紅杉郭山汕：觀察O2O市場(chǎng) 三個(gè)領(lǐng)域值得關(guān)注

O2O是「互聯(lián)網(wǎng)+」的代表行業(yè)之一，是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)改造線(xiàn)下服務(wù)，紅杉從數(shù)年前就開(kāi)始進(jìn)行相關(guān)領(lǐng)域的投資。對(duì)此，紅杉資本中國(guó)基金董事總經(jīng)理郭山汕解讀了他對(duì)于O2O市場(chǎng)的看法，認(rèn)為O2O給我們帶來(lái)的改變是整個(gè)商業(yè)社會(huì)的，涵蓋了互聯(lián)網(wǎng)+行業(yè)和行業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式。

第一，對(duì)O2O市場(chǎng)的觀察，我們認(rèn)為至少有三個(gè)領(lǐng)域值得關(guān)注：

一是已經(jīng)形成高滲透率和高集中度的領(lǐng)域，如外賣(mài)、團(tuán)購(gòu)和打車(chē)；

二是現(xiàn)在暫未形成集中度，滲透率還不高，目前互聯(lián)網(wǎng)+的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目較為集中的領(lǐng)域，如美食，家政、美業(yè)，生鮮、快消/百貨、教育，體育等；

三是線(xiàn)下服務(wù)依賴(lài)較強(qiáng)，低頻，重決策的領(lǐng)域，多為+互聯(lián)網(wǎng)的特征，比如房和車(chē)。

首先，對(duì)于已經(jīng)形成高滲透率和高集中度的外賣(mài)、團(tuán)購(gòu)和打車(chē)。這三個(gè)領(lǐng)域在2014年市場(chǎng)規(guī)模都各自突破了千億。2015年上半年，增長(zhǎng)速度仍然很快，體現(xiàn)出高頻的特征，規(guī)模效應(yīng)明顯。

外賣(mài)的滲透率(這里滲透率是指通過(guò)O2O產(chǎn)生的訂單或者頻次，在它所在領(lǐng)域的比例)，到2014年底大概50%，600萬(wàn)單的外賣(mài)單，300萬(wàn)單通過(guò)手機(jī)下單，300萬(wàn)單通過(guò)傳統(tǒng)的電話(huà)方式或者是到店方式。估計(jì)今年上半年這個(gè)比例能到70%，即70%的訂單是通過(guò)手機(jī)下單訂購(gòu)?fù)赓u(mài)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)的27個(gè)主要城市，打車(chē)的滲透率接近15%，如果把城市范圍擴(kuò)大一點(diǎn)，滲透率大概是10%。10%-15%的滲透率其實(shí)并不低，因?yàn)樵诟哳l需求中有一個(gè)二八原則，如果獲取了20%的頻次，或者是訂單，有機(jī)會(huì)迅速引爆另外的80%。所以10%-15%是不低的數(shù)字，足以使得這個(gè)產(chǎn)業(yè)被O2O化。

3-4年的時(shí)間，團(tuán)購(gòu)和打車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)已十分充分，競(jìng)爭(zhēng)格局趨于穩(wěn)定，外賣(mài)可能是下一個(gè)定局的行業(yè)。這些領(lǐng)域已經(jīng)進(jìn)入到第二個(gè)階段，在擴(kuò)大規(guī)模的同時(shí)，已開(kāi)始尋找各自的變現(xiàn)之路。

其次，現(xiàn)在看起來(lái)沒(méi)有形成集中度，滲透率還不高的領(lǐng)域，比如美食，家政、美業(yè)，生鮮、快消/百貨、教育，體育等。這些領(lǐng)域的每個(gè)市場(chǎng)也接近千億。他們?cè)械木€(xiàn)下痛點(diǎn)很明顯，比如家政線(xiàn)下門(mén)店搜索成本太高，匹配較難;阿姨的服務(wù)質(zhì)量不能得到保證。

再比如生鮮，到去年電子商務(wù)在生鮮滲透率下不到0.1%。有機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)到2020年能夠到1%，完全依靠傳統(tǒng)B2C電子商務(wù)來(lái)優(yōu)化生鮮生意還是不夠，O2O的方式會(huì)是另一個(gè)有效的方式，企業(yè)在供應(yīng)鏈方面遇到的挑戰(zhàn)更小。

教育也是如此。線(xiàn)下的教育或培訓(xùn)機(jī)構(gòu)組織成本太高，抽成也太高。洗衣也有痛點(diǎn)，我們發(fā)現(xiàn)上游的工廠，就是洗衣廠產(chǎn)能是嚴(yán)重過(guò)剩的，下游的門(mén)店，傳統(tǒng)的洗衣店獲客能力太差。

抓住傳統(tǒng)方式的痛點(diǎn)，如果還能結(jié)合便利性，比如通過(guò)上門(mén)的方式，我們認(rèn)為有機(jī)會(huì)激活存量市場(chǎng)，也有機(jī)會(huì)挖掘新的需求。我們特別看重便利性上面的解決方案，認(rèn)為便利性在今后會(huì)越來(lái)越值錢(qián)。

第三個(gè)領(lǐng)域，線(xiàn)下服務(wù)依賴(lài)較強(qiáng)，低頻，重決策，多為+互聯(lián)網(wǎng)的特征。比如房和車(chē)。

低頻高價(jià)值的生意，用戶(hù)對(duì)價(jià)格就不那么敏感，換句話(huà)說(shuō)線(xiàn)下傳統(tǒng)企業(yè)就沒(méi)有天然的劣勢(shì)，相反他們擅長(zhǎng)的線(xiàn)下服務(wù)是抵御互聯(lián)網(wǎng)沖擊的最好手段，如果還能積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，會(huì)比線(xiàn)上往線(xiàn)下做的企業(yè)更有優(yōu)勢(shì)。比如平效做的好O2O公寓，經(jīng)紀(jì)人優(yōu)勢(shì)明顯的二手房企業(yè)，線(xiàn)下渠道優(yōu)勢(shì)明顯的汽配O2O。這些行業(yè)遇上互聯(lián)網(wǎng)，并不太會(huì)呈現(xiàn)出持續(xù)的爆發(fā)式增長(zhǎng)，還是會(huì)遵循行業(yè)發(fā)展的規(guī)律。

第二、對(duì)O2O生態(tài)的觀察，大部分O2O企業(yè)所要應(yīng)對(duì)的是雙邊，甚至是多邊的市場(chǎng)。

在供應(yīng)方里面有不同的角色，比如商家、中介、工廠、勞動(dòng)者。我們把不同的實(shí)物類(lèi)和服務(wù)類(lèi)的O2O的供應(yīng)方做了一個(gè)需求的排序，第一和第二位說(shuō)的是同一個(gè)問(wèn)題，就是增加收入，比如給商家?guī)?lái)客流，增加訂單量，或是分成比例更好，這對(duì)大多數(shù)供應(yīng)方來(lái)說(shuō)是第一剛需。第二個(gè)是時(shí)間更自由、更靈活，有人說(shuō)時(shí)間自由和收入高是矛盾的，我覺(jué)得說(shuō)得也有道理。但是需求是多元化的，不同的需求會(huì)在同一個(gè)平臺(tái)上產(chǎn)生。我們發(fā)現(xiàn)很多的自由職業(yè)者其實(shí)很關(guān)注自己的事情，不光是掙更多的錢(qián)，大家更關(guān)注職業(yè)生涯的規(guī)劃。一個(gè)阿姨會(huì)普通保潔，但她真的也希望學(xué)習(xí)深度保潔的技能，因?yàn)榭梢再嵏噱X(qián)。再給她當(dāng)一個(gè)小組長(zhǎng)她會(huì)更開(kāi)心，雖然她也不知道小組長(zhǎng)是干什么的，但她覺(jué)得這是對(duì)她職業(yè)的認(rèn)可。這些痛點(diǎn)如果把握比較準(zhǔn)，我想供應(yīng)方對(duì)平臺(tái)的黏性會(huì)更高。

需求方無(wú)外乎是個(gè)人或者商家，大家看到需求其實(shí)也是多元化的，有的是追求高性?xún)r(jià)比，有的圖的是方便便捷，有的是看重品質(zhì)，促銷(xiāo)及時(shí)，信息準(zhǔn)確，公司品牌要大，有信任度，還有不斷創(chuàng)新。作為一個(gè)O2O企業(yè)，你不太可能抓住需求方所有的痛點(diǎn)，也不應(yīng)該這樣做。抓住第一痛點(diǎn)，把它滿(mǎn)足好，可能就是頭一年需要做的事。

我們對(duì)于O2O生態(tài)中的基礎(chǔ)建設(shè)層面的重構(gòu)非常看重。需求導(dǎo)向時(shí)代的來(lái)臨，消費(fèi)升級(jí)，便利性的價(jià)值，any where和any time的下單特征，需要匹配新的倉(cāng)儲(chǔ)，配送和支付體系。更有意思的是，當(dāng)城市層面的基礎(chǔ)設(shè)施重構(gòu)后，會(huì)倒逼上游供應(yīng)鏈的改變，這里面會(huì)出現(xiàn)很多新的商業(yè)模式。