借助電子商務 鴻舉服飾的渠道變陣

　　2008年對廣州外貿(mào)企業(yè)鴻舉服飾有限公司來說，異常艱難，全年服裝出口比2007年減少了近一半。進入2009年，出口下降得依然飛快，靠零碎訂單維持出口的局面越來越明顯。所幸國內(nèi)市場的銷量卻出現(xiàn)了小幅增長。由于看好內(nèi)需市場，鴻舉老板柳江目前已將絕大部分精力放在了內(nèi)貿(mào)上。

　　借勢網(wǎng)絡平臺

　　柳江算是國內(nèi)最早一批涉足電子商務的人。2003年，他和妻子張紅冉看到了網(wǎng)上生意的巨大商機，毅然辭掉工作，在網(wǎng)上賣起了衣服。最初，夫妻倆從服裝市場批發(fā)衣服拿到網(wǎng)上賣;后來，為了保證貨期和產(chǎn)品質量、深挖利潤空間，夫妻倆注資接管了一個60人的服裝廠，自產(chǎn)自銷。如今，公司已發(fā)展到300人規(guī)模，月產(chǎn)服裝20多萬件，銷往全國各大服裝批發(fā)市場和東南亞各國，最遠賣到歐洲。

　　早期，客戶絕大多數(shù)是實體批發(fā)店的老板，柳江主要做貼牌生產(chǎn)。2006年，柳江創(chuàng)立了“鴻雁巢”品牌，走韓版服飾路線。

　　金融海嘯沖擊下，海外市場一片蕭條。國內(nèi)市場潛力巨大，走內(nèi)需是必由之路。但應該如何走?一沒有品牌優(yōu)勢，二沒有傳統(tǒng)的渠道資源。雖然在電子商務領域摸索了幾年，有了一批固定客源，“鴻雁巢”品牌也小有名氣，但這條路看來也不是那么好走，因為越來越多的企業(yè)像鴻舉服飾一樣，從外銷轉戰(zhàn)國內(nèi)市場。

　　覆蓋率至上

　　網(wǎng)上貿(mào)易盡管便捷，但它也存在一些線下貿(mào)易所沒有的缺陷：網(wǎng)絡貿(mào)易永遠不可能像面對面交易那樣直觀。也因此，在網(wǎng)上打造品牌、提高知名度，遠比在現(xiàn)實商業(yè)環(huán)境中困難。為此，柳江在公司內(nèi)提出一個理念：達成銷售的不是品牌，是覆蓋。“不管你的核心競爭力在哪里，最后一定要擴大覆蓋面，做到讓眾多的經(jīng)營者在拿著你的貨賣。”

　　為了擴大覆蓋面，在剛剛開始網(wǎng)上售賣時，柳江完全靠低價策略挖掘客戶，占領陣地;隨著客戶的逐漸積累，開始注重產(chǎn)品性價比的提升;現(xiàn)階段，更多則是靠優(yōu)質服務留住和擴大客戶群。

　　在柳江看來，便捷性是服務內(nèi)在質量的重要體現(xiàn)。因此，他確?？蛻魪倪M門到購買，再到結算，都享受到高效率。柳江對客戶端進行梳理和管控，用有限的資源給盡可能多的客戶提供VIP的服務感受。比如，即使客戶只購買很少的衣服，公司也會出錢讓客戶做定期訪問，聽取客戶的反饋，根據(jù)客戶要求改進產(chǎn)品和服務。在網(wǎng)頁設置上，客戶一登陸，就會收到一句問候，得到一些虛擬的禮物。這些禮物客戶帶不走，但在心理上卻得到極大的滿足。柳江認為，無論線上線下，服務將日益成為企業(yè)制勝的關鍵。

　　附文：

　　網(wǎng)上貿(mào)易漸入佳境

　　據(jù)艾瑞咨詢監(jiān)測研究顯示，2008年，國內(nèi)網(wǎng)絡交易額接近1300億，較2007年增長130%左右。另據(jù)阿里巴巴2008年財報透露，阿里巴巴的中國交易市場占其總營業(yè)收入的比重由2007年的28%上升到2008年的36%。同一年，淘寶網(wǎng)線上交易額達999.6億元，約占全國社會消費品零售總額的1%，這一“內(nèi)銷指標”較2007年有131%的巨量增長。其中一個重要原因，就是那些在國內(nèi)缺乏渠道和知名度的外貿(mào)企業(yè)，通過電子商務平臺進軍國內(nèi)市場。