Arnold Capital創(chuàng)始人:向VC要資源 告訴創(chuàng)業(yè)者14點(diǎn)

以下文章，來(lái)自投資機(jī)構(gòu) Arnold Capital 創(chuàng)始人 Paul Arnold。他指出：“要讓投資人幫你，這是非常罕見(jiàn)、有影響力的創(chuàng)始人才具備的一項(xiàng)技能。”就其所見(jiàn)，這樣的創(chuàng)始人實(shí)在太少。為幫助創(chuàng)業(yè)者，Paul 基于其投資經(jīng)驗(yàn)，在 You Aren’t Getting the Most Out of Your Investors — This is How to Start 文章中做了分享，以下是我們的翻譯簡(jiǎn)寫(xiě)，enjoy。

1，明白投資人是干嘛的

你首先需要知道：投資人的工作，就是給公司增值。他們通過(guò)三種方式獲取回報(bào)：1，“鑒定”好公司;2，投資后，給公司增值;3)幫公司“退出”。而其中第二點(diǎn)，很關(guān)鍵。

也就是說(shuō)：每個(gè)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，都應(yīng)盡最大努力，去從投資者那得到最多東西。盡管不會(huì)日夜和你呆一起，但在解決“特別具體的問(wèn)題”方面，投資人經(jīng)常會(huì)帶來(lái)變革性結(jié)果。

2，給投資人列“愿望清單”

創(chuàng)業(yè)者應(yīng)每個(gè)月騰出點(diǎn)時(shí)間，做個(gè)簡(jiǎn)潔綱要，然后按圖索驥，想一想你每個(gè)投資人，可以在哪些方面提供幫助。說(shuō)實(shí)話，作為投資人，我特別喜歡創(chuàng)業(yè)者給我一份“愿望清單”，并告訴我他希望完成的時(shí)間表，這些愿望包括：理想客戶、戰(zhàn)略合作伙伴、或他們希望有關(guān)聯(lián)的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)。

因?yàn)樾畔⑼该髂懿亮廖已劬?，讓我無(wú)論身處何處，都把注意力關(guān)注在“機(jī)會(huì)”上：想想看，當(dāng)你投資人決定怎么安排時(shí)間時(shí)，時(shí)刻帶著這樣一份清單，并思考怎么把你帶到一個(gè)或一些正確的人前。這會(huì)給創(chuàng)業(yè)公司帶來(lái)什么?

3，讓交易發(fā)生

世上很少有什么事，能比“Make the deal happen”更快建立價(jià)值。而投資人，通常能在以下幾方面建立關(guān)鍵價(jià)值：幫創(chuàng)始人和一個(gè)主要客戶開(kāi)始一筆生意;介紹一個(gè)關(guān)鍵合伙人給創(chuàng)始人;為公司下輪融資時(shí)，幫創(chuàng)始人和其他投資機(jī)構(gòu)建立關(guān)系。這里先不提：投資人具有的巨大而專業(yè)人脈，實(shí)際上，很多投資人都有實(shí)際運(yùn)營(yíng)和“讓交易發(fā)生”的背景經(jīng)歷，他們天然是“讓交易發(fā)生”的加速器。

4，銷售和業(yè)務(wù)發(fā)展方面

完成“銷售”最有用方式是：定期發(fā)郵件更新。這樣投資人就有大量事可做，包括提供具體客戶名字，或提供一個(gè)好的合伙人。作為創(chuàng)業(yè)者，如果你知道你投資人人脈網(wǎng)絡(luò)上，都有些什么人，你就該立刻主動(dòng)出擊，直接問(wèn)是否他們能作為你“經(jīng)紀(jì)人”幫你介紹。

這樣做非常有效率，是因?yàn)椋阂粋€(gè)我曾做種子投資的創(chuàng)業(yè)者，每周都會(huì)寫(xiě)郵件和我更新，關(guān)于銷售進(jìn)程，和接下來(lái)一些最關(guān)鍵目標(biāo)。如果你不能做到每周發(fā)，那么至少一個(gè)月發(fā)一次，并記住在郵件里列舉，最近所有業(yè)務(wù)情況和業(yè)務(wù)狀態(tài)。

我想強(qiáng)調(diào)：投資人只能在你一直保持“信息透明”情況下幫你。盡管這聽(tīng)來(lái)像個(gè)常識(shí)，但卻有數(shù)量驚人的創(chuàng)始人，只在公司獲得好成績(jī)時(shí)，才發(fā)出“更新”。他們擔(dān)心：如果共享線索，一旦結(jié)果不好，會(huì)被投資人看出公司壞的、羸弱的及落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信號(hào)。我必須說(shuō)：這錯(cuò)。你的投資人應(yīng)該有經(jīng)驗(yàn)明白：不是所有“線索”，都帶來(lái)實(shí)質(zhì)性交易，而且干我們這行的明白，每個(gè)月總有銷售淡季和旺季。而最糟的是：如果我們不知從何下手去幫你，我們就真不能給公司帶來(lái)實(shí)質(zhì)帶有變革性的價(jià)值。

5，關(guān)于下輪融資

現(xiàn)有投資人是你最好渠道，他們應(yīng)為公司后期投資者進(jìn)入方面，站在你這邊。你需要做的是：盡早和他們一起工作，同步下輪融資目標(biāo)。去交談，讓他們知道該如何幫你、應(yīng)把你介紹給誰(shuí)(這點(diǎn)最重要)、及如何定位公司成長(zhǎng)史。所以，給你投資人一份你希望的下輪投資者名單。

最近，我投資的一個(gè)創(chuàng)始人給我電話，說(shuō)他將要為下輪融資出擊了，并希望得到幫助。接下來(lái)一個(gè)月，我們?cè)谝恢芾镎劻撕芏啻?，換回很多材料，并確定公司已往最好方向前進(jìn)。我和創(chuàng)始人一起工作，以讓他理解 A 輪投資者的不同，細(xì)化他愿望清單，幫他建立他們需要展示的資料，同時(shí)盡我所能，幫他和他最希望建立關(guān)系的投資人做了介紹。毫無(wú)疑問(wèn)，這加快了 A 輪“Term Sheet”的提供。

6，構(gòu)建團(tuán)隊(duì)方面

幫你招聘最強(qiáng)團(tuán)隊(duì)，是投資者能做的最有價(jià)值的事之一。他們通常有很大網(wǎng)絡(luò)，尤其是那些非常資深高級(jí)的關(guān)鍵角色，但是真的，你該發(fā)動(dòng)整個(gè)公司董事會(huì)成員，幫你獵物角色。

請(qǐng)確保每個(gè)人，都知道你正尋覓適合相應(yīng)崗位的人。當(dāng)給投資人發(fā)郵件更新，也要包含公司空缺位置。如果你一個(gè)天使在某個(gè)特殊領(lǐng)域有深入行業(yè)資源，要求他在尋找特定角色方面提供幫助。而且，提前利用 LinkedIn 深入了解你投資人的人脈，并告訴他有哪些人你希望認(rèn)識(shí)。

7，具化雇傭條件

一個(gè)創(chuàng)業(yè)者最近給我發(fā)了封一個(gè)非常難招聘到的工程師角色的招聘書(shū)，詳細(xì)闡述了理想候選人，在個(gè)人和技術(shù)方面應(yīng)有的“品質(zhì)”。這份“規(guī)格說(shuō)明”，比起那些經(jīng)常出現(xiàn)的“搖滾明星式的后端工程師”都有用，戲劇性縮小我該推薦的人物范圍，讓我直接聚焦到正確的人上。

我說(shuō)點(diǎn)你不知道的事：你的投資人很容易就撒出太大的網(wǎng)，而錯(cuò)誤對(duì)話，導(dǎo)致精力和資源的極大浪費(fèi)，所以為取得更好結(jié)果，你該盡量通過(guò)具化雇傭條件，以縮小范圍。

另一件事是：幾年前，我在考慮一個(gè)熱門(mén)新公司的高級(jí)職位，見(jiàn)完首席執(zhí)行官，她帶我又見(jiàn)了公司董事會(huì)主席。這種“雙重確認(rèn)”做法很聰明。我認(rèn)為：有意識(shí)地平衡你自己，和與你日常生活有一定距離的人的“視角”是好事，尤其是你以前還未雇傭過(guò)高級(jí)別職位的人時(shí)。很多案例說(shuō)明，有正確投資者參與，將幫你保持住很高的招聘門(mén)檻，或提升人才的高標(biāo)準(zhǔn)。

8，指導(dǎo)公司成長(zhǎng)

如果你夠聰明，根據(jù)投資者特定行業(yè)知識(shí)，選擇了特定投資者。但問(wèn)題在，你會(huì)利用這些特定專業(yè)知識(shí)的優(yōu)勢(shì)嗎?會(huì)在你不知道接下來(lái)該怎么做時(shí)，向你投資人探出手要援助嗎?如果不會(huì)，你該去學(xué)會(huì)。

早點(diǎn)和投資人討論你覺(jué)得“最難”的問(wèn)題，這將成為機(jī)會(huì)，讓他們幫你減少干擾：花 5 分鐘，給你答案，比你自己花幾小時(shí)，才 Figure out 出問(wèn)題在哪要更好。

真正深入進(jìn)產(chǎn)業(yè)和戰(zhàn)略問(wèn)題，通常會(huì)花一個(gè)人很多時(shí)間。我建議創(chuàng)始人：定期和 VC 及天使做一些好的、有質(zhì)量的、面對(duì)面交談。把這件事寫(xiě)進(jìn)日程表，而最好的建議也許是：讓一些有過(guò)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的企業(yè)家類型的投資人參與進(jìn)來(lái)。

公司的創(chuàng)建和運(yùn)營(yíng)，是一個(gè)多數(shù)創(chuàng)始人都會(huì)求援助的區(qū)域。現(xiàn)在，這些領(lǐng)域已有大量變化，你需要通過(guò)“組織結(jié)構(gòu)”去考慮，也需要經(jīng)常性“第一次”去創(chuàng)造一些進(jìn)程、系統(tǒng)還有指標(biāo)，你需要一種方式，去管理你銷售增長(zhǎng)表現(xiàn)和工程團(tuán)隊(duì)。而隨時(shí)間推移，你也需要增加特定功能。這里會(huì)有大量在移動(dòng)變化的東西，經(jīng)歷過(guò)這些的投資者，可以在第一時(shí)間幫創(chuàng)始人做正確的事。

事實(shí)上，在“大圖景”方面睜大眼睛，是一個(gè)投資人的工作，創(chuàng)始人該利用投資人的視野。如果說(shuō)，有誰(shuí)會(huì)參與影響你新興企業(yè)的宏觀趨勢(shì)，那就是他們。投資人會(huì)看到事情上升或下降的那條線，也會(huì)看到很多有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)定位、目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品審視的方法。你只需定期給他們信息，和他們交流，這些都是有關(guān)“預(yù)期”的設(shè)定：如果你想在他們有新想法時(shí)，就給你發(fā)郵件，那就鼓勵(lì)他們這樣做。你要知道，VC 和天使都在兩件事中努力做平衡，那就是：“幫你擺脫困境”，以及“不干涉你想走的路”。

9，和投資人設(shè)定“獨(dú)立分開(kāi)”目標(biāo)

這里有段最具影響力的創(chuàng)始人，和他投資者的對(duì)話。他問(wèn)投資人：什么是接下來(lái) 6 個(gè)月，你承諾將給公司目標(biāo)帶來(lái)的價(jià)值?

這聽(tīng)上去很苛刻，但我們不會(huì)這么認(rèn)為，因?yàn)閷?shí)際上這讓投資人更清楚知道自己明確而健康的責(zé)任，結(jié)果也會(huì)讓每個(gè)人都更好。同樣，這也會(huì)讓一件事變得明晰，即當(dāng)討論后續(xù)融資時(shí)，到底是誰(shuí)真正像其承諾的那樣，給公司帶來(lái)了價(jià)值。

10，明確投資者會(huì)給出的時(shí)間

如果他們沒(méi)給，那就沒(méi)他什么事了。同時(shí)，在讓投資人進(jìn)入董事會(huì)前，你需要對(duì)投資人設(shè)置一個(gè)“時(shí)間期望值”。商討一個(gè)潛在投資人時(shí)，要告訴他：“我們希望找的是一個(gè)，能承諾在一個(gè)月里花 X 小時(shí)來(lái)幫我們成長(zhǎng)的投資人。”再一次強(qiáng)調(diào)，在你的決定里，慎重考慮這些。

11，定期更新郵件

你需要給投資者“能幫你”的語(yǔ)境。定期郵件更新，確保他們能跟上你做具體請(qǐng)求時(shí)的速度。我建議：每季度至少有兩個(gè)更新，其中包括你最近打贏的戰(zhàn)，及目前在產(chǎn)品發(fā)展、銷售、招聘及財(cái)務(wù)方面的挑戰(zhàn)。

最近，有個(gè) CEO 和我說(shuō)：“我該每六周發(fā)送快速郵件更新，這會(huì)減少我尋求幫助時(shí)的各種溝通成本。”事實(shí)正是這樣。

12，縮小范圍

當(dāng)你和投資人對(duì)話，專注在你目前階段最大挑戰(zhàn)上，別過(guò)多扯其他。

13，確保公開(kāi)感謝投資人幫忙

每個(gè)人都喜歡知道他的作用有效，并讓人感激。這樣，他們下次一定會(huì)更樂(lè)意幫助。

14，不要害怕你的投資人

也許他們資歷更深年齡更大，或有更多了不起的成就，但不要害怕經(jīng)常性地去“吸引”他們。如果你把他們當(dāng)同伴，表現(xiàn)出一種，像是在和“同齡人”溝通的自信，他們會(huì)更尊重你。