準化。

　　我們看到在線外貿和傳統(tǒng)外貿的對比，其實剛才大家在談到輕公司的時候也有所提到，最主要的我們把高度的，過去傳統(tǒng)供應鏈里的中間環(huán)節(jié)進行壓縮，在敦煌網的平臺上到處都是這樣的例子，中國制造的產品銷往國際上的價格往往都有20-200%的利潤空間，但是由于過去中國的中小企業(yè)要經過非常多的中間渠道，所以真正到達海外消費者的時候，所有的利潤都被中間環(huán)節(jié)賺走了。所以當時郎咸平教授一直談到的“6+1”，說這個6是屬于外國人的，這個1被壓在的最底層的就是中國的企業(yè)。借助在線的貿易平臺，我們直接把海外的這些零售批發(fā)商人越過中間環(huán)節(jié)帶到平臺上。另外還有更多利潤的釋放，縮短的交易重要，加快了資金周轉。非常典型的是我們知道在傳統(tǒng)的外貿中，交易周期有時候往往長達6-9個月時間，在敦煌網非常典型的跨境貿易，在7天、14、15天就可以完成，所以在線外貿我們現在說已經變成了新的藍海，更多B2B的廠商也都在躍躍欲試，然后進入這個市場。

　　剛才我們和大家談到是我們在線外貿平臺和傳統(tǒng)外貿方式基本上的區(qū)別，我們大家也非常熟知，從1999年開始到現在，這個市場上B2B的發(fā)展也有非常多的廠商付出了努力和開拓，包括大家最早熟悉的環(huán)球資源啊，阿里巴巴、慧聰啊，這種第二代商務最主要的區(qū)別，就是我們跨越了企業(yè)信息的推廣服務，我們開始把B2B繼續(xù)向前推進，在整個供應鏈里的客戶管理、支付、物流、信譽等等我們都把它整合在一個平臺上，所以使得國外的采購商能夠真正的通過點擊鼠標就可以在倉庫、店面等到采購的商品。所以大家可以看到我們除了在提供的服務平臺上有了分化和不同之外，我們剛才也談到非常重要的就是現在的國際貿易已經從過去大中型的采購商，具有強勢定價權的特點開始涌入了一些中小企業(yè)主，分布非常廣泛、購買力非常強、頻度非常高的特點，所以我想在座的也有很多傳統(tǒng)的外貿企業(yè)，還有準備在外貿的電子商務平臺里躍躍欲試的工商學院的同學們，其實我想在這里面比較簡單的和大家歸納和總結一下，作為交易平臺對于我們的中小出口商到底有怎樣的價值，我們總結提煉了非常重要的四條，

　　第一就是越過了中間的環(huán)節(jié)，我們可以非常快的縮短貿易流程，今天對于金融危機成本的控制、加速資金的周轉、減少庫存比以往任何時候都更加關注，這個是網上電子商務凸顯出來的優(yōu)勢；

　　第二點其實在這種跨境貿易之中，敦煌網也采用了第三方支付的系統(tǒng)；

　　第三我們剛才也談到了，就是讓企業(yè)更快速、更直接地拿到市場一手的需求信息。因為我們說過中國的這些工廠、企業(yè)，我們沒有什么東西不能做的，全球整個的加工和制造的中心在中國，但是如果我們的企業(yè)不能很快的拿到市場上的一手信息，這個對于我們來說就像瞎子一樣，就得聽有強權議價能力的上游廠商規(guī)定，所以我們說對于這種全新的外貿平臺帶來的是一個大家能夠直接掌握市場一手信息的機會；

　　第四點作為平臺，我們充分發(fā)揮整合者的優(yōu)勢，所謂整合者比如說議價層，我們和物流公司談判，它的議價能力和我們能夠幫助企業(yè)千千萬萬訂單的集成和物流公司、支付公司談判的議價能力是非常不同的，所以我們想這種整合平臺的議價能力怎么樣能夠更好的發(fā)揮到跨境貿易之中，節(jié)省買賣雙方的交易成本。這個是我們總結出來的對比于傳統(tǒng)也好，還是信息服務也好，交易平臺所具有的最大價值。

　　昨天和工商學院的老師、同學們交流的時候，大家也非常感興趣，我們這些海外買家都長什么樣子，最近也針對歐美的主流市場做一些調查，就是我們帶著攝像機走到他們的倉庫、店面，他們到底是怎么運用我們的平臺去工作、交易的，我們在北美和主要的歐洲市場采訪了各式各樣的買家群體，我們也把它歸納成三類，一類就是剛才我們所談到的，他在國外eBay的平臺，亞馬遜的平臺等等，或者自己B2C的平臺，他們是線上的批發(fā)商和零售商，他們非常關注產品的快速豐富選擇和變遷，非常關注迅速的周轉。我們也有很多看到了在線下經營實體店面，包括有倉庫、有批發(fā)、有店面的采購商和零售商，他們非常在意產品的價格，非常在意中國供貨商的誠信，我們也發(fā)現了很多特色店，經營的特色店，這些我們也發(fā)現非常有趣，像中國特色的手工藝品，對價格他們可以不是非常敏感，但是非常在意這里的質量，所以整個他們的特點非常不同于我們印象之中傳統(tǒng)的采購商，大家這些人都高度地熟悉電子商務，他們非常的在意中國商品的質量和議價；第三他們很在意快速的周轉，怎么能夠減少庫存，更多地選擇，資金能夠流動的更快，還有一點他們非常關注誠信，這個是他們非常不同于傳統(tǒng)貿易商的特點。

　　敦煌網經過這幾年的發(fā)展，我們到今年也要把我們國際買家的采購數量推向一個新的高度，在過去幾年實際上我們也歷經了非?？焖俚脑鲩L，到現在為止我們也覆蓋到全球230個國家，我們說除了剛才60-70%的在主流歐美市場采購之外，我們也包含了像非洲的采購，太平洋島國的采購，包括像最近很快崛起的俄羅斯和中東地區(qū)的采購。所以網上覆蓋力和傳播速度的確帶給外貿一個全新的面貌，我昨天還和老師、同學們交流，就像匯豐銀行這樣全球大的銀行甚至也要來問我們，這個交易肯定錢是打給你們的，但是哪個國家、哪個幣種他們都不知道，這個也是讓我們覺得很有趣的現象，也很驕傲，我們今天可以幫助中小企業(yè)以這么大的覆蓋量走向全球的每一個角落。

　　大家也很關心，可以在敦煌網上去賺外國人錢的都可以試試，我們說今天海外新生代的買家，電子商務能力很強，口袋很深，而且他們是專職的商人，他們的購買力也是非常強的，這個對于中小企業(yè)可以是非常好的挖掘商機，今天在敦煌網上我們這些做跨國貿易的，有傳統(tǒng)批發(fā)商、網商、外貿公司，一些小的工廠。還有一些網上皇冠的一些店，他們非常關心是不是英語要特別好，我們敦煌網在創(chuàng)辦之初非常成功的第一批賣家一半上英文不太好，甚至有人說我一個英文字都不懂，大家可能會覺得為什么是這樣子，其實有一個非常有意思，他們說敦煌網和其他的B2B平臺最大的不同就是當年我們并不是找到他們，說你先掏錢，而是我們帶著訂單、帶著買家的付款我們去找到在各地的供貨商，我記得當年我們有一個在深圳華強北的賣家，大家可能知道深圳華強北，也是中國電子類外貿重陣，所以在那個區(qū)域有上萬家經營電子類產品的企業(yè)，當時我們的賣家做的是內貿生意，他覺得這個競爭高度激烈，大家都是價格戰(zhàn)，所以他當時也是非?？鄲?，那個時候應該在06年敦煌網工作人員給他的電話，當時我們是帶著訂單，看中了他的商品，找到他，對他來說這個事還是挺天方夜譚的，比較將信將疑，他就在將信將疑的過程之中不斷地給我們供貨，供貨的過程中他就發(fā)現供貨越來越大，他就帶著好奇走到平臺上試了一下，這個試的過程也就是一發(fā)不可收的過程，他很快發(fā)現其實外貿領域非常有可能對利潤空間是很有效的提升，借著這幾年的發(fā)展，他自己也有很多的創(chuàng)新，他開始沒有工廠也貼SOGO，在包裝上、產品上，甚至到現在有些賣家走到上游的工廠，開始收購上游的工廠。正是他們一步一步的利用這個平臺去發(fā)展，所以無論是對于現在傳統(tǒng)的外貿企業(yè)，還是準備利用電子商務在外貿領域里一展身手的同學們，我們覺得技能沒有問題，大家都可以學，要實戰(zhàn)。其實最重要的要有一個觀念，我們過去說信息就把人分成了窮人和富人，接下來電子商務也會把企業(yè)分為富有競爭力的企業(yè)，和越來越處于淘汰的企業(yè)，關鍵在于觀念上大家準備采取什么樣的行動。

　　所以敦煌網我們一直說自己是行動主義者，我們自己不光是作為一個創(chuàng)業(yè)者，我們今天在開創(chuàng)一份事業(yè)，我們其實也提供一個創(chuàng)業(yè)平臺，我們?yōu)橹袊钠髽I(yè)和海外的采購商提供一個低門檻的創(chuàng)業(yè)平臺，剛才我說到其實我們未來的夢想是讓全球的商人都可以在網上通商，我們也是在04年年底開創(chuàng)了自己的業(yè)務，隨著4、5年的發(fā)展我們也是腳踏實地沿著夢想一步一步前進，所以在過去幾年我們也取得了非常迅猛的發(fā)展，我們同時想告訴大家的就是，這個還是一個剛剛開創(chuàng)的嶄新的藍海，所以越早投入到這個藍海，我相信大家在這里取得的機會比后面的人會更大，過去幾十年我們也是非常驕傲，感謝互聯網呈幾何數的增長，09年我們希望在這個交易平臺再創(chuàng)新高，未來兩三年我們相信這一定是百億規(guī)模的交易平臺，所以敦煌網大家看到名字，就略微了解到我們在背后的理想，我們是希望通過敦煌大概通向全球的黃金大門，這是我們第一步立足在中國的優(yōu)勢，背靠中國廣大的貨源優(yōu)勢，面向全球非常廣大的采購能力這樣一個市場，我們發(fā)揮這兩個市場的優(yōu)勢。特別是在義烏我們真的是感覺到，義烏的企業(yè)家們始終在創(chuàng)新的前沿，我覺得在這一刻其實也應該繼續(xù)地引導創(chuàng)新的風氣，在網上的絲綢之路上繼續(xù)領先，敦煌網也希望在這樣一個領域里貢獻我們的力量，謝謝大家！