熊貓資本梁維弘：O2O并非單純導(dǎo)流量

導(dǎo)語：梁維弘認為流量模式會慢慢往下走，真正的價值會慢慢體現(xiàn)出來。關(guān)于O2O企業(yè)要不要燒錢補貼用戶，看看他是怎么說的。

本文作者為梁維弘，熊貓資本創(chuàng)始合伙人。關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)金融、醫(yī)療健康、汽車、O2O、地產(chǎn)等領(lǐng)域，投資代表項目包括天天動聽、愛回收、小馬購車等。曾任策源創(chuàng)投合伙人、晨興創(chuàng)投VP。以下是他在某線下論壇對O2O創(chuàng)業(yè)所發(fā)表的演講實錄內(nèi)容，全面總結(jié)了O2O的特點，以及創(chuàng)業(yè)團隊可能遇到的問題和解決思路。

今天洗衣、外賣、住房、家政、打車，甚至連按摩都已經(jīng)O2O了，可以說O2O理念已經(jīng)貫穿到我們的衣食住用行中與我們的生活緊密結(jié)合了。那么，究竟什么才是O2O呢?

O2O提升線下服務(wù)的效率

最開始，大家對 O2O的定義就是“Online to Offline”或“Offline to Online”，就是把線上的流量導(dǎo)入線下服務(wù)，或者把線下的流量導(dǎo)入到線上去。但是有一點大家一定要弄清楚的是：O2O不是簡單的到流量，單純導(dǎo)流量是遠遠不夠的，而是提升現(xiàn)實生活中的效率，優(yōu)化我們的服務(wù)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，完善用戶體驗。讓互聯(lián)網(wǎng)將線下與線上有效的鏈接起來，Operation to Online，把線下的流程線上化。O2O應(yīng)該是更加變革性，更加顛覆性的服務(wù)模式。

說到O2O，它對服務(wù)的要求非常高，上海是服務(wù)走得比較靠前的城市，服務(wù)做的比較到位。在互聯(lián)網(wǎng)時代，北京、深圳的創(chuàng)業(yè)環(huán)境比上海好很多，而O2O給了上海，甚至整個華東，長三角很多機會。O2O對線下服務(wù)要求非常高，在將來的幾年，偏南方的長三角和珠三角，在移動互聯(lián)網(wǎng)O2O的接下來的幾年里，會有非常多的機會。

O2O既是現(xiàn)實，又是趨勢

O2O用移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)改變線下的傳統(tǒng)行業(yè)，尤其是服務(wù)行業(yè)，O2O給它們帶來許多變革，這是現(xiàn)實，這更是趨勢。

從互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的過程來講，互聯(lián)網(wǎng)最初從信息門戶到游戲，再到電商，一波一波的趨勢出來;移動互聯(lián)網(wǎng)也是一樣，從信息的門戶到工具的發(fā)展，到手游的產(chǎn)生，到移動電商，只是移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展得階段性更快。現(xiàn)在的O2O模式還只是雛形，在接下來的幾年中，會有更成熟的O2O的模式出現(xiàn)，到時候一定會比現(xiàn)在的O2O的模式更加先進。如互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，最初是流量的模式，通過流量做電商的轉(zhuǎn)化，通過流量做廣告的收入。現(xiàn)在的O2O、手游、移動電商或垂直社區(qū)，還是比較簡單的流量模式，而真正的O2O是對原有流程的改造，提高效率。

流量模式會慢慢往下走，真正的價值會慢慢體現(xiàn)出來。

O2O的核心在于提供價值

現(xiàn)在的時代是移動互聯(lián)網(wǎng)時代，手機就是智能終端，大家在各行各業(yè)，所有的消費、交易、服務(wù)等場景已經(jīng)在手機上發(fā)生。但是，O2O的產(chǎn)生本質(zhì)上不是因為手機的產(chǎn)生，而是傳統(tǒng)的服務(wù)確實存在許多需要改進的地方;手機只是工具，真正的商業(yè)模式的核心不是因為有了手機和移動。而是，我們應(yīng)該真正去思考，傳統(tǒng)行業(yè)為什么效率如此低下，它是否有真正的痛點，人們的需求是否有被真正的滿足了。

現(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)者，有了一個創(chuàng)業(yè)的idea，打著O2O的牌子就去融資。千萬不必要為了O2O而O2O，創(chuàng)業(yè)者要靜下心來好好思考，真正解決了什么問題，把自己脫離出創(chuàng)業(yè)者或投資者，把自己作為消費者來看這個項目到底產(chǎn)生了什么價值，是不是真的有價值。

O2O創(chuàng)業(yè)，更加考驗團隊

現(xiàn)在說，10個創(chuàng)業(yè)項目里面有5～6個項目是O2O相關(guān)的，這么激烈的競爭下，初創(chuàng)公司面臨更高的死亡率。

創(chuàng)業(yè)是高風(fēng)險的，成功的概率本來就很低，更何況O2O對線下服務(wù)要求這么高。而追究創(chuàng)業(yè)失敗的原因，O2O創(chuàng)業(yè)失敗的原因和其他領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)失敗的原因其實都差不多，不同領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)，失敗的原因都差不多；創(chuàng)業(yè)失敗率高不是O2O面臨的問題，而是所有創(chuàng)業(yè)項目都面臨的問題。

如何篩選創(chuàng)業(yè)團隊?

熊貓資本聚焦在O2O，挑戰(zhàn)比以前更高;現(xiàn)在又是全民創(chuàng)業(yè)的時代，創(chuàng)業(yè)的團隊越來越多了，怎么篩選本身就是一個很大的挑戰(zhàn);另一方面，O2O創(chuàng)業(yè)比互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的要求更高，對團隊的要求更高。熊貓對項目未必有特定的標(biāo)準(zhǔn)，會有幾個方面的考量，其中對團隊的考量比較高一些。

對于工具類的創(chuàng)業(yè)，一定要有產(chǎn)品團隊，能夠達到過億的下載量;在一定程度上是要把產(chǎn)品做好，在加上一定的運營或者口碑營銷 ，加上marketing的一些手段，這件事情就差不多能做起來了。

對于O2O而言，就沒這么容易了，我們要看：

1、高度是否足夠高;

2、深度是否足夠深。

O2O不是簡單的導(dǎo)流量，如果一個團隊想怎么把流量導(dǎo)進來，然后就想著把項目做成了，就是高度不夠高，他們只是簡單地做一些流量的工作，不去改變產(chǎn)品服務(wù)體驗，改變對待用戶的方式，讓資源配置真正的有效起來，是遠遠不夠的。另外，有些團隊想做的事情很大，甚至想改變行業(yè)，但是執(zhí)行起來就會發(fā)現(xiàn)很多問題沒有想到，事情本身的邏輯，以及帶來的真正價值考慮不到位，也就是深度不夠深。沒有讓你的產(chǎn)品你的服務(wù)能真正的把很多東西聯(lián)系起來，形成一個有效的資源系統(tǒng)，滲透到你所服務(wù)領(lǐng)域的各個環(huán)節(jié)。

O2O本身對團隊的要求就比較高，這也是我們對團隊的考量比較多的原因。

服務(wù)沒有做扎實，就別談擴張

O2O是一個地域性非常強的領(lǐng)域，所以現(xiàn)在的O2O創(chuàng)業(yè)公司，都會面臨異地擴張。因為O2O很大的一塊就是線下的服務(wù)，他一定會有地域性。所以很多的創(chuàng)業(yè)者就會陷入一個圈，面臨的一個很大的問題是，當(dāng)他在一個城市做的好的時候，就想著怎么迅速的推廣出去，怎么樣快速占領(lǐng)全國市場。

所以大家一定要小心迅速的擴張占領(lǐng)市場所帶來的坑。因為O2O關(guān)鍵還是看，你是否改變傳統(tǒng)電商的流量思維，如何把你的優(yōu)質(zhì)服務(wù)滲透到你產(chǎn)品的各個環(huán)節(jié)，讓你的用戶主動買單，真誠幫你口碑相傳。

從最能控制的小區(qū)域入手。剛開始，先別想全國，甚至先別想一個城市，先來說一個區(qū)域，甚至是一個小區(qū)，先在小區(qū)內(nèi)把服務(wù)做好，把產(chǎn)品體系打造好。剛開始就想著如何迅速占領(lǐng)全國，反倒是應(yīng)該要小心的;等把產(chǎn)品做扎實了，把服務(wù)做扎實了，才需要考慮全國的擴張。

關(guān)于O2O企業(yè)的補貼問題

好多O2O企業(yè)都會有各種各樣的補貼，補貼好像已經(jīng)成為了O2O企業(yè)前期繞不過去的一個坎。那我們的初創(chuàng)企業(yè)該如何吸引用戶，在前期又該怎么把種子用戶挖掘出來?關(guān)鍵還是產(chǎn)品和服務(wù)，補貼是建立在好的產(chǎn)品和服務(wù)基礎(chǔ)之上的，沒有好的產(chǎn)品和服務(wù)的補貼都是瞎扯淡!

所以要考慮的是：

1、如何做好你的產(chǎn)品和服務(wù)?

2、如何讓你的用戶有粘性，在沒有補貼的時候，仍然繼續(xù)使用你的產(chǎn)品，享受你們的服務(wù)!

今天已經(jīng)是用戶為王，靠產(chǎn)品說話的時代，用戶的品牌忠誠度降低，因為他們永遠在追隨和尋找好的產(chǎn)品，甚至當(dāng)好的產(chǎn)品遭受攻擊時就會站出來為產(chǎn)品說話。神州行黑 Uber 就是非常能說明問題的。而且消費者是分層次的。大家不要太貪心，不要想著把所有的用戶都變成自己的用戶，所以一定要把自己的用戶定義好，因為市場上所有的用戶都是很刁鉆，就看你是否能提供精準(zhǔn)服務(wù)，抓住消費者內(nèi)心了。

O2O創(chuàng)業(yè)成功三要素

市場規(guī)模、痛點、團隊

現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)型公司發(fā)展很快，但是也需要創(chuàng)業(yè)團隊能夠快速迭代，適應(yīng)快速增長的消費市場。我們曾投資過一個賣新車的初創(chuàng)公司，小馬購車，通過一個app就能實現(xiàn)用戶的買車行為。買車是低頻高消費的行為，如何實現(xiàn)讓用戶在app上購車是這個團隊?wèi)?yīng)該考慮的。這個項目發(fā)展很快，現(xiàn)在估值超過2億美金。從最初的3個人，發(fā)展到現(xiàn)在200個人。這個項目能體現(xiàn)出一些O2O創(chuàng)業(yè)的共性：

第一，市場規(guī)模足夠大;

第二，買新車的痛點;

第三，團隊構(gòu)架，是否是強大的聯(lián)合互補。

以前人買車，要跑很多家4S店挑選、比價，而且每家4S店的優(yōu)惠都不同，買個車也讓大家累趴了。那新車app的出現(xiàn)，縮短了選車時間，優(yōu)化了整個買車流程，足以看出市場規(guī)模足夠大，而如何完善用戶購車體驗，這個對O2O創(chuàng)業(yè)來說是個機會，也是個挑戰(zhàn)。

另外，關(guān)于團隊，一個完整的團隊肯定是市場， 運營 ，產(chǎn)品齊全的，有完整的互補性。而且有一個前提是，是否對自己要做的項目有充分的熱愛和深刻的理解，是否足夠理解用戶需求，完整的產(chǎn)品構(gòu)架邏輯，以及有行業(yè)資源和人脈。甚至是市場快速的調(diào)整能力、試錯能力、 融資能力等都是非常關(guān)鍵的。這個是O2O創(chuàng)業(yè)和工具類創(chuàng)業(yè)很大的區(qū)別。

許多團隊在調(diào)整花了很多的時間，等過了好久發(fā)現(xiàn)這條路走不通了，再回到開始從新來過，已經(jīng)錯過了許多的機會。

還有個是租車的，叫凹凸租車 ，做P2P的租車，也是一個比較顛覆性的項目，之前都是去神州租車 、一嗨租車，他是能不能把私家車拿出來，分享經(jīng)濟。他的項目非常大膽，非常顛覆性，看起來這個模式非常sexy，但是，他的核心其實是效率，如果效率比不過神舟租車或去一嗨租車 ，那它的邏輯是不成立的，那服務(wù)再好也沒有用的。所以說一定要看到商業(yè)模式背后的邏輯是什么或模式的本質(zhì)是什么，如果你看準(zhǔn)了，也許你能出得來。

如果你對這些核心的點看不透，或者不能很快地調(diào)整，基本上是做不出來的。

今天這個時代是一個非常好的創(chuàng)業(yè)時代，任何行業(yè)都可以被移動互聯(lián)網(wǎng)所改變的更有效率，更加注重用戶體驗。我們愿意去幫助創(chuàng)業(yè)者好好把握現(xiàn)在這樣的時代所賦予的機會，這樣的機會比十年前一個簡單的作為互聯(lián)網(wǎng)的工具來的更有意義更加深遠。