議價權(quán)利不足制約運營商終端渠道發(fā)展

　　今年初啟動的3G，給手機(jī)行業(yè)帶來不可預(yù)測的滄桑巨變。其中最為明顯的一個變化，就是運營商強(qiáng)勢介入終端渠道，快速形成了對傳統(tǒng)家電賣場和手機(jī)專業(yè)連鎖賣場的巨大沖擊。

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這種沖擊現(xiàn)在還僅僅只是一個開始，隨著3G業(yè)務(wù)的不斷深入發(fā)展，以及用戶3G應(yīng)用習(xí)慣的逐漸形成，運營商對其他手機(jī)渠道的蠶食鯨吞將變本加厲，導(dǎo)致手機(jī)渠道的重新洗牌。

　　雖然目前運營商借助深度定制，特別是3G深度定制試水終端渠道，但可以說，運營商終端渠道前景看上去很美，但短期內(nèi)影響力有限，3G終端差強(qiáng)人意的銷售業(yè)績就證明了這一點。當(dāng)然，這也與3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不健全，終端品種不豐富，旗艦終端匱乏有關(guān)系，但筆者認(rèn)為，還有一個十分重要的因素，就是運營商移動營業(yè)廳的終端銷售缺乏議價主動權(quán)，這扼殺了部分消費者在運營商渠道的購買欲望，制約運營商渠道發(fā)展。

　　坦率地說，運營商營業(yè)廳——相當(dāng)連鎖賣場的店面，是數(shù)量比較多，而且品牌形象比較好的，容易讓消費者產(chǎn)業(yè)信任感，與其他渠道相比，在消費者中形成欺詐印象的可能性較少。這是運營商終端渠道的優(yōu)勢，也是其劣勢。由于運營商營業(yè)廳促銷員對價格主動權(quán)掌控能力不足，導(dǎo)致部分“煮熟的鴨子飛了”。

　　現(xiàn)在消費者都知道，家電連鎖和手機(jī)專業(yè)連鎖賣手機(jī)可以討價還價。在這些渠道賣場，消費者與促銷員之間，往往談得成就買賣，談不成就走人。但運營商營業(yè)廳的促銷員對消費者討價還價的要求反應(yīng)相當(dāng)遲鈍，甚至根本沒有與消費者進(jìn)行討價還價的可能，這等于白白把部分喜歡討價還價的消費者攆走了。

　　也許運營商認(rèn)為，自己賣的是品牌，用不著跟消費者討價還價。這點理解其實很可笑，道理很簡單：運營商又不生產(chǎn)手機(jī)，賣的也是別人的手機(jī)，所以，這個運營商賣的手機(jī)并非一家獨家，即使是深度定制，其實相同功能的產(chǎn)品在其他渠道上照樣可以買到，不同品牌或同一品牌的同質(zhì)化產(chǎn)品比比皆是，運營商憑啥就不能討價還價？憑啥就比同類產(chǎn)品價格高出那么多？

　　現(xiàn)在傳統(tǒng)渠道，討價還價空間最大的是高端機(jī)，這也是運營商營業(yè)廳主推的終端之一。事實上，高端機(jī)由于利潤豐厚，更有討價還價的空間和必要。無論是運營商，還是傳統(tǒng)賣場，只要做成生意，賺到錢，就應(yīng)該努力促成——當(dāng)然，運營商促銷員不能與消費者進(jìn)行漫天的討價還價，這或許有損運營商形象，但每款手機(jī)可以給出一個議價的適當(dāng)?shù)?ldquo;度”，由促銷員靈活把握，“具體問題具體解決”。

　　對于運營商渠道的中低端機(jī)，促銷員就更應(yīng)有議價自主權(quán)。中低端消費者更喜歡討價還價，往往便宜幾十塊錢就把消費者牢牢抓住。就是這幾十塊錢的差距往往成為一筆買賣能否做下來的決定性因素。也正因為運營商營業(yè)廳缺乏議價主動權(quán)，容易導(dǎo)致本來可以做成的生意雞飛蛋打。運營商介入渠道業(yè)務(wù)的運營，在靈活性上，還得向傳統(tǒng)渠道好好學(xué)習(xí)，做到與時俱進(jìn)才行。