你還在愁融資？先為產品找到早期用戶吧

關于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的文章不少，一般帶上「XXX 融資 XXX」「如何融資」之類的關鍵字就會有較高的打開率。導致越來越多準備創(chuàng)業(yè)的人認為創(chuàng)業(yè)就該「融資」，誤以為怎么拿到投資才是創(chuàng)業(yè)最重要的事。

難道你們已經忽略了最重要的「產品 / 服務」和「數(shù)據(jù)」了嗎？如果「產品 / 服務」出色，增長曲線驚人，還需要考慮怎么拿錢的事情嗎？如果「產品 / 服務」能獲取足夠多的用戶，那么創(chuàng)業(yè)者再也不用看《如何成功的拿到投資》這樣的文章了，倒是投資人要經常補課《如何成功被創(chuàng)業(yè)者選中》。

對于一個產品 / 服務來說，很難在一上線就快速、低成本的獲得大量用戶。這時候獲取優(yōu)質的早期用戶就變得非常重要了。

什么叫做優(yōu)質的早期用戶？

1.與產品 / 服務當前階段契合度最高的用戶

假設你的產品是一個旅游社區(qū)，可以讓用戶在這里交流關于旅行的一些事情，恰好你的旅行記錄功能作的也不錯，有一部分用戶對你的社區(qū)不感興趣，只對你的記錄功能感興趣。 這時候優(yōu)質的早期用戶就是「愿意分享消費」旅游內容的用戶，也就是你產品當前階段重點的目標用戶。

那么為什么對記錄功能感興趣的用戶不是優(yōu)質早期用戶呢？只要是用戶不就行了？ 因為互聯(lián)網(wǎng)早期團隊對產品的改進是需要成本的，如果你把重點放在照顧這群對「記錄功能」感興趣的用戶，那么接下來的迭代將會和計劃有出入，最后不僅沒有照顧到這些對記錄感興趣的用戶，也沒有對社區(qū)進行改進和優(yōu)化，丟失了你希望得到的那部分用戶。

2.與創(chuàng)始團隊沒有直接關系的用戶

我個人對于互聯(lián)網(wǎng)產品早期瘋狂邀請親友作為種子用戶是極其排斥的，在我看來，就算沒有用戶，也不要不經思考的邀請一堆親戚朋友。 為什么呢？

a.假象活躍  創(chuàng)始團隊和他們的親友之間天然存在一種強關系，這時候被邀請的親友是明確知道你是創(chuàng)造產品的人，覺得自己有義務進行使用和宣傳，即使他沒有需求。 比如你做了一款聊天軟件，并且推薦給親友，你肯定希望親友跟你在這里聊天，而非微信。這時候親友一定會愉快的跟你使用這款產品的，即使它比微信難用。這樣產品就陷入了一種假象活躍中，你不能快速的發(fā)現(xiàn)問題出在哪個地方。產品很有可能最終淪為創(chuàng)始團隊和親友們的玩具。畢竟在中國，人情是格外突出的。

b.難以朝正確的方向調整  接著上一部分，就算你沒有被親友影響，發(fā)現(xiàn)了問題所在，想要及時調整又成了問題。假設你遇到的問題很嚴重，需要做一些大改動，砍掉一些功能。這就意味著你需要拋棄你的一部分現(xiàn)在的用戶，就算你的親友可以理解你，創(chuàng)始團隊其它人的親友呢？大家會說，現(xiàn)在很好啊，為什么要改呢？做正確的改動也變得舉步維艱了。

3.更年輕的用戶

當然，你如果是做部分和年輕用戶無關的細分市場或高端消費市場就不用考慮這個了。 現(xiàn)在的 90、95 后都是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)長大的，不像中老年人需要主動去擁抱互聯(lián)網(wǎng)。這些更年輕的人對互聯(lián)網(wǎng)產品的理解能力普遍強于年長的人，教他們使用產品也相對容易。 最重要的一點，更年輕的人在互聯(lián)網(wǎng)上消費的時間較年長的人更多。

如何獲取優(yōu)質的早期用戶？

1.高效的利用公開社區(qū)

豆瓣、Same、百度貼吧這樣的公開社區(qū)不適合進行大規(guī)模的營銷活動，但很適合小規(guī)模的假設和驗證。如果驗證成立，就會吸引相當一部分優(yōu)質的早期用戶。

在這些公開社區(qū)找早期用戶需要「反向思考」，就是說我們首先不是考慮怎么把產品的點傳達給用戶，而是要優(yōu)先了解「這個渠道」的規(guī)則。要根據(jù)渠道的規(guī)則進行需求驗證。

舉個例子，比如一個做圖片分享的社區(qū)想去豆瓣找早期用戶，他們制定的策略是先總結出來豆瓣跟圖片有關的小組，然后去豆瓣這些小組發(fā)跟產品有關的貼子。 看上去這個路徑十分正確，圖片分享對應圖片小組。

其實不然，這恰恰是不夠了解豆瓣，豆瓣小組的社區(qū)文化非常簡單，絕大多數(shù)用戶都聚集在固定的幾個小組，其它小組早已經名存實亡，日薄西山了，想要讓自己的產品得到更多的曝光，找到更多匹配的優(yōu)質用戶就必須選擇豆瓣的幾個主流小組。

【逼組、炮組、曬組、八卦組、內幕組、咆哮組、勾搭組】

確定小組以后，還要清楚這個社區(qū)的文化是什么，用戶喜歡消費什么類型的內容，最后再根據(jù)這些「規(guī)則」進行產品的驗證。 總結一下幾個公開社區(qū)的規(guī)則：

-豆瓣小組：逼組、改變形象組、炮組、曬租、內幕組 內容類型：低俗獵奇類內容關注度最高，爆自拍照類關注度其次。 主要方式：

直播：在樓內不斷的更新貼子內容，對內容的「新鮮度」要求較高，不需要高頻和回復者互動。（適合故事軟植入類） 堆樓：通過和回復者的互動堆樓，增加曝光率。（適合硬植入類）

-Same 形式：通過塑造真實的個人帳號，和用戶交朋友，向用戶推薦產品。 內容類型：美麗、光鮮、高大上的真實生活容易吸引用戶。（因為 Same 的 Profile 就像微信朋友圈一樣，很真實。普通的年輕用戶向往「連接」高大上，美麗光鮮的人就像互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者想要「連接」徐小平、王強這樣的前輩一樣。） 主要方式： -點贊吸引回訪：Profile 頁的第一條為產品信息，去比較活躍的頻道給最近活躍的用戶點贊，吸引回訪，完成曝光。 -為產品創(chuàng)建頻道：相當于在 Same 建立了一個產品的小型社區(qū)。

-百度貼吧 活躍吧類型：追星、游戲 內容類型：貼吧沒有什么特別要注意的，無論是討論、分享、口水都能獲得一定關注，只要跟相應貼吧契合度足夠高就行。唯一需要注意的：標題要合規(guī)！標題要合規(guī)！標題要合規(guī)?。ㄖ匾氖虑檎f三遍）很多貼吧都有自己的發(fā)帖標題規(guī)則，不想被吧務刪帖就認真研究一下。

2.鼓勵邀請

在公開社區(qū)完成第一階段的早期用戶后，就可以開始第二階段的工作，最大化的利用它們獲取更多早期用戶。

a.強化分享  在產品中突出分享機制，前提是分享的內容能明確的展現(xiàn)出產品的名稱。工具類的 App 在早期盡量對生產的內容添加水印，不用擔心水印會嚇走用戶，因為如果產品解決的需求正確，就算你有水印用戶也能容忍，早期增長完成以后再去除水印。 Nice 早期的版本一直是有水印的，完成早期用戶增長后在社區(qū)內發(fā)了個申明，類似「為了用戶考慮，以后把水印去了」，既完成了用戶增長，又在用戶面前賣了個乖。

b.讓更早加入的用戶獲得某些權益  用戶邀請朋友都需要很強的目的，如果需求不是又準又狠，讓用戶邀請朋友的成本是很高的。一般的工具 App 通過工具產出的內容，讓用戶分享到社交網(wǎng)絡，這樣的「邀請方式」還是相對自然的，如果沒有類似的工具屬性，產品本身的邀請機制就尤為重要了。

游戲有一個特別重要的屬性，就是越早加入的玩家一定比后加入的玩家具備一些優(yōu)勢（等級更高、更熟悉規(guī)則、金幣更多之類）。互聯(lián)網(wǎng)產品在早期最好也有類似的機制。兩種類型：

a.初期獎勵 可以給第一批用戶一部分獎勵，類似于 P2P 理財產品的充值獎勵，新游戲的公測禮包獎勵。利用早期加入會獲得獎勵吸引更多的新用戶進入，用戶也會邀請他們的朋友來領取獎勵。如果是社交類應用，可以嘗試允許早期用戶注冊更 Cool 的 username 。

b.積分體系 Snapchat 早期擁有一個簡單的，計算親密度的積分機制，發(fā)出的圖片越多，獲得的分數(shù)越高。其好處在于，越早期的活躍用戶積分會高于后來進入的用戶，雖然積分沒有實際意義。

人都有攀比的心理，年輕的用戶更甚。積分系統(tǒng)的核心是產生差異，有差異就會有比較，而對于早期互聯(lián)網(wǎng)產品來說，用戶不知道能和誰比較，積分機制一定程度上能讓用戶邀請自己的朋友來比較，以此達到鼓勵用戶邀請朋友的目的。

當然，這一切的前提是你知道你要找什么人，創(chuàng)業(yè)要明確為「什么人」解決「什么問題」，「什么人」是前提，所以在找早期用戶之前要想清楚，你要找「什么人」。 如果早期用戶到位，新增曲線還沒有上揚，產品就可以回爐了。